Ниже вы узнаете, как на небольшом проекте мы сделали запуск, на котором:
- вложили в рекламу 435 000 руб.
- сделали выручки на 7 248 000 руб. при среднем чеке 250 000 рублей.
А кто ты такой? Немного обо мне
Расскажу немного о себе, чтобы вы понимали, почему я считаю что могу вам помочь.
Меня зовут Денис Краснокутский - я продюсер и действующий директор по маркетингу работающий в нескольких крупных проектах, опыт в маркетинге 16 лет, опыт в запуске проектов 7 лет.
Продвигал проекты в следующих нишах: эзотерика, психология, продажи, финансы, инвестиции, управление, маркетплейсы, освоил порядка 170 млн. руб. маркетингового бюджета, сделал выручки на 723 млн. руб.
Мне удалось поработать с такими известными экспертами как Дмитрий Толстяков, Денис Саляхутдинов, Елена Стажук, Ярослав Гордов и многими другими.
Сразу скажу у меня особый подход к продюсированию, он основан на практическом опыте моей работы в различных онлайн-школах, а не просто на курсах, которых пруд пруди в интернете.
Я видел как проваливаются одни проекты и взлетают другие, что отличает их друг от друга, знаю как не перейти ту грань, где нас ждет провал, и как выстроить цепочку гипотез, которая позволит добиться успеха.
В этом кейсе я хочу рассказать о совместном запуске с Алексом Яновским и Юрием Солоновичем.
Из чего состоит успешный запуск курса
Главное преимущество этой методики — ее простота и адаптивность. Каждый клиент может настроить ее под свои уникальные потребности и сразу же начать получать ощутимые результаты, даже если ранее не имел опыта в маркетинге и продажах. Важно лишь следовать каждому этапу последовательно и тщательно прорабатывать все детали.Мне по душе, когда все изложено ясно и прозрачно, поэтому я всегда ищу самые простые и быстрые пути для достижения целей своих клиентов и собственных проектов.
В результате я разработал систему успешного запуска, состоящую из семи основных шагов:
- Упаковка эксперта: делаем правильно;
- Технический фундамент: 7 важных элементов;
- Создаём курс, который захотят покупать;
- Реклама: не слейте бюджет при первом же запуске;
- Прогрев и продажи: создаем контент, проводим вебинары;
- Создание автоматизированного виртуального ассистента продаж в Telegram;
- Анализ, подведение итогов и выработка дальнейших действий.
РАСПАКОВКА ЭКСПЕРТНОСТИ
Наш эксперт - Алекс Яновский. Он бизнес-практик, наставник многих молодых бизнесменов, инвестор и совладелец нескольких бизнесов.
Когда мы начали с ним сотрудничать у него уже был мощный бизнес и он планировал открыть Русскоязычную школу управления. Мы работали несколькими продюсерскими командами и у каждой была своя задача. Мне тогда досталась самая сложная задача привести клиентов с холодного трафика.
Поэтому первое, с чего начали это распаковка эксперта, чтобы именно "холодная аудитория" понимала его образ и чем он занимается.
Образ эксперта проявляется в следующем:
- Позиционирование личного бренда: через демонстрацию цифр (опыт, количество клиентов), рассказ о личной истории, успешные кейсы и реализованные проекты, а также другие важные аспекты вашей профессиональной деятельности.
- Визуальное восприятие: как вас видит ваша аудитория — это включает в себя привлекательный дизайн сайта, качественный визуальный контент в социальных сетях, высококлассные видео с отличным звуком и профессиональные фотографии.
- Техническое оформление: насколько легко и удобно вашим клиентам взаимодействовать с вашими ресурсами, получать нужную информацию и совершать оплату за ваши продукты или услуги.
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ И ВИЗУАЛ
Эксперты часто допускают ошибку, когда описывают свою работу слишком сложными терминами, например: «Работаю в системно-поведенческом и эмоционально-фокусированном подходах».
Однако для большинства людей такие фразы непонятны — они не знают, что это значит и как это может им помочь. В результате такое позиционирование не привлекает внимания, не вызывает интереса и, как следствие, не приводит к продажам.
То же самое было и Алекса, много терминов, которые были понятны только ему.
Поэтому мы решили начать с самого важного — определить ключевые смыслы для правильного позиционирования её как эксперта, ориентируясь на то, как обычные люди (его целевая аудитория) описывают свои проблемы и потребности, которые он может помочь решить.
Для этого мы:
- провели кастдев-интервью с его аудиторией;
- проанализировали, как его конкуренты выстраивают своё позиционирование.
В результате мы полностью обновили её описание на сайте и в социальных сетях.
НАСТРОЙКА ТЕХНИЧЕСКОЙ БАЗЫ ПЕРЕД ЗАПУСКОМ
Затем мы занялись настройкой технической стороны проекта. Это необходимо сделать хотя бы на базовом уровне, чтобы в дальнейшем избежать технических проблем и недоразумений.
Мы создали стильный сайт, на котором разместили информацию о ней, её услугах, статьи, отзывы и каталог курсов.
- Настроили email-рассылку так, чтобы письма не попадали в спам.
- Подключили телеграм-бота для удобного взаимодействия с аудиторией.
- Внедрили платежные системы с возможностью оплаты в рассрочку и для зарубежных клиентов.
- Профиль эксперта уже был грамотно настроен;
- Платформа Getcourse для автоматизации обучения была настроена, мы добавили только обучающие видео именно для "холодной" аудитории;
- Настроили рекламные кабинеты в Яндекс и ВКонтакте, а также подключили аналитику для отслеживания результатов.
Обратите внимание: если вы только начинаете, я рекомендую не углубляться в технические детали. На старте вам будет достаточно правильно оформленного и настроенного Телеграм-канала и платежной системы. Если вы также сможете создать аккуратный сайт с описанием продукта, например, на платформе Тильда, это будет отличным дополнением.
СОЗДАНИЕ ОНЛАЙН-КУРСА
Хотя у Алекса, благодаря его многолетней практике в бизнесе, было множество идей для курса, перед нами стояла задача определить тему, которая бы максимально соответствовала текущим потребностям предпринимателей.
Мы стремились создать программу, которая действительно помогала бы участникам эффективно решать ключевые бизнес-проблемы и продвигать свои проекты.
Нам также было важно ясно и доступно донести ценность подхода Алекса, чтобы люди были готовы записаться на курс и инвестировать в своё обучение. При этом мы старались избегать излишне сложных терминов и общих формулировок, которые часто используют специалисты, глубоко погруженные в свою область. Такая «профессиональная деформация» мешает доносить до аудитории ключевые идеи и ценности понятным языком.
Для этого мы провели более 30 кастдев-интервью с потенциальными клиентами и подписчиками социальных сетей, чтобы выяснить, что именно волнует их больше всего и за решение каких бизнес-задач они готовы платить.
На этих интервью Алекс использовал специально подготовленный список вопросов (который я как продюсер разрабатываю для своих клиентов на менторских сессиях) и смог выявить самые актуальные боли, проблемы и желания своей предпринимательской аудитории.
Ключевыми темами на тот момент оказались: повышение личной эффективности, управление командой, преодоление операционной зависимости, а также создание устойчивой бизнес-модели и привлечение инвестиций для масштабирования бизнеса.
На основе этих тем мы разработали методологию и структуру курса. Формулировки проблем и запросов, которые люди озвучивали на кастдев-интервью, стали основой для контента прогрева, рекламных постов, презентации вебинара, названия и описания курса на лендинге и других материалов. В результате участники видели свои запросы, описанные их собственными словами, и понимали, какие результаты они могут достичь.
Так появилось название курса — «Масштабирование». Структура и уроки курса были спроектированы таким образом, чтобы эффективно решать самые актуальные проблемы аудитории предпринимателей, а качественная поддержка от Алекса способствовала глубокому продвижению в их решении.
ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
Я отлично понимал, насколько глубоко и качественно Алекс подходит к своей работе и насколько он вкладывается в своих клиентов. Поэтому, когда он выразил беспокойство по поводу высокой цены на курс, я поделился своим мнением:
— Если стоимость участия в курсе будет слишком низкой, ты просто не сможешь предоставить участникам то, что действительно хочешь и можешь предложить. Это будет несоразмерно, и ты сам почувствуешь этот дисбаланс.
— Более того, низкая цена может снизить восприятие ценности курса у участников. Люди не будут проходить программу с должной ответственностью и не оценят твой вклад по достоинству.
Мы решили начать с тестового запуска на уже существующую аудиторию, не привлекая новую. Чтобы Алекс чувствовал себя увереннее, мы установили промежуточную, достаточно умеренную цену — не слишком высокую, но и не совсем низкую.
На самом деле, двухмесячный курс с такой поддержкой, напоминающей индивидуальную консультацию, можно было бы смело продавать дороже, чем у конкурентов. На тот момент никто на рынке не предлагал столь кропотливого, внимательного и качественного подхода к обучению предпринимателей.
РЕКЛАМА: НЕ СЛЕЙТЕ БЮДЖЕТ ПРИ ПЕРВОМ ЖЕ ЗАПУСКЕ
Знаете в чем причины большинства провалов в запуске курсов:
- неправильное позиционирование на ЦА;
- неверный отбор подрядчиков по рекламе;
- не умение считать экономику и отсутствие должной аналитики.
После того как состоялся тестовый запуск, мы решили масштабировать основной продукт и предложить его на "холодную" аудиторию.
Для этого мы приняли следующие решения:
- Привлечь новую аудиторию в Телеграм-канал с помощью рекламы.
- Провести углубленный анализ конкурентов и рынка для лучшего понимания текущих трендов и возможностей.
- Доработать продающую презентацию и лендинг для повышения конверсии.
- Увеличить стоимость тарифов участия, чтобы отразить истинную ценность курса.
- Улучшить контент и визуал для прогрева аудитории с целью повышения её вовлеченности и интереса к программе.
Эта схема включает несколько этапов:
- Две недели — «теневой прогрев»: На этом этапе отсутствует прямая реклама марафона, но публикуются посты, которые акцентируют внимание на проблемах и вопросах, решаемых в курсе.
- Полторы-две недели — активный прогрев: В этот период посты выходят по чётко продуманному контент-плану, и начинается активное приглашение к участию в марафоне.
- Марафон: Включает 3 дня вебинаров и соответствующих постов, которые укрепляют интерес аудитории.
- Неделя активных продаж: Интенсивная работа по привлечению участников и завершению сделок.
- Опционально — «Downsell»: Продажа более доступного по цене продукта, связанного с основной темой курса, для тех, кто не приобрёл основной продукт.
КОНКУРЕНТНАЯ РАЗВЕДКА
Для анализа мы составили отдельную таблицу, в которой собрали информацию о примерно 30-ти прямых и косвенных конкурентах. В таблице зафиксировали все возможные данные: ссылки на сайты и социальные сети, платформы для запусков, способы набора аудитории, средний чек, сильные и слабые стороны продуктов и многое другое.
Анализ показал:
- Спрос на наш курс определенно существует.
- Аудитория, которая создает этот спрос, является платежеспособной.
- Есть моменты, которые можно улучшить и дополнить в нашем предложении.
- Наше явное конкурентное преимущество — уникальное качество терапевтической поддержки, которое не встречается у других конкурентов.
Примеры рекламных креативов:
Дополнительные бонусы, которые мы предложили участникам при регистрации, были тщательно продуманы, чтобы действительно принести пользу. Мы хотели, чтобы человек:
- Получил что-то полезное ещё до начала марафона, что сразу же приносит ощутимую выгоду.
- Смог лучше познакомиться с экспертом, что способствует укреплению доверия к нему.
Важно помнить, что на этом этапе не следует «перекармливать» человека информацией. Поэтому бонусы должны быть небольшими, но значимыми — они должны актуализировать проблему и помочь решить её небольшую часть.
ПРОГРЕВ И ПРОДАЖИ: СОЗДАЕМ КОНТЕНТ, ПРОВОДИМ МЕРОПРИЯТИЕ
Создание прогревающего и продающего контента для запуска стало, пожалуй, самой трудоёмкой задачей в процессе подготовки.
При написании постов и презентаций Алекс часто увлекался и использовал привычный ему профессиональный сленг и специализированную терминологию. Поэтому нам приходилось постоянно проверять и корректировать тексты, возвращая их к простым и понятным для широкой аудитории словам. Эта адаптация контента занимала немало времени, но со временем Алекс начал всё быстрее переключаться с экспертного языка на более доступный))
ЧТО ПУБЛИКОВАЛИ ВО ВРЕМЯ ПРОГРЕВА
Мы использовали несколько типов постов для прогрева аудитории и повышения вовлеченности:
- Посты о личной жизни и отношениях: Интересные истории из жизни Алекса, которые, тем не менее, подчеркивали его экспертность. Эти посты помогали новым подписчикам познакомиться с Алексом, а старым — напоминали о его профессионализме.
- Посты с глубоким смыслом: Они побуждали участников узнавать себя в описанных ситуациях и задумываться о том, что будет, если не решать свои проблемы. Такой контент создавал эмоциональную связь с аудиторией.
- Полезно-развлекательный контент по теме запуска: Например, мы проводили диагностику на метафорических картах по теме созависимых отношений, что добавляло элемент интерактива и вовлеченности.
- Экспертные посты: Они раскрывали распространенные проблемы аудитории и демонстрировали, как Алекс работает с ними. Такие посты показывали профессионализм Алекса и его методики, помогая подписчикам понять, как они смогут добиться результатов на основном курсе.
- Отзывы клиентов из прошлого потока курса: Эти посты подтверждали эффективность программы и помогали создавать социальное доказательство, которое увеличивало доверие к курсу и самому Алексу.
* Во время прогрева важно постить разнообразный контент и в разных форматах — короткие посты и лонгриды, видео, подкасты, кружок, опросы, и даже мемы.
Эксперты в моём запуске получают подробную структуру такого контент-плана запуска.
ВЕБИНАРНЫЙ МАРАФОН
Фишки нашего трёхдневного марафона включали следующие элементы:
- Красивый и профессионально оформленный дизайн презентации: Презентация была выполнена в едином стиле и цветовой гамме с продающим сайтом, что создавало гармоничное визуальное восприятие.
- Бонусы для участников, присутствовавших онлайн: После каждого эфира мы выдавали ценные бонусы тем, кто был онлайн. Это были не просто формальные подарки, а действительно полезные материалы — например, видео-практики от Алекса по теме марафона.
- Создание праздничной атмосферы: Мы постарались сделать мероприятие не только полезным, но и приятным для участников. Одним из таких моментов было задувание свечи на торте во время старта продаж, что добавило особого настроения.
- Активное взаимодействие с участниками во время эфира: Периодически публиковали в канале сообщения о том, какие темы обсуждаются на вебинаре. Это повышало доходимость и активность на вебинаре, привлекая внимание тех, кто мог пропустить начало.
КАКИЕ ЦЕЛИ БЫЛИ ДОСТИГНУТЫ ПОСЛЕ ЗАПУСКА
- Запущена воронка на холодную аудиторию с эффективностью больше 1000%
- База подписчиков увеличилась с 30 000 до 78 000 человек
- Были выработаны стратегические решения по адаптации других обучающих решений под "холодную" аудиторию.
А ТЕПЕРЬ ВИШЕНКА НА ТОРТЕ
Впервые была применена технологии ChatGPT и чат-бота Telegram, которая позволила создать нам виртуального менеджера по продажам для первого касания с "холодной" аудиторией, связка оказалась настолько успешной, что теперь я ее внедряю абсолютно во всех своих проектах.
СЕКРЕТЫ УСПЕШНОГО ЗАПУСКА
Какие ещё есть секреты? На самом деле, их множество. Но, пожалуй, самая важная фишка успешного запуска — это СИСТЕМНОСТЬ.
Многие начинающие эксперты и продюсеры не могут достичь или повторить успех из-за отсутствия чёткой системы и порядка, что приводит к хаосу в действиях.
Например, задачи обсуждаются и назначаются в разных чатах и мессенджерах, создаётся множество разрозненных Google-документов и других файлов.
В итоге всё это превращается в путаницу: никто не знает, где искать нужную информацию, кто за что отвечает и в какой последовательности нужно выполнять задачи.
Ещё одна частая ошибка — это желание делать запуск «в потоке» — по настроению, как пойдёт...
Но у нормального человека все задачи в голове просто не умещаются, а в процессе запуска всегда возникают непредвиденные ситуации. Это приводит к хаотичному «прыганию» с темы на тему в контенте, а команда пытается подхватить неожиданные «гениальные» идеи эксперта, словно волк в старой игре, ловящий яйца. В итоге, все выгорают, и продажи неизбежно снижаются.
И СЕЙЧАС У ВАС ВСЕГО ДВА ВАРИАНТА ДЛЯ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ:
Если вы не хотите упускать возможность получить экспертную консультацию от продюсера и действующего директора по маркетингу с 7-летним опытом, нажимайте на кнопку ниже и заполняйте анкету.
1. Внедрить всё самостоятельно: Это возможно, но довольно сложно и дорого. Придётся самостоятельно искать работающие «связки», тратить значительные суммы на тесты рекламных кампаний, оплачивать услуги подрядчиков и решать множество других задач.
2. Или пройти этот путь вместе со мной: Я помогу вам создать курс или открыть онлайн-школу, где мы вместе пройдём все описанные выше этапы. Вы получите мою поддержку на каждом шаге.
Если вам интересно поработать со мной, приглашаю вас на БЕСПЛАТНЫЙ разбор по Zoom.
Чтобы записаться на разбор, заполните анкету. После этого я свяжусь с вами, добавлю вас в друзья в Телеграме, и мы договоримся о удобном времени для созвона.
Выделив всего 60 минут на созвон, вы получите:
- Выжимку из моего 7-летнего опыта в онлайн-бизнесе;
- Разбор вашей конкретной ситуации, вопросов и возможных затруднений;
- Рекомендации, которые помогут увеличить ваш рост и продажи;
- Советы по внедрению описанных выше шагов в вашем случае.
Записаться на консультацию: ЗДЕСЬ