Что такое юнит-экономика
Unit-экономика— это метод экономического анализа, который помогает определить прибыльность одного юнита. Юнит — единица товара или услуги, но также юнитом может быть и клиент, если смотреть на него как на масштабируемый источник прибыли. Например, это курс по финансам для нефинансистов, одно занятие с репетитором по английскому или пользователь в приложении.
Юнит-экономика помогает определить успешность или провальность дела через специальный расчёт прибыльности юнита. Проще говоря, с помощью юнит-экономики можно рассчитать, сколько компания зарабатывает сейчас, заработает или потеряет в будущем с одного продукта или клиента.
Если вычислить прибыль для каждого юнита и соотнести с расходами организации, то можно рассчитать потенциальную прибыль с определённого потока юнитов.
В результате становится ясно, стоит ли вкладываться в рост бизнеса, ходить по ресторанам с инвесторами, работать над увеличением того или иного потока, а также маржинальностью сделки (разницей между стоимостью готовой продукции и себестоимостью).
Так, предприниматели или финансовые аналитики делают обоснованные выводы на основе конкретных цифр. Они заранее могут узнать, растёт компания или близка к разорению, и принять правильные управленческие решения.
Пройдите обучение в Академии Eduson
Научиться считать юнит-экономику, оценивать финансовое состояние компании и строить финансовые модели и прогнозы вы можете на курсе «Финансовый аналитик» в Академии Eduson.
За 2–3 месяца вы освоите все необходимые навыки фин.анализа и поймёте, как принести пользу бизнесу, основываясь на своих прогнозах.
Кому и зачем считать юнит-экономику
Уже работающему бизнесу такие расчёты остро необходимы — например, когда вы хотите определить качество ваших активных каналов продаж. Или оценить перспективы, найти точки стабильного роста и просчитать доходность инвестиций, а также убедительно рассказать инвесторам о своей компании.
Часто вопрос о прибыльности дела поднимается ещё на этапе идеи. Хочется понять, сколько клиентов нужно привлечь и сколько стоит каждый из них, чтобы работать в плюс. И вообще — много ли требуется продать товаров, чтобы покрывать обязательные расходы, выплачивать зарплаты и радовать себя любимого.
Особенно важно научиться дружить с юнит--экономикой тем, кто планирует привлечь инвесторов, масштабировать бизнес или запустить стартап.
В крупных компаниях этим процессом рулит финансовый аналитик — за это он получает в среднем 120 000 рублей в месяц.
Малому и среднему бизнесу в основном приходится разбираться самостоятельно. Мы предлагаем не мучиться, а пройти короткий курс «Финансы для предпринимателей».
Вы научитесь анализировать финансовое положение компании и принимать решения на основе данных, видеть и устранять возможные финансовые риски.
Как считать юнит-экономику: пример
Базовая формула юнит-экономики — это формула прибыли:
Прибыль = маржинальная прибыль – постоянные расходы
Маржинальная прибыль — это разница между выручкой и расходами.
Её можно рассчитать так: Прибыль = выручка – переменные расходы — постоянные расходы.
Обратите внимание: все расчёты в юнит-экономике делаются на основе одной когорты — группы людей, объединённой общим признаком. Например, когорта новых пользователей или тех, кто купил приложение в октябре 2024 года. Когортный анализ помогает увидеть основные проблемы бизнеса, понять, в какой период и из-за чего происходит основной отток покупателей, какие каналы эффективны для привлечения новых клиентов, как на них повлияли введённые изменения и т. д.
После того как вы определили когорту, можно считать юнит-экономику — она рассчитывается отдельно для каждой группы.
Основные метрики юнит-экономики
CAC — стоимость привлечения клиента
Это сумма всех затрат на маркетинг и продажи, разделённая на количество привлечённых клиентов. Рассчитывается она так:
CAC = маркетинговые расходы / количество привлечённых клиентов
CAC считают отдельно по каждому каналу привлечения. Например, сколько денег пришлось потратить для привлечения клиентов с помощью рекламы ВКонтакте.
Этот показатель позволит понять, как обстоят дела с привлечением новых клиентов.
ARPU — доход с одного пользователя
Это средний доход, который бизнес получает от одного клиента за определённый период. Рассчитывается он по формуле:
ARPU = общий доход за период / количество покупателей
LTV — доход с пользователя за весь период
Это объём прибыли от клиента компании за весь срок его жизни (взаимодействия с продуктом).
