Сбор и анализ данных о продажах необходим для прогнозирования результатов текущей и планируемой деятельности и моделирования будущих возможностей. После изучения результатов аналитики можно принимать управленческие решения и мотивировать коммерческие отделы и менеджеров.
Затем аналитика переходит в расчет метрик — показателей, которые являются синтезом обработанной информации об анализируемом объекте. Эти метрики могут стать основой для принятия решений. Мы предлагаем рассмотреть основные метрики для анализа продаж, которые используются в современных отраслях экономики.
1. RFM (Recency, Frequency, Monetary)
Анализ, позволяющий определить наиболее ценных клиентов на основе трех параметров:
- Recency — как давно клиент совершал покупку.
- Frequency — как часто клиент совершает покупки.
- Monetary — общая сумма покупок, совершенных клиентом.
RFM анализ позволяет выделить три группы клиентов:
«Hot» — клиенты, которые недавно совершили покупку, делают это часто и тратят при этом много денег. Они являются наиболее ценными и приоритетными для компании.
«Warm» — клиенты, которые совершали покупки в прошлом, но не делают этого сейчас или делают это редко. Они требуют дополнительного внимания и могут быть возвращены к группе «Hot» при проведении маркетинговых кампаний.
«Cold» — клиенты, которые не совершали покупок в течение длительного времени и не проявляют активности. Они требуют минимального внимания и обычно не приносят большой прибыли компании.
2. Churn Rate (коэффициент оттока клиентов)
Показатель, который отражает, какой процент клиентов прекращает пользоваться услугами компании за определенный период времени. Чем ниже Churn Rate, тем лучше для компании. Это означает, что больше клиентов продолжают пользоваться ее услугами и приносить прибыль.
Для расчета Churn Rate нужно разделить количество клиентов, которые перестали пользоваться услугами компании, на общее количество клиентов в начале периода и умножить на 100%. Например, если за месяц у компании ушло 100 клиентов из 1000, то Churn Rate составит 10% (100/1000×100%=10%).
Churn Rate может измеряться как для всей компании в целом, так и для отдельных продуктов или услуг. Он помогает компаниям определить, какие меры нужно принять для удержания клиентов и повышения их удовлетворенности.
3. Customer Lifetime Value
CLTV или "пожизненная ценность клиента" — это сумма, которую клиент приносит компании за все время сотрудничества с ним. CLTV позволяет оценить, насколько ценен каждый клиент для компании и насколько выгодно удерживать его.
Чтобы рассчитать CLTV, нужно суммировать все будущие доходы, которые принесет клиент за весь период сотрудничества с ним, и вычесть из этой суммы все затраты на его привлечение и обслуживание.
Например, если клиент приносит компании $100 в месяц, а затраты на его обслуживание составляют $20, то его CLTV будет равен $80 (100-20=80). Если клиент совершает покупки в течение трех лет, то его общая пожизненная ценность составит $240 (80*3=240).
Чем выше CLTV, тем более ценным является клиент для компании, и тем больше усилий стоит приложить для его удержания. Однако следует учитывать, что расчет CLTV может быть затруднен из-за неопределенности будущих доходов и затрат, а также из-за возможного изменения поведения клиента в будущем. Для более точного расчета во внимание принимаются коэффициент прибыльности, средний чек, ставка дисконирования, а также коэффициент удержания.
4. Gross Profit Margin
Gross Profit Margin или "валовая прибыль" — это отношение валовой прибыли к выручке, выраженное в процентах. Валовая прибыль — это разница между выручкой от продаж и себестоимостью товаров или услуг без учета операционных расходов.
Gross Profit Margin показывает, какую часть выручки составляет прибыль до вычета операционных расходов и налогов. Чем выше этот показатель, тем эффективнее бизнес использует свои ресурсы и производит товары или услуги, которые пользуются спросом у потребителей.
Формула для расчета Gross Profit Margin выглядит следующим образом: Gross Profit Margin = (Валовая прибыль/Выручка)х100%
Пример расчета:
Если выручка компании составляет $100 000, а себестоимость товаров или услуг — $60 000, то валовая прибыль составит $40 000 (100 000–60 000=40 000). Тогда Gross Profit Margin будет равен 40% (40 000/100 000×100%=40%).
5. Customer Acquisition Cost
CAC или "стоимость привлечения клиента" — это средняя сумма, которую компания тратит на привлечение одного нового клиента. Этот показатель помогает оценить эффективность маркетинговых кампаний и определить, насколько выгодно для компании удерживать существующих клиентов.
CAC рассчитывается как отношение всех затрат на привлечение клиентов (реклама, скидки, бонусы и т. д.) к количеству новых клиентов, которых эти затраты привлекли. Чем ниже CAC, тем дешевле обходится компании привлечение новых клиентов и тем выше ее конкурентоспособность на рынке.
Однако, следует помнить, что слишком низкий CAC может свидетельствовать о некачественном трафике или низкой конверсии, что в долгосрочной перспективе может привести к снижению продаж и прибыли. Поэтому важно находить баланс между низкой стоимостью привлечения клиентов и высоким качеством трафика.
6. Sales Funnel (воронка продаж)
Модель, которая описывает путь клиента от первого знакомства с продуктом или услугой до покупки. Она состоит из нескольких этапов, каждый из которых имеет свою конверсию — процент клиентов, переходящих на следующий этап.
Основные этапы воронки продаж:
- Осведомленность — клиент узнает о продукте или услуге.
- Интерес — клиент начинает интересоваться продуктом или услугой.
- Решение — клиент принимает решение о покупке.
- Покупка — клиент совершает покупку.
На каждом этапе воронки продаж могут возникать проблемы, которые мешают клиентам переходить на следующий этап. Например, некачественный контент на сайте может снижать конверсию на этапе интереса, а неудобный интерфейс — на этапе решения.
Sales Funnel позволяет анализировать работу на каждом этапе и находить слабые места, которые нужно улучшить для увеличения продаж.
7. Sales Pipeline Management (управление воронкой продаж)
Управление воронкой продаж — это процесс управления сделками на каждом этапе продаж от первого контакта с потенциальным клиентом до заключения сделки. Цель Sales Pipeline Management — обеспечить своевременное и качественное выполнение задач на каждом этапе, чтобы увеличить вероятность успешной сделки и сократить время ее проведения.
В рамках Sales Pipeline Management используются различные инструменты для отслеживания прогресса сделок и планирования будущих активностей/ Среди них CRM-системы, e-mail-рассылки, телефонные звонки и встречи с клиентами. Важно регулярно анализировать результаты работы и определять, какие стратегии и тактики продаж наиболее эффективны для достижения поставленных целей.
8. Sales Forecasting (прогнозирование продаж)
Прогнозирование продаж — это процесс оценки будущих продаж на основе исторических данных и текущих рыночных тенденций. Прогнозирование продаж помогает компаниям планировать производство, закупки, занятость персонала и другие ресурсы, необходимые для достижения намеченных целей.
Существует несколько методов прогнозирования продаж, включая статистические модели, экспертные оценки, анализ сезонности и т. д. Выбор метода зависит от специфики бизнеса, доступности данных и требуемой точности прогноза.
Важно учитывать, что прогнозирование продаж — это не точная наука, и результаты могут отличаться от фактических продаж. Поэтому необходимо регулярно пересматривать и корректировать прогнозы на основе новых данных и изменений на рынке.
9. Pipeline Value
Метрика, которая показывает общую стоимость всех сделок или потенциальных сделок, находящихся на разных стадиях воронки продаж. Расчет этой метрики помогает компаниям оценить свою эффективность и определить, какие шаги необходимо предпринять для увеличения объема продаж.
Метрика Pipeline Value может помочь компаниям определить, на каком этапе воронки продаж они теряют больше всего сделок, и предпринять соответствующие действия для улучшения процесса продаж. Кроме того, она может использоваться для сравнения эффективности различных маркетинговых каналов или стратегий продаж.
И в заключении...
Несколько советов о том, почему бизнесу важно анализировать показатели продаж, как часто это нужно делать и какие преимущества это может дать:
Почему важно анализировать показатели продаж:
1. Понимание тенденций и динамики. Анализ данных помогает выявить ключевые тренды в ваших продажах, понять, что работает, а что нет.
2. Выявление возможностей для роста. Статистика продаж показывает области, в которых вы можете увеличить выручку и прибыль.
3. Принятие обоснованных решений. Цифры дают объективную картину, на основе которой вы можете принимать взвешенные управленческие решения.
Как часто нужно анализировать показатели:
1. Ежемесячно. Ежемесячный анализ помогает вовремя выявлять проблемы и корректировать стратегию.
2. Ежеквартально. Более глубокий квартальный анализ дает возможность увидеть долгосрочные тренды.
3. Ежегодно. Годовая аналитика позволяет оценить эффективность бизнеса в целом и планировать на следующий период.
Преимущества регулярного анализа:
1. Рост продаж и прибыли. Понимание данных помогает оптимизировать работу и увеличивать выручку.
2. Повышение эффективности. Статистика указывает, в каких областях можно экономить ресурсы.
3. Конкурентное преимущество. Глубокий анализ дает возможность действовать быстрее и точнее, чем конкуренты.
4. Уверенность в развитии. Опора на цифры позволяет принимать обоснованные стратегические решения.
А также вы можете доверить аналитику своего бизнеса CRM-системе Битрикс24
Битрикс24 предлагает всеобъемлющую систему аналитики продаж, которая позволяет получить полную картину бизнеса и принимать обоснованные управленческие решения. Благодаря интегрированным инструментам CRM и широким возможностям отчетности, Битрикс24 дает возможность отслеживать ключевые показатели продаж в режиме реального времени и выявлять зоны роста. Простой и интуитивно понятный интерфейс Битрикс24 упрощает процесс анализа данных, позволяя руководителям и менеджерам быстро получать необходимую информацию и реагировать на изменения рынка.
Это решение подходит как для тех, кто уже выстроил бизнес-процессы своей компании и теперь их нужно автоматизировать, отдав рутинные задачи умным алгоритмам. А также для тех, кто только начинает выстраивать внутренние процессы компании с перспективой динамичного развития бизнеса.
Оставляйте заявку на Внедрение Битрикс24 на нашем сайте и получите бесплатную консультацию по продукту от нашего специалиста!
Если Вам была интересна эта статья, просим вас поставить палец вверх, и подпишитесь на канал — нас ждёт ещё много интересного по теме IT технологий для бизнеса!
Мы делаем не просто "умные" статьи на сложные темы, но и всегда приводим примеры, чтобы вам было понятнее и вы смогли попробовать на практике лучшие инструменты и решения!
Хотите получить личную консультацию прямо сейчас?
Звоните нам — +7 (499) 325-60-16
и пишите на почту social@entersales.ru
С нами бизнес впереди!