Когда мы думаем о том, как создать сильный оффер, важно помнить, что люди принимают решения не только на основе логики. Чаще всего они это делают под влиянием эмоций. И здесь ключевую роль играют их страхи и желания. Если научиться понимать, что движет вашими клиентами, можно создать оффер, который заставит действовать прямо сейчас
Почему это важно?
Каждый из нас стремится к чему-то хорошему и хочет избежать плохого. Это абсолютно естественно. В продажах этот принцип играет решающую роль. Если вы понимаете, чего боится ваш клиент и что он больше всего хочет, вы сможете сформулировать оффер, который попадёт прямо в цель
Как использовать страхи?
Для начала нужно разобраться, чего именно боится ваша аудитория. Поняв это, покажите, как ваш продукт или услуга помогают эти страхи преодолеть
Но тут важно не переборщить. Если делать акцент только на страхах, можно случайно отпугнуть клиента. Лучше всего сбалансировать, показав, что ваше предложение не только решает проблемы, но и приносит что-то позитивное
Желания – это тоже важно
Не стоит забывать и о том, что хотят ваши клиенты. Может быть, они мечтают о карьерном росте, улучшении качества жизни или просто о том, чтобы их жизнь стала немного проще. Ваш оффер должен ясно показывать, как ваш продукт или услуга помогают достичь этих целей
Но самые мощные офферы – это те, которые одновременно затрагивают и страхи, и желания клиентов. Покажите, как ваш продукт помогает избежать неприятностей и одновременно реализовать мечты. Такой подход работает намного эффективнее, потому что он обращается сразу к двум ключевым аспектам мотивации
Допустим, вы продаёте курс по маркетингу. Ваши потенциальные студенты могут бояться остаться без работы в будущем или не успеть за быстрыми изменениями на рынке. В то же время они хотят освоить новые навыки, которые сделают их востребованными специалистами. Тогда часть вашего оффера может звучать так: «Наш курс по маркетингу даст вам не только актуальные знания, но и уверенность в будущем. Освойте востребованные навыки и будьте на шаг впереди в своей карьере». Таким образом, вы одновременно обращаетесь к их страхам и желаниям, создавая мощный мотивационный импульс для покупки
Понимание психологии ваших клиентов – это тот самый секретный ингредиент, который сделает ваши продажи стабильными, а оффер вам в этом поможет. Ведь в итоге успешные продажи – это умение говорить на языке тех, кому вы продаёте