Смена «говорящей головы»
Часто ли при совершении дорогостоящей покупки вы сталкивались со «сменой лиц» - приглашением менеджера либо вышестоящего специалиста? Этот сценарий активно используется продавцами, распространяющими премиальные товары. Если рядовому сотруднику вы еще могли отказать, то сказать твердое «нет» его руководителю (которого, как иногда внушают, отвлекли от важных дел) неподготовленному человеку будет намного сложнее.
Программирование
Вас можно буквально запрограммировать на выполнение определенного сценария. Сомневаетесь в этом? Мы бы не были столь категоричны. Допустим, вы ищете пылесос. Вы просмотрели тысячу и один вариант пылесосов в интернет-магазине, начитались отзывов на форумах и нашли 3 модели, которые хотите посмотреть в офлайн-магазине. Специалист, разбирающийся в пылесосах, попросит у вас разрешения задать несколько вопросов по моделям, которые вам понравились, затем расскажет, что вам может предложить конкретно этот магазин, и, если вам все понравится, продаст вам пылесос вашей мечты. В самом начале диалога с вами он сообщит, что сначала спросит у вас характеристики моделей, потом объяснит, что магазин может предложить, и, если предложение будет принято, закроет сделку. Видите? Вы уже запрограммированы на совершение действий, которые помогут магазину продать вам старый, ненужный другим покупателям пылесос.
Пробный период
Возьмите пробный период подписки в онлайн-кинотеатре - и вам будет легче отказаться от ее продления после его окончания. Возьмите пробный период офлайн-товара, к примеру, нового автомобиля, - и не приобрести его после недельного тест-драйва будет крайне сложно. Бесплатные вебинары и пробные занятия, являющиеся (как вы наверняка знаете) лид-магнитом, - тоже из этой оперы.