LTV = (ARPU – Переменные расходы) × LT
Переменные расходы — всё, что связаны с юнитом, кроме затрат на привлечение клиентов — они учитываются уже при расчёте CAC.
LT, или LifeTime – количество месяцев, пока клиент пользуется продуктом или услугой компании.
Расчёт юнит-экономики на примере
Закрепим теорию на примере. Допустим, у нас есть стартап, который предлагает подписку на музыкальный сервис.
- Общий доход за октябрь: 360 000 ₽
- Количество пользователей: 1200
- Общие затраты на маркетинг: 60 000 ₽
- Количество новых клиентов: 300
- Срок жизни клиента: 10 месяцев
- Переменные расходы: 100 ₽
Рассчитаем основные показатели юнит-экономики музыкального сервиса по формулам:
1. Считаем CAC
CAC= 60 000 ₽ / 300 = 200 ₽
200 ₽ стоит привлечение пользователя в сервис.
2. Считаем ARPU
ARPU = 360 000 ₽ / 1200 = 200 ₽
300 ₽ в среднем принёс пользователь за октябрь.
3. Считаем LTV
LTV = (300 – 100)×10=2000 ₽
4. Оцениваем юнит-экономику
Для этого сравниваем два показателя: CAC (расходы на привлечение клиента) и LTV (сколько денег нам принесёт клиент).
2000 ₽ > 200 ₽
LTV больше CAC, значит юнит приносит нам больше, чем мы тратим на его привлечение. Мы можем сделать вывод, что наша маркетинговая стратегия эффективна. А значит мы, например, можем масштабировать уже готовые рекламные кампании: увеличить бюджет и получить больше клиентов.
Важно: Юнит-экономика не говорит о прибыльности или убыточности компании в целом. Она — про эффективность маркетинга, а не про финансовый учёт.
Научиться управлять продуктом и считать юнит-экономику вы можете на курсе «Директор по маркетингу» в Академии Eduson.
Вы поймёте, как разрабатывать эффективные маркетинговые стратегии, связывать маркетинг и продажи и помогать бизнесу расти на 315 уроках, 50+ бизнес-кейсах и практических заданиях.
Где изучить основы юнит-экономики
Изучить основы юнит-экономики и научиться её рассчитывать вы можете на курсе Академии Eduson «Финансовый аналитик». После курса вы сможете глубоко разбираться в финансовых отчётах, анализировать данные и помогать предпринимателям приходить к правильным управленческим решениям.
Зарплаты в этой сфере отличные, и чем больше стаж, тем выше оклад. Например, начинающий аналитик может получать от 80 000 рублей в месяц, а опытный — 280 000!
В программе курса «Финансовый аналитик» 94 урока и 28 бизнес-кейсов и практических заданий. Один из блоков как раз посвящён unit-экономике. Вы подробно познакомитесь с основными понятиями юнит-экономики и потренируетесь в расчёте основных метрик.
От важных дел никто отрывать не будет — можно учиться в своём темпе. Главное — не лениться выполнять практические задания на отработку новых навыков, чтобы обучение было максимально эффективным. Целый год 24/7 с вами на связи будет личный куратор, который ответит на все вопросы и поддержит во время обучения. Эксперты курса — опытные практики из Deloitte, «Ростеха», Nestle и Avon: у них есть чему поучиться.
Теперь вы поверхностно знаете, в чём суть юнит-экономики. А чтобы углубиться в метрики и понять, как принести пользу бизнесу (своему или чужому), записывайтесь на курс по финанализу в Академии Eduson.
Ответы на частые вопросы
Какую роль юнит-экономика играет в маркетинге
В маркетинге юнит-экономика играет важную роль. Она помогает маркетологам оценивать эффективность маркетинговых кампаний и определять, стоит ли их расширять.
Научиться считать юнит-экономику, управлять продуктом, связывать маркетинг и продажи и помогать бизнесу расти вы можете на курсе «Директор по маркетингу» в Академии Eduson.
Какие ошибки чаще всего допускают при расчёте юнит-экономики
При расчёте юнит-экономики специалисты часто допускают ошибки. Рассмотрим основные из них:
- Неучёт всех затрат. Многие забывают о переменных расходах, которые могут меняться в зависимости от объёма производства, например, стоимость упаковки для товара. Это может привести к неточности расчётов и искажённому пониