В этой статье я поведаю историю одной своей легендарной сделки. Расскажу хронологию событий, а в конце каждого абзаца размещу важные поинты под цифрами, на которые стоит обратить внимание.
Полгода назад, я начала общаться с клиентам. У меня был контакт одного из сыновей одной прекрасной семьи.
В начале работы - был один звонок, минут на 10, и затем наше общение перешло в мессенджер, и больше мы никогда с ним не созванивались.
1. Первый звонок, первое касание должно быть таким, чтобы клиент “купил” вашу эмпатию, жизнерадостность, увлеченность своим делом, экспертность. На первом звонке клиент принимает решение - будет ли он общаться дальше. На первом звонке клиенту нужно понять, что он вам - доверяет.
Затем, в WhatsApp - я отправила пару рендеров того, о чем говорила по телефону, и мы продолжили изредка обмениваться сообщениями. В первом звонке клиент сообщил, что присматривается к рынку на будущее, и планирует покупать через полгода.
2. Мы никогда не знаем, в какие реально сроки клиент купит. Задача агента - вести клиента, напоминать о себе, отправлять напоминания и подтверждать свою экспертность при каждом возможном касании.
Спустя время, я понимала потребности клиента, и что для него важно в объекте. Затем, случайно узнала от менеджера застройщика, о квартире подходящей под запрос - это был эксклюзивный юнит, в проданном проекте, и оперативно предложила юнит клиенту.
3. Когда вы разбираетесь в типологии клиентов, и умеете грамотно снимать запрос, вы всегда на 100% можете сориентироваться в рынке, и понять - что зайдет клиенту.
4. Когда вы в рынке - вы собираете информацию из всех открытых и закрытых источников, когда у вас везде знакомые, когда у застройщиков и партнеров вы на особом счету - вы всегда будете владеть любой полезной и нужной информацией раньше остальных.
Предложенная квартира очень понравилась, и по этой причине сыновья и мама семьи вылетели в Дубай, чтобы посмотреть локацию проекта и посетить шоу-апартаменты.
5. Здесь, важно было узнать - кто в семье ЛПР ? кто платит? но, я этого не узнала, и мы поехали смотреть тем составом, который есть.
Квартира всех восхитила, ее стоимость была больше, чем половина миллиарда. Квартира нужна была большая, и спустя пару дней - мы ее забронировали.
6. После оплаты брони, застройщики дают 14 дней на оплату первого взноса, и если этого не сделать - бронь сгорает. Мы согласовали 3 недели, тк оплату должен был производить заграничный фонд, а на согласование оплаты - нужно было дополнительное время.
Время 3й недели подходило к концу, я понимала что что-то не так, но клиенты уверяли - все в порядке, сейчас согласовывается оплата. Мое чутье не подвело, и за день до дня конселейшн - это отмена бронирования ( а бронь была чуть больше 9 миллионов рублей ), клиенты сообщили: глава семейства против такого высокого этажа ( Ведь дом продан, и был один доступный вариант на 56 этаже ) и он считает, что 5 комнат - этого много.
Клиенты сообщили, что понимают, что деньги за бронь - им не вернуть, и им очень жаль - но квартира действительно, больше и выше, чем им нужно.
7. Я понимала, что вопрос не в локации, не в застройщике, не в готовности покупать - а в конкретной загвоздке: этаж и количество комнат. Здесь важно всегда оставаться гибким, и уметь слышать клиента. Да,за день до того, как бронь сгорит - клиенты сказали, что им очень жаль терять деньги, но эту квартиру они покупать не будут. Да, это отказ и отмена сделки. Но эффективный агент может сориентироваться - что я могу сделать? как спасти ситуацию?
Я знала, что у данного застройщика, есть проект с аналогичным наполнением, качеством и уровнем жилья, но отличалась локация, и сроки готовности: новый проект был на первой береговой и с датой готовности через 2 года.
8. Изначально, застройщик предупредил о своих четких регламентах по срокам - но умение договариваться и выходить из любой ситуации помогли мне договориться и пойти на встречу: я согласовала, что если мои клиенты купят другую квартиру у этого застройщика - деньги не сгорят, а будут перенесены на новую квартиру.
Я нашла квартиру на 30м этаже, с 4 спальнями, вместо 5. Бюджет покупки был немного меньше, чем первый вариант - но это не было основным фактором для принятия решения моих клиентов. Я очень хотела помочь покупателям, тк понимала - сумма брони существенная, а им все равно, нужна будет квартира. Попыталась сделать все возможное, чтобы клиенты остались довольны и счастливы.
9. Новая квартира, и приведенные мной аргументы - понравились покупателям. Я предложила самой поговорить с ЛПР, и донести ему всю ценность предложения, а также сроки в которые необходимо принимать решение. Важно всегда, идти до конца и не бояться делать любые действия, если вы уверенны в себе и в том, что вы предлагаете.
ЛПР дал добро, но сказал, что чтобы произвести оплату - его фонд должен получить независимую аналитическую оценку о том, что проект - в рынке, а не продается по завышенной цене.
10. Здесь возникла новая сложность - оплату одобряет сотрудник банка, а не сам будущий владелец квартиры. И конечно же, премиальный в районе проект - продается по цене выше рыночной, аналогичных предложений на марине нет, и сравнивать это здание со вторичным фондом - не имеет никакого смысла.
11. Я сориентировалась, и попросила дать контакт сотрудника, что влияет на решение. Мы связались, и когда я получила предварительную аналитику - Ахнула! в ней было заключение - не рекомендуем покупать квартиру, тк она продается по чрезмерно завышенной цене.
12. Я, чтобы быть уверенной в том, что я говорю - сделала в тот же час собственную аналитику, сравнивая этот проект с правильными и доказывая на цифрах и скриншотах - я права.
13. когда я отправила ему верные данные, он сказал, что это похвально, но аналитику которую он получил - сделала не он, А независимое аналитическое агентство в Дубае. я конечно же попросила их контакт.
14. Мне дали номер телефона собственника компании - им оказался доброжелательный Индус. Я сказала, что нужно встретиться, и приехала к нему в офис. Мы мило побеседовали, я показала свою аналитику и сказала, что те здания с которыми они сравнивали изначально - не верно. А наше новое здание можно сравнивать с премиальными новостройками той локации. Оказалось, что аналитику выполнял один из его новичков команды, и на встрече он согласился, что мои данные - более похожи на правду.
Я не могла разговаривать на английском, но поехала на встречу и делала все возможное, с тем что есть. И если бы не предприимчивость и проактивность - возможно, я так бы и не добилась правильной оценки для фонда.
15. В тот период - я еще не занималась языком, но поехала на встречу и делала все возможное, с тем что есть. И если бы не предприимчивость и проактивность - возможно, я так бы и не добилась правильной оценки для фонда.
16. Фонд - получил новую аналитику, где было указано: цена высокая, но это оправдано качеством и уникальностью проекта, и в сравнении с другими строящимися зданиями такой же категории - цена даже ниже, чем конкурентные проекты. Затем, фонд согласовал оплату первого взноса, в размере 70 миллионов рублей.
В этой сделке было множество переговоров с разных сторон: с клиентом, с застройщиком, с представителем фонда и аналитического центра.
Много нюансов, о которых нужно было договариваться.
Гибкость, проактивность, умение слышать, искреннее желание помочь.
Я вела эту сделку 6 месяцев.
И итог: я помогла одной прекрасной семье с выбором шикарной квартиры.
Я сохранила их средства. Я помогла заработать денег многим структурам задействованным в этой сделке: и сотрудники фонда, и аналитики, и менеджер застройщика.
Я понимала, что вознаграждение будет достойным, но никогда не считаю пока не подписана букинг форма. Здесь, я настолько была увлечена процессом и поглощена желанием - разобраться, и помочь, что не считала доход до последнего. Потому что множество раз, сделка была под угрозой срыва, но я все решила.
Мораль сего рассказа такова: когда вы делаете от души, когда вы разбираетесь в том, что делаете, когда вы хотите помочь, когда вы хотите, чтобы всем было хорошо - Вселенная вознаграждает.
После этой объемной и невероятно интересной работы - я получила доход 10 миллионов рублей. Игра стоила свечь.
Хотите открыть для себя такие возможности? приходите ко мне на обучение “Продавай Дубай, на миллионы. В онлайне”.
Я научу, разбираться в людях, и их потребностях; в локациях и проектах; презентовать и продавать не продавая.
Найти меня в tlg, и узнать все подробности обучения можно по ссылке: @nataliaryzhikh