Думаю в определённых кругах данный кейс будет интересен и, может быть, полезен. Описываю его в виду того, что принимал участие в ходе реализации процесса от момента завершения проектирования (попал ко мне проект, когда проектировщик вносил последние правки). Поскольку на момент написания статьи процесс ещё не закончился и для того, чтобы посторонним и не погружённым в тему проектной работы людям, которым лишь бы похейтить кого-угодно по любому поводу реальные имена и названия изменю.
Хочу описать этот кейс с точки зрения политики работы представительств китайский компаний, их сотрудников и в целом работы на рынке систем безопасности.
Проект попал ко мне в мае 2024 в тот, момент, когда шёл этап актуализации проектной документации и согласования номенклатуры оборудования, которое будет поставлено в закупку. Ко мне обратился менеджер проекта из компании "2Б" Анжелика, с просьбой помочь в контроле за проектом, который должен быть в защите. А надо сказать, что проблема защиты проектов и работы в проектах на рынке СБ (уж не знаю как это регулируется и работает в других рынках) это прямо "священная корова". Все говорят об этом тихонько, посматривая на то, чтобы никто не услышал, боясь различных антимонопольных служб, антикортельных санкций и антизаговорщицких наказаний. Надо сказать, что лично моё отношение к этому вопросу примерно такое же как в ЛГБТ сообществу - отсутствие чётких правил открытой работы приводит к парадам, пропаганде и лобби в 80% случаев совершенно не тех ценностей, которые стоило бы пропагандировать, защищать и чествовать.
Я начал разбираться в истоках проекта и путём долгих пыток Анжелики, которая по началу была уверенна (и тут тоже вопрос ко многим людям), что я просто обязана поверить ей на слово (а, надо сказать, что голосовые сообщения она очень любит) в том, что именно 2Б является той компанией, которая проработала с заказчиком проект, предложила и заложила оборудование DH и (в таком случае по праву) претендует на то, чтобы поучаствовать в реализации данного проекта. А у меня, знаете ли, с годами всё сильнее и сильнее сжимается кольцо людей, которым я верю сразу, без подтверждений и разборов. В общем путём не очень сложных и не сильно эмоциональных переговоров я добился от неё информации о том, как шло проектирование, а заодно, как мне показалось, нашёл с ней правильный эмоциональный фон общения и укрепил её в догадках о глубине своей душности. Итак, вот что у нас было по проекту, по всем этапам у меня есть переписки, скрины, подтверждающие документы, которые с самого начала складывал в папочку.
1. Компания 2Б усилиями Анжелики и проектировщика на фрилансе Эдуарда сумели объяснить, доказать, презентовать и внедрить в проект по реконструкции с перепланировкой здания БЦ "Изоляция" (если честно то я питал негативные чувства к этому заказчику после того, как пытался в 2016 году предложить туда оборудование Trassir) оборудование DH что подтверждали документы по проекту и время их появления у меня.
2. Сам заказчик, не питал особой любви к компании 2Б в целом и как к возможному поставщику оборудования в частности и всячески старался (используя полученную проектную документацию) найти более выгодных для себя поставщиков, или как это я чаще называю - "найти на рынке слабых и голодных и прогнуть их авторитетом".
3. Компания 2Б не первый раз за мужем имея серьёзный опыт на рынке проектирования попросила партнёров и коллег из компании "Дилетант Тревоги" поучаствовать в проекте в качестве поставщика, чтобы исключить возможность замены запроектированного оборудования, внесений изменений в проект и потери возможной прибыли.
4. Менеджер проектов из ДТ Афанасий имевший большой опыт работы в DH-KZ заполнил все необходимые бланки для регистрации проекта и получил сообщение - "проект реконструкции БЦ "Изоляция" зарегистрирован за "Дилетант Тревоги", менеджер DH Кунгырт", всё это я узнал в диалоге с Анжеликой, добиваясь от неё подтверждений, сканов переписок и расшифровок голосовых сообщений.
...и вот тут надо объяснить, что проектная работы в DH-KZ ведётся если не полностью скрытно, то максимально не понятно для всех участников рынка. Все руководители, на всех углах провозглашают принципы, согласно которым, они обещают поддерживать и помогать те компании, которые продвигают их продукт на рынок и обеспечивают появление новых проектов на оборудовании DH, что звучит крайне логично и правильно. Но на практике для большинства китайских компаний (в моей практике 100 из 100) во главе угла стоит "продажа", а не "сотрудничество". То есть если встанет выбор между "продать" и чем то ещё (потерять перспективу, потерять репутацию, сломать сотрудничество) они выберут продажу. Что в общем то, не плохо, если говорить об этом честно и открыто и следовать этому принципу.
5. Надо сказать, что уже тогда Анжелика открыто выражала недоверие к "защите проектов от DH" и лично к Кунгырту, рассказывая мне о том, что каким-то чудесатым образом проекты, которые она пыталась проработать с DH "уходили" к другому поставщику, а она и Эдуард частенько оставались "с носом" в виду того, что заказчик обещал за бесплатную проектную документацию (не всегда сложную по исполнению надо признать, но тем не менее требующую определенного труда) приобрести товар и работы у 2Б, но к моменту закупки исчезал в дебрях других поставщиков, брендов и задач.
...опять поясню за процесс. Дело в том, что у DH в KZ есть два дистрибьютора ADD, в котором я работаю, и AS (происхождение слова, как мне кажется весьма точно определяет тактику компании). И когда интегратор или дилер хотят зарегистрировать проект, они указывают дистрибьютора, через которого планируется закупка, там все это, по словам DH, считается, агрегируется в планы закупок и продаж, как-то влияет на статус партнёрства и тому подобное. Подтвердить ничего из этого я не могу, ибо на последнем DH Partners Day (который я описывал ранее) были совершенно не знакомые компании, которые если и продавали оборудование, то "случайно поймав тендер"
6. Я со своей стороны как смог заверил Анжелику, что "со мной херня не пройдёт" и что я буду следить за её проектом максимально пристально и ответственно. Для этого я оповестил всех (упомянутых выше) заинтересованных в реализации проекта людей о том, что от компании ADD проект буду вести я. И практически сразу после этих моих слов и заверений (ну, может через недельку) мне, по внутренней связи, прилетает от Веры, менеджера по продажам ADD, сообщение, что её клиент, компания "Демобилизованный Закупщик", собирается участвовать в этом проекте. И не просто собирается, а получила от заказчика письмо, в котором она указана, как единственный и не повторимый участник этого проекта и что проект реконструкции БЦ "Изоляция" будет реализован только этой компанией, что для этого сделал Ярослав (директор компании "Демобилизованный Закупщик") история умалчивает.
7. Я, на всякий случай, уточняю не прошло ли у "2Б" и "Дилетант Тревоги" желание участвовать и работать в этом проекте и сообщаю им о волеизъявлении БЦ "Изоляция". После продолжительных криков, эмоциональных сообщений, которые вызваны предчувствием ускользающего из рук проекта и заработка я смог донести до участников свою мысль - я буду поддерживать именно ту компанию, которая занимается "генерацией" проектов и продвижением оборудования на рынке, а, хоть и понятные для компании ADD клиенты, не понтяно каким образом появившиеся в проекте этого приоритета не получат.
8. Я озвучиваю своё предложение увеличившемуся составу участников проекта. Компания "2Б" сообщает, что они все свои вопросы разрешат с компанией "Дилетант Тревоги" и полностью передают дальнейшее исполнение проекта им, я сообщил об этом в "Демобилизованный Закупщик" и в DH-KZ Кунгырту. Менеджер ADD Вера, составила коммерческие предложения по поставке оборудования через "Дилетант Тревоги" в "Демобилизованный Закупщик", в котором были сохранены приемлемые нормы прибыли для всех участников, не затрагивающие РРЦ (рекомендованные розничные цены) на оборудование. По сути, объяснил, что если ты залезаешь в проект через голову, а не генерируешь его, то будь добр снизь свои притязания на доход и поделись им с тем, кто в принципе сделал возможным этот проект, сделав предложение и заложив туда оборудование.
...если честно, то я ожидал воплей и криков от всех. От заказчика, который считает, что он тут самый главный по причине того, что у него деньги. От DH-KZ, потому что они производитель и им важно чтобы туда не залезли конкуренты и неважно кто будет продавать их оборудование. От Ярослава, потому что он имеет влияние на заказчика и по настоящему работает в проекте. От Афанасия и Анжелики, потому что они, пока что, единственные кто сделал что-то вещественное и осязаемое для того, чтобы проект состоялся.
9. О, чудо! Все согласились. Ударили по рукам, оформили спецификации к договорам поставки, а новенький менеджер из DH-KZ Жумсак даже предложил зачесть продажу в этот проект как часть плана для "Демобилизованный Закупщик". Я было подумал, что мир небезнадёжен и это будет очередной пример того, как можно договариваться и работать всем вместе с достижением того самого принципа Win-Win, который постоянно ускользает из-за непомерных амбиций и не желания пользоваться ртом. Но...
10. К началу августа я снизил регулярность мониторинга происходящего, потому что первая отгрузка уже была проведена, а оставшаяся (большая, 80%, часть) находилась (и до сих пор там) в пути. И зря. Потому что в один, жутко жаркий алматинский денёк, ко мне в информационные каналы врывается информация от Веры и Ярослава о том, что компания "ЗаливПластика" предоставила заказчику коммерческое предложение на закупку оборудования по проекту БЦ "Изоляция" с ценами, которые не все торговые партнёры могут увидеть у себя в графе "закупочные" и что проект находится под угрозой срыва, в виду того, что заказчик умеет считать и не желает приобретать за Х то, что можно купить за Х-100.
...далее буду добавлять даты в хронологию, потому что считаю важным именно скорость реакций и действий
11. Я получил сообщение о том, что БЦ "Изоляция" рассматривают коммерческое предложение от "ЗаливПластика" 14го числа, само предложение было от 12го. Как только я получил это сообщение, то сразу же связался с директором "ЗаливПластика" Юстасом. И на мой наезд (хоть и со смайликом, в чём извинился перед ним и каюсь) с требованием отозвать КП он, вполне резонно, спросил "счегоб?". В процессе объяснения ситуации и выяснения диспозиции Юстас рассказал, что разрешение на работу в проекте им было получено в стандартном и официальном порядке от Кунгырта, после того, как он получил от БЦ "Изоляция" просьбу пересчитать проект с оборудования HV на DH.
...ох, уж эти хитровывернутые заказчики, рискну предположить, что они сначала запросили пересчет с DH на HV, чтобы сравнить возможности и цены, а потом начали разбрасывать предложение от HV пытаясь выбить ещё скидок от прогибающихся
12. Юстас, хоть и был (судя по голосу) на невыдуманном больничном чотко, быстро и по делу сообщал всю информацию открыто и честно, что позволило оперативно собрать полную картину и принять решение. От Кунгырта пришло сообщение "я в отпуске, обращайся к Менинжыну". Что я и сделал и попал в долгую и нудную тягомотину. Менинжын новенький менеджер в DH и, возможно, большинство задержек связано с этим, но мне как клиенту на это всё равно. Выяснив, что необходимо Ярославу и заказчику для урегулирования конфликтной ситуации я начала собирать необходимое, хотя оно должно быть и так всё в DH в виду того, что они постоянно просят и даже заставляют заполнять всю информацию о проектах. Юстас и тут поступил блестяще - написал письмо об отзыве КП, что немного сгладило ситуацию, однако заказчику нужно было подтверждение от производителя, что цены указанные в этом КП ошибочны и что "Демобилизованный Закупщик" не завышает никаких цены для проекта (и это понятно, ведь заказчик легко может заподозрить своих же сотрудников в коррупционном сговоре).
14. Только 16го числа после долгих разбирательств, напоминаний, разговорах на повышенных и прочей возни я получил необходимое для Ярослава письмо с текстом содержащим нужную информацию (не смотрите на датц исходящего, подтверждение получения именно 16го)
15. Можно выдохнуть? Возможно. Но я не собирался и не собираюсь терпеть такие "проколы" (которые, по рассказам коллег, партнеров с рынка, знакомых не то что не редки, а регулярны, но по ним у меня нет столько информации) в работе и поэтому запросил 21го числа объяснение у DH-KZ вида:
На что, сегодня (сегодня, Карл!!! через неделю) я получил ответ не от Кунгырта, который продолжает меня игнорировать (и которому я, очевидно, пообещаю что-то испортить в организме при встрече, это, конечно, не будет так же сильно, как испорченная им репутация), а от Менинжыну, которого, как мне кажется, решили сделать крайним по отпискам.
Бизнес с Китаем говорите? Я не собирался убирать из повествования оценочные суждения и эмоции, потому как в этом случае рассказ был бы таким:
- сделали
- подставили
- не сделали
- подставили
P.S. Все имена вымышленные, но ситуация реальная. остальные подтверждения не стал выкладывать, чтобы не перегружать картинками.
