Про маркетинг, тренды и стартапы поговорили с Алиной Сухаревой, экспертом и трекером «Воронки». Одна из команд под её наставничеством получила грант в акселераторе «Стартап как диплом», а другая победила на хакатоне в стартап-лагере на смене #ЯВБИЗНЕСЕ молодежного форума «Регион 93». Нам стало интересно, как маркетинг помогает инноваторам развивать свои разработки и на каких принципах основана эффективная командная работа в проектах. Читайте в нашем интервью.
— Какой путь привел вас в сферу инновационных стартапов?
— Как-то на обучении, мне сказали, что бизнес-трекеры – это маркетологи на максималках. Мне понравилось это описание, потому что так оно и есть. Я занимаюсь маркетингом и пиаром с 2011 года. Пришла в эту сферу сознательно. Закончила Политех и потом еще два года магистратуры экономфака по специализации маркетинг в КубГУ. В прошлом году я попала как наставник в программу «Сколково» и «Росмолодежи» «Бизнес-наставники». После этого поняла, что есть такая сфера и она работает. А прошлой осенью получила письмо с приглашением в школу трекеров «Воронки» и прошла обучение. У меня уже было несколько потоков работы, как у трекера. Первый – «Стартап как диплом». Здесь могу похвастаться. Одна из подопечных получила студенческий гранд размере 1 млн рублей на разработку своего приложения. Так получилось, что и в программе «Росмолодежи» и «Сколково» у меня на сопровождении были тоже два ИТ-стартапа. Один связан с ИИ, другой – с CRM-системами. Этот путь и привел меня в инновации.
— Как маркетинг связан с инновационными стартапами? Почему многие инноваторы не придают значения грамотному продвижению своего продукта?
— Маркетинг не просто связан, он является естественным продолжением инновационного стартапа. Можно придумать гениальную идею, которая либо никому не будет нужна, либо о которой никто не узнает, либо узнает уже гораздо позже. Поэтому маркетинг – это то, что помогает рассказывать потребителям о продукте. Почему стартаперы часто не придают значение грамотного продвижения своего продукта? Наверное, потому что они не обладают этими скиллами. Дело в том, что человек, у которого есть какая-то бизнес-идея или инновационная, это чаще всего человек немножко с другим складом ума Его задача допилить проект, чтобы он был классным и инновационным. Задача же маркетологов как-то преподнести эту разработку. Но хороший маркетолог стоит дорого, как и любой хороший специалист. На стадии стартапов очень редко у основателей есть какие-то свободные деньги. Поэтому и проходит дисбаланс. Когда есть классный продукт, но о нем никто не знает, все вспоминают про маркетинг.
Маркетинг не просто связан, он является естественным продолжением инновационного стартапа. Можно придумать гениальную идею, которая либо никому не будет нужна, либо о которой никто не узнает, либо узнает уже гораздо позже.
— Как быть стартапу, если нет бюджета?
— Можно заниматься этим параллельно, вовлекая в этот процесс людей, даже не тратя на это денег. Простой пример. Мы можем вести свой блог в социальных сетях о том, как мы разрабатываем проект, о том, с какими сложностями сталкиваемся, какие там трудности, как мы их преодолеваем. То есть делать некий сторителлинг и уже вовлекать людей, делать их поклонниками, амбассадорами будущего продукта, которые наблюдали, как становится процесс. Мы ведь любим наблюдать процесс. Результат чаще всего мы видим и так готовый, а вот как это происходило, это затягивает, как сериал.
— Если все же новый инновационный стартап решает погрузиться в тему маркетинга, на каком этапе нужно браться за это? Должен ли отдельный человек отвечать за это в команде или руководитель?
— Сразу, как только появилась идея, более-менее обрела некий контур и понимание. Почему? Так или иначе мы делаем проект, продукт, основываясь на пользовательских предпочтениях. То есть как аудитория будет соприкасаться с этим продуктом, какие ему нужны характеристики, если это что-то связанное в онлайне, то как это должно все быть устроено. И здесь уже в работу включается маркетинг. Часть вопросов по тестированию гипотез, которые проходят инновационные стартапы, это тоже отчасти работа маркетинга.
— Должен ли отдельный человек отвечать за это в команде или руководитель?
— В идеале должен быть отдельный человек со своим опытом, со своими скиллами, который будет в эту тему погружен полностью, а не эпизодически, как это происходит, когда руководитель занимается этим процессом. Но если у компании нет средств на отдельного специалиста, то часть функций распределяется между сотрудниками, которые более-менее в теме, и большую часть на себя берет руководитель. Яркий пример, когда у руля был маркетолог Федор Овчинников и его компания – «ДоДо Пицца», о которой знает каждый. А также новый подход так называемой «полной открытости» с видеокамерами во время приготовления и гарантированной скоростью доставки – шикарный маркетинговый ход, закрывающий основные боли аудитории. Как итог: известный за пределами бренд, более 600 заведений по России.
— Говоря о ролях в команде, какой совет вы бы дали новичкам по построению эффективной команды? Насколько это важно?
— Построение команды – это один из ключевых факторов успеха стартапа, особенно в технологической сфере. Правильный подбор людей, распределение ролей может существенно повлиять на развитие проекта и его выживание на рынке. Первый совет – фокус на дополняющих навыках. Важно, чтобы члены команды обладали разнообразными, но дополняющими друг друга навыками. Например, если один из основателей силен в технических аспектах, нужно искать партнера, который разбирается в маркетинге или продажах. Как в Apple – Стив Джобс и Стив Возняк. Один силен в маркетинге, второй технически подкован. Второе – важно, чтобы была гибкость и адаптивность.
Человек, которому нужна инструкция от А до Б для стартапа не подходит точно. Стартап – это непредсказуемость, это новый рынок и новый продукт, где важна ответственность и умение быстро ориентироваться в условиях неопределенности.
В стартапах роли могут быть определены нечетко, и часто члены команды могут выполнять разные задачи. И важно искать людей, которые в принципе гибкие, готовы адаптироваться, а главное, не боятся брать на себя ответственности и могут учиться на ходу. То есть человек, которому нужна инструкция от А до Б для стартапа не подходит точно. Стартап – это непредсказуемость, это новый рынок и новый продукт, где важна ответственность и умение быстро ориентироваться в условиях неопределенности. Третье – это открытость к обратной связи. Строя команду, нужно создавать открытую атмосферу с конструктивной обратной связью, а не критикой, чтобы человек понимал, что нужно делать, чтобы достигать лучших результатов. Четвертое – создавайте команду с единомышленниками. Это те, кто верят в идею, верят в продукт и на этом энтузиазме могут сделать больше, чем те сотрудники, которые ищут работу ради работы.
Построение команды – это один из ключевых факторов успеха стартапа, особенно в технологической сфере. Правильный подбор людей, распределение ролей может существенно повлиять на развитие проекта и его выживание на рынке.
— Поделитесь ярким примером из вашего опыта трекера, когда команда проекта сработала как единый организм?
— На «Регион 93» в стартап-лагере у меня было три команды, с которыми я работала как трекер. Две из них заняли призовые места. Всего было 11 команд. Здесь команды отбирались не по такому принципу, как я описала выше, а как в рулетке – кому-то повезло, кому-то нет. Единственная команда, которая была более-менее сплочена, это как раз та, которая и заняла первое место. Что происходит? Когда в команде нет четкого распределения ролей, никто не понимает свою зону ответственности, за что ему браться. Если у основателя или капитана команды нет внутреннего сильного стержня, который распределит задачи, то сама по себе команда начнет рассыпаться, поскольку все-таки один человек, который их объединяет, должен быть. Второе, про распределение ролей и наличие компетенций. Так получилось, что в одной из команд не было человека, обладающего компетенциями маркетолога или спикера, который бы защищал проект. Были только hard skills – айтишники, программисты. Им было сложно между собой договориться и проект оказался в списке последних, именно потому что команда не смогла сработаться. И наоборот, команда, которая максимально была слажена и четко распределила работу, заняла это первое место.
Когда в команде нет четкого распределения ролей, никто не понимает свою зону ответственности, за что ему браться. Если у основателя или капитана команды нет внутреннего сильного стержня, который распределит задачи, то сама по себе команда начнет рассыпаться, поскольку все-таки один человек, который их объединяет, должен быть.
— Какие сейчас тенденции в маркетинге в стартап-среде? И вообще отличается ли маркетинг для техностартапов от маркетинга любых других проектов? Чем?
— В целом маркетинг для технологических стартапов имеет свои особенности. В отличие от традиционного маркетинга здесь приходится учитывать высокую неопределенность, быструю эволюцию продукта и специфичность целевой аудитории. Из ключевых тенденций для техностартапа я бы выделила рост значимости контент-маркетинга. Технологические стартапы чаще стали фокусироваться на создании контента, который не только продвигает продукт, но и обучает потенциальных пользователей, помогая им понять, как эти инновации могут решить их проблемы. Это вебинары, ведение страницы в соцсетях. Следующий тренд – комьюнити. Стартапы сейчас активно создают сообщество вокруг своего продукта, и это классно, поскольку здесь есть возможность не только поддерживать связь с клиентами, но и собирать обратную связь для того, чтобы улучшить продукт, докрутить в нем что-то, что на этапе стартапа. Для стартапов в сфере B2B я бы выделила ABM-подход – Account Based Marketing, которые фокусируются на индивидуальной работе с ключевыми клиентами. Это позволяет нам персонализировать маркетинговые усилия, ну и добиваться более высоких конверсий.
В целом маркетинг для технологических стартапов имеет свои особенности. В отличие от традиционного маркетинга здесь приходится учитывать высокую неопределенность, быструю эволюцию продукта и специфичность целевой аудитории.
— Вы сейчас эксперт «Воронки», расскажите как проект помогает начинающим инноваторам.
— Классно, когда есть место, где люди могут получить экспертную и компетентную помощь, чтобы докрутить свою идею. Особенно в рамках студенческих стартапов. Мне удалось поработать с двумя проектами на потоке «Стартап как диплом». И я скажу, что это вообще люди без границ в голове. То есть, когда они рассказывают о своем продукте, вначале, имея опыт работы в бизнесе, собственный бизнес и опыт в маркетинге, я сразу понимаю подводные камни и количество конкурентов. Они этого всего не видят, они настолько погружены в идею. Очень классно, когда ты начинаешь им помогать вникать в суть бизнеса, раскручивать их задумку и выводить на какое-то новое интересное решение. Расскажу на примере кейса моей подопечной. В рамках «Стартап как диплом» девушка получила грант 1 млн на разработку собственного приложения. Это была крутая идея – разработка сервиса для бронирования виноделен, по типу букинга. Сейчас в стране развивается винный туризм и удивительно, что это решение не казалось очевидным тем, кто в этой области давно и долго работает. Мы стали эту идею раскручивать, смотреть различные варианты. И, как часто бывает, в середине проекта происходит некий упадок сил. Кажется, что движение не идет, что нужно все бросить. С этим проектом так и произошло. Но мы посчитали деньги, а все любят смотреть, как и сколько бы они могли заработать или потерять. Это является неплохим мотиватором. Оказалось, что этот проект реально интересен и в перспективе его можно монетизировать то есть реально зарабатывать. Здорово, когда с такими идеями приходят и есть возможность этим ребятам помочь в акселератора и хакатонах. «Воронка» – это место, где можно получить и эту компетентную помощь экспертов, и возможность дальнейших грантов, субсидий.
Здорово, когда с такими идеями приходят и есть возможность этим ребятам помочь в акселератора и хакатонах. «Воронка» – это место, где можно получить и эту компетентную помощь экспертов, и возможность дальнейших грантов, субсидий.
— Маркетолог – это творческая профессия, что вас вдохновляет в работе?
— Создание чего-то нового, в том числе работа в маркетинге, особенно в контексте технологических стартапов, позволяет участвовать в рождении новых продуктов и решений, которые могут изменить мир. И это возможность быть на передовой инновации, придумывать и внедрять новые подходы, стратегии, компании, которые могут реально оказать влияние на бизнес и на жизнь людей. Это развитие, видеть то, как идеи и стратегии приводят к реальным результатам. То есть стартапы, с которыми ты работаешь, уходят, развиваются, реально дают продукт, и это невероятный источник и мотивации, и вдохновения. Из рекомендаций – это никогда не прекращать учиться. Дело в том, что маркетинг и пиар, которые я изучала в университете в 2006-2011 году, кардинальным образом отличается от того маркетинга, который мы видим сейчас. И если бы я основывала все свои данные на тех устаревшей информации, то я сейчас была бы помощником маркетолога в какой-нибудь посредственной компании. Советую читать книги, посещать курсы, конференции, в целом закладывать на свое образование какую-то небольшую сумму каждый месяц, чтобы изучать новые подходы, опыт других людей. Не бояться экспериментировать. Эксперимент – это вообще неотъемлемая часть маркетинга. Пробовать новые идеи, тестировать подходы и, главное, не бояться неудач, потому что 100% сработанных идей не бывает ни у кого никогда. Важно слушать свою аудиторию. Сейчас это важно как никогда, и всех своих подопечных, и в целом в работе с проектами я всегда отправляю разговаривать со своими клиентами, с аудиторией. Последнее – это быть готовым к переменам. Последние несколько лет показали нам, что мир непредсказуем, ситуации порой развиваются какими-то очень быстрыми темпами, важно уметь к ним адаптироваться, быть гибким. Больше о маркетинге, креативе и вдохновении можно почитать на моем Телеграм-канале.
Из рекомендаций – это никогда не прекращать учиться. Дело в том, что маркетинг и пиар, которые я изучала в университете в 2006-2011 году, кардинальным образом отличается от того маркетинга, который мы видим сейчас.