Вступление
Под последней статьёй Хомяк Финанс задал довольно невинно выглядящий вопрос:
И я уж было совсем начал писать ответ там же в комменте, как вдруг осознал, что некой единой системы сбыта нет, а есть постоянно меняющаяся и допиливающаяся. С надеждами на освоение новых горизонтов. Ведь мы только постепенно входим в мир коммерческих варок. А значит, что бы правильно ответить, нужно охватить прошлое, настоящее и будущее.
Эта статья будет посвящена прошлому и может выйти большой. Заранее приношу извинения за воровство вашего времени. Надеюсь что вам это может оказаться интересным.
Дополнительное вступление
Эта ссылка есть на моём канале, тем не менее, учитывая "личный" характер изложения, думаю будет уместно её вставить прямо тут. Если кто вдруг хочет увидеть автора сего опуса то я тут: https://vk.com/ksidden
Дискламмер!
Я прекрасно понимаю, что:
- У нас не бизнес. Это даже не самозанятость. Это то куда вкладываются время силы и надежды и то что может развиться в полноценную самозанятость и дальше в бизнес.
- У нас и "сыроварни" толком то нет. Если вкладывать в это значение некое здание или помещение. Есть только набор некоторого оборудования (не полный) и некоторых навыков (то же не полный)
Нас есть за что критиковать и если вы это сделаете, очень вряд ли меня чем то удивите.
Тем не менее любым советам и пожеланиям всегда рад.
PS Инвесторов не ищем, рисков слишком много. Хотя...
Далёкое прошлое. Ориентировочно 2012-2015. Никто уже не помнит когда это было
Это был период создания моей нищеты. С детства мечтал "работать на себя, а не на дядю", только с моём молочном мозге это выглядело как "не работать совсем". Поэтому я искал методы богатеть так что бы приходилось прикладывать минимум сил. Юность пришлась на 9Х, события МММ, Хопёр-инвест и иже с ними разворачивалась перед моими глазами, потому на явный развод я не попадался. Тем не менее те варианты, что я пробовал не приносили результата который я ожидал, а приносили только увеличение суммарного долга. Как следствие в тот период я работал на двух (низкооплачиваемых) работах и искал третью.
Супруга же в этот период времени, понимая, что лёгкая жизнь всё удаляется от нас, не теряла лёгкого взгляда на жизнь. Пока я искал способы оплачивать растущие долги, она искала способы добавить в нашу жизнь удовольствий. Её привлекало готовить "нечто", что бы окружающие удивлялись её таланту домохозяйки. За вереницей различных кондитерских изделий, которые она иногда даже покупала обучение где-то на подкорке у неё появлялась непонятное ей желание "Хочу понять как делается сыр".
Пока я в перерывах между работами смеялся над мемом "смеющийся молочник", она искала в том же интернете ответ на этот вопрос. И делала первые эксперименты. Получалось мало.
Прошлое средней давности. 2017-2020. Осознание "Хочу делать сыр"
За прошедшее время супруга провела довольно большой ряд экспериментов, разобралась, что из "магазинного" молока сворить сыр невозможно и нужно обязательно "сырое". Хотя тогда даже это не гарантировало результата. Тем не менее мягкие, молодые сыры типа Брынзы, начали иногда появляться у нас. В отличии от самых первых вариантов простых рецептов, которые сейчас у нас вызывают смех, это уже БЫЛ СЫР. Это был не творог с яйцами (Да, такие рецепты "типосыра" то же бывают" и даже не просто творог. А процесс получения молодого сыра и творога очень похож. Сквашивание молока. Вопрос только в том какие из молочных белков будут свёрнуты. И тогда она не остановилась на достигнутом, как в кондитерке, а решила "узнать насколько глубока кроличья нора" поняв чем процесс приготовления полутвёрдых и твёрдых отличается от того который уже начал поддаваться в большинстве случаев.
Я же в этот период решил сосредоточиться на выплате кредитов отложив мечту о "Работе на себя". И поменял несколько работ на одну с условно нормальной ЗП. Освободившееся же время пустил на изучение мира денег и повышение финансовой грамотности. Да, это нужно было сделать раньше, тогда бы мой канал назывался иначе.
Из оборудования для варки сыра тогда была только кастрюля и термометр. Так же начато использование в качестве оборудования одеяла. Первая инвестиция - электронный термометр с держателем на кастрюле.
Не такое далёкое прошлое 2020-2022. Сыромания. Первые успехи.
Несмотря на сокращение диапазона годов, тут была самая серьёзная преграда в развитии сыроварения в маленькой ярославской семье. Дело в том, что молодой, творожный сыр, можно сварить не понимая что происходит с молоком. Можно найти чёткую, а главное простую и понятную инструкцию, выполняя которую с большой долей вероятности всё получиться. А подкопив опыт, можно начать "чувствовать" и сократить количество неудачных варок вплоть до исключения. Очень многие по деревням остаются на этом уровне так и не понимая что они варят и как.
Твёрдый сыр так не сделать.
- Он требует заквасок и фермента. А значит имея только молоко его не сделать.
- Увеличение ингредиентов ведёт к увеличению мест где можно сделать "не так".
- Потом он вызревает. И любой недочёт на этапе варки тут проявиться.
Поэтому, везде пользуются технологиями, а не рецептами. Которые ориентированы на того кто понимает, что происходит внутри и допускают довольно большую вариативность действий.
Я (осознав пользу теории на примере финансов) настаивал на изучении теории по различным форумам, коих до сих пор есть в избытке. Супруга же, решила что путь "учиться" ей не подходит и сосредоточила усилия на поиске именно рецептурных вариантов и в итоге нашла сайт "Сыромания" который как раз создан для сыроваров такого уровня, кто хочет сварить сыр дома самостоятельно и разбираться в вопросе минимально. Там даже продают готовые замесы заквасок под различные сорта. Замесы спорные (как мы знаем уже теперь), тем не менее что-то похожее на указанный сорт получить можно.
Таким образом вместо Брынзы пришла Качотта. Самый популярный сыр у молодых сыроваров, которым завалены все ярмарки. Тогда нас это не волновала. А супруга праздновала победу над старой хотелкой и закрыв гештальт, планировала отбросить это начинание достигнув того уровня которого хотела изначально. Тем не менее, победу надо закрепить. А значит по заветам всех домохозяек мира
"Если ты освоила новый рецепт - надо угостить им всех до кого дотянешься и собрать определённое количество похвалы"
И вот тут произошло самое внезапное, что навсегда изменило нашу жизнь.
Коллеги супруги сделали заказ "А свари мне?" Это же высшая форма похвалы!!
Она сварила раз, два, три. А заказы продолжались. Тут возник вопрос, что бесплатно не наваришься. Хотя вопрос заработка и не стоял, супруге было приятно делать хорошо знакомым, денег это всё же стоит. Поэтому сначала был поднят вопрос о компенсации за молоко. А когда у нас закончились закваски, пришло осознание, что этого недостаточно.
По первому расчёту себестоимости получилось в районе 83-86 рублей за 100 грамм сыра. И мы начали продавать Качотту по 90 за 100грам. Ну как "продавать". Первые покупатели были те кто сами знали, что мы могём, умеем, практикуем и сами приходили с заказом. Варки были только по случаю заказа. Никакой регулярности. Тем не менее постепенно количество просьб увеличивалось. Хоть заказывали всё те же, только начинали заказывать уже не только себе, а и родственникам и знакомым, Были отдельные случаи когда вдруг звонили незнакомые люди "А нам сказали у вас можно заказать" и даже пациенты "Ой, а мы тут услышали в разговоре врачей, что у вас можно заказать".
А! Я не сказал? Жена работает медсестрой. Уколы, капельницы, забор крови, ловля теряющих сознание, уборка кабинета... вот это всё.
Оборудование для варки:
2 новые 10 литровые кастрюли.
Новые шумовки, которыми удобно вымешивать зерно.
Ювелирные весы для вывешивания заквасок.
Набор кисточек для нанесения защитного покрытия.
Мультиварка
Инвестиции - ну вот всё что выше перечислено минус мультиварка ибо была, плюс сами закваски, сычужный фермент, защитное покрытие полисвед и небольшой пруд молока.
Недавнее прошлое. 2023. А может попробуем?
С этим вопросом я вышел.. Ну не вышел, а подошёл. К супруге ровно в новогоднюю ночь. Клиенты идут сами, по рекомендациям, сарафанка работает во всю. Надо пробивать тему и рубить бабло!! Как оказалось мечта о работать на себя не умерла, а трансформировалась. А шило в з и вообще никогда не покидало. Супруга хоть и без энтузиазма поддержала, что "надо пробовать". Хоть мы и умели варить только Качотту, всё же постепенно появлялось понимание процессов, что приводило к улучшению вкуса и стабилизации результата. Последние неудачные варки были в 2021 году.
Поэтому Был проведён краткий анализ итогом которого были выявлены следующие слабые моменты:
- Цена молока основная составляющая себестоимости. Машины у нас нет и не будет, поэтому объездить окружающие фермы и найти подешевле и получше, как делают все сыровары - не наш вариант. Нужно найти тех кто готов привозить много и регулярно. Прямо нам на дом.
Нашли 2 фермы. Одни продают молоко в 1,5 литровых бутылях. Другие в 10 литровых вёдрах. Те что в вёдрах, чуть дешевле, только молоко чем-то смущает жену и выход сыра по итоговому весу меньше. Закупились несколько раз, притормозили, перешли на бутыли. Дороже и не удобней, зато результат стабильный и несколько выше.
При этом я всё же смотрел на оставленную ибо там на сайте была информация, что при оптовых покупках от 500 литров они готовы дать цену почти в 2 раза ниже.
- Предлагать покупать 1 вид сыра не внушает доверия. Да и нужен какой никакой, а выбор.
По моему предложению супруга нашла и научилась делать два дополнительных вида. Белпер кнолле и Халуми.
Как потом оказалось это два следующих за Качоттой по популярности предложения и есть почти у каждого сыровара. Так что в целом выбор не оптимальный. И всё же эти два сыра на сегодня (18.08.2024) пользуются огромным спросом. Есть те кто заказывает их по 2-3 раза в месяц, говоря что у нас лучше всех. И каясь что пробовал другие варинты (От сыроваров или из ВкусВилла) и не получается нас забыть. Как тут перестать их варить?
- Варить в кастрюлях регулярно ужасно. А вымешивать вручную совсем отвратительно.
Приобрели полуавтоматическую сыроварню Фансел.
Она 20 литров, так что мы не сильно ушли от кастрюль по 10, зато тут есть контроль температуры и автоматическая мешалка. Поэтому большАя часть ручного труда во время варки ушла.
Минусов у этой модели то же хватает. Потому если варить на продажу то это не вариант. Сейчас мы бы ни за что не взяли эту модель. Зато тем кто делает для себя и близких. Время от времени. Можем рекомендовать смело. Хоть мы и пошли дальше, сама сыроварня заслуживает похвалы. От уровня кастрюлек это огромный шаг в будущее. А модели перекрывающие наши потребности стоят ещё дороже. При редких варках "оно того не стоит".
- Нужно место для вызревания. Раньше на вызревании хранили в своём холодильнике и сыр не вызревал. Температура и влажность слишком низкие, поэтому корочка пересыхает и трескается. Что недопустимо. Пусть эта недозрелость вызывала отдельные восхищения у тех кто заказывал ранее, всё же это не правильно. Да и идти дальше по развитию сыроваренного дела без камеры вызревания невозможно. Многие сорта вызревают по несколько месяцев или лет. А мы могли не больше 5 дней.
Есть два варианта решения без постройки отдельного помещения: Медицинский холодильник или холодильник для напитков. Второй вариант не для слабонервных ибо там не всегда регулятор позволяет повышать до нужного уровня. Часто "кулибины" дорабатывают их на месте меняя терморегуляторы и колдуя с системой увлажнения. Поэтому мы остановились на медицинском ХФ-250-3 "POZIS" и купили его прямо у завода изготовителя
Жена на этом считала список оконченным. Я же считал что он далеко не полный. И на первое место ставил зависимость от упомянутого сайта Сыромания. Мы могли варить только по их замесам. Хоть они и писали что входит в состав, только пропорции не раскрывались. Поэтому купить закваски отдельно мы не могли. А это двойной риск. Мы вынуждены покупать у единственного поставщика. Следовательно 1) цена, 2) постоянство. Если они решат поменять цену у нас нет выбора кроме как платить больше. Если они решат перестать продавать, мы вынуждены закрыться.
Ещё были риски перепроизводства и нестабильности продаж, ведь мы вставали на неизвестную территорию. Но это уже очевидно и способа решить кроме как опытным путём мне до сих пор не известно.
После того как было получено оборудование я на скорую руку оформил:
1) Профиль Авито: https://www.avito.ru/brands/i96210450/
2) Группу в ВК: https://vk.com/cheese_yaromar
Знаю, что нужно использовать как можно больше инструментов, только денег на платные вариаты уже не оставалось, мы и так уже хорошо влезли в то, что я выплачивал эти годы из кредитов. А бесплатных, которые бы работали, мне больше не известно.
Через Авито, продажи шли. Мало, так как профиль был без отзывов, а наш город небольшой и спрос на сыр тут не сильно велик. тем не менее 1-2 раза каждый месяц в первой половине 2023 и 2-3 раза каждую неделю во второй половине года я катался с небольшими заказами.
Через ВК продаж не было, хотя в группу потихоньку подтягивались люди.
Оборот медленно рос, а вот прибыли не было видно Регулярно приходилось вкладывать деньги на покупку следующей партии сырья. А всякие формы, дренажные покрытия, дренажные мешки и тд всегда покупались на новые деньги. Это было несколько странно, поскольку хоть мои мечты и были о постепенном увеличениии оборота для дотягивания до закупки оптовой парти молока с другой фермы, какая та, пусть и небольшая прибыль должна была быть. Мы же считали себестоимость!
А потом до меня дошло. Что считал я только молоко, закваски и фермент. А у нас были ещё всякие пакеты и наклейки для оформления, не говоря уже про защитные покрытия. без которых вообще никак. Жена ещё призналась что часть специй она покупает за свой счёт. В итоге за весь 2023 заработано было 800-2000 рублей. И это ещё если мы все расходы учли. А то там может и минус вполне быть.
Это был самый огромный факап который можно было представить.
Ближайшее прошлое. Начало 2024. Давай по новой всё тлен
Мы оказались в яме. Несмотря на наращивание опытности в варке, что позволило сделать разовые тестовые варки сыров по технологиям Гауда и Грюйер, которые были высоко оценены тем кому мы их предлагали для пробы и выкуплены остатки по цене выше основной. Несмотря на появление некоторого списка постоянных покупателей и в целом много позитива, было очевидно что если мы хотим чего-либо достичь нужны экстренные меры. И видно было только 2 варианта, оба из которых требовали нового влезания в кредиты.
- Использование кредита как предоставление собственных денег и получение правительственного Гранта на развитие фермерского дела, предложение о котором получил от компании МСП. Делать сразу большой рывок в предприятие способное перерабатывать минимальный объём для оптовых цен.
- Заметное повышение цен. Потому как даже постепенное тут бы не помогло. Сидеть около нуля при большом объёме работы это как минимум тупо.
Будучи сам покупателем я понимаю, что подъём цен воспринимается очень плохо. Тем более, если он без причинен. Поэтому активно принялся за разработку первого варианта. Изучив несколько реальных бизнес-планов реальных сыроварен и применив опыт полученный на основе фундаментального анализа компаний при инвестировании. Я составил черновой вариант своего бизнесплана и даже нашёл несколько практикующих бизнесменов которых попросил его оценить. Всё же вопрос был важен для меня и облажаться сразу после прошлого крупного факапа было бы недопустимо. Отзыв о моём труде воодушевил
"Впервые вижу такой проработанный первый вариант. Если бы ты искал частных инвесторов я бы уже был готов вложиться. Если же говорить о том что можно улучшить то вот такие таблицы можно добавить"
Поэтому я перешёл к более детальной проработке и начал собирать коммерческие предложения от всех на кого завязан план, чтобы показать будущей комиссии серьёзность и достоверность. И тут снова "вот это поворот" (мем выше. два раза один мем вставлять не верно.)
Как оказалось, информация об оптовой цене неверна. Им было просто тупо лень править сайт. Они добавляли новые страницы, а старые не редактировали без необходимости и не удаляли. Раньше они продавали молоко минимум 500 литров, а теперь развозят в 10 литровых вёдрах. При смене политики продажи они не удалили старую страницу, а так как оптом они больше не торговали, то и обновлять цену по мере роста не обновляли. Спустя несколько лет, стало выглядеть будь-то есть скидка за мелкий опт.
Весь пункт 1 перестал существовать. Без повышения цены было не обойтись.
Хотя возня с планом мне даже понравилась. Да и план не перестал существовать вместе с тем путём. Там можно обновить табличку с ценами и идти в бой. Когда мы решим перерастать в настоящий бизнес эти наработки мне пригодятся.
Итак. Встал вопрос об обосновании поднятия цены для покупателей. И тут обе фермы поднимают цены на молоко. Причём та у которой молоко было похуже поднимает активнее и становится ещё и подороже. В магазинах так же вся молочка резко прыгает вверх. Что логично. Если дорожает сырьё, то и производимый продукт следом.
Достаточно ли этого для поднятия цены? Нам - нет.
И я записываю супругу на офлайн курсы по сыроделию. Что позволило нам(больше, ей конечно, только я то же учусь):
- Понять процессы происходящие в молоке. на каждом этапе.
- Научиться работать с чистыми заквасками, что позволило перейти на них отказавшись от сыромании и их заготовок. А теоретически позволит закупать закваски большими объёмами с меньшей ценой за единицу.
- Увеличить количество выпускаемых сортов с 3 +2 тестируемых до строгих 7. Плюс потенциал ещё в целую кучу.
- Улучшить качество сыра. Не на словах или каких-либо тестах, а прямо вот что бы оно ощущалось.
- Получить опыт работы на промышленном сыровареном оборудовании. Что бы при переходе на него опустить этап знакомства и "первы блин комом".
- Обменятся контактами с другими людьми которые так же хотят развивать своё дело.
И когда я пояснял про повышение цены не с позиции "вот нам денег мало", а с позиции "Сырьё стало дороже, поэтому мы были вынуждены. Зато мы и качество подняли" и люди видели что молоко подорожало, и сами могли оценить рост качества, то это находило понимание и все наши постоянные покупатели через Авито остались с нами. Отпали только несколько самых-самых первых. Которые были ещё со времён когда они делали заказы просто у медсестры с которой работали, а не у какой-то там компании в интернете.
Новая линейка цен 150, 180, 200 и 220 (Это за 100 грам.)В зависимости от количества операций и срока вызревания. Все цены нижние по рынку. Зато в рынке.
Так же, уже в начале лета, протестировали доставку сыров по почте. Всё прошло прекрасно хоть и отправляли в жаркие регионы России. Так что теперь начали отправлять если спрашивают.
Правда, это запрещено правилами Авито, поэтому вынуждено присоединился к армии тех кто уводит покупателя с Авито обсуждать условия доставки в сторонние мессенджеры.
В изучении сыроделия мы идём в сторону твёрдых, вызревающих сортов. Которые требуют прессования для качественного закрытия головы. Изначально прессовали тем, что супруга нашла в интернете по запросу "пресс для сыра". На обучении же дали формулу расчёта требуемого веса и мы очень сильно недожимали. Вместо требуемых в нашем случае 187 кг, мы могли дать только 50. И вот тут помог пункт 6 от обучения. Вместо пресса прямого давления, был куплен и поставлен двухрычажный:
Ну и постепенно мы подходим к дню сегодняшнему. Ему будет посвящён отдельный пост -срез. Многое не упомянуто ибо и так слишком многа буков. Многое пропущено. Если вдруг дочитали до конца - дайте знать. Знать что среди моих читателей есть те кому это было небезынтересно будет греть меня на продолжении этого пути.
Всем сыр!
PS ну и вопросов накидайте, пожалуйста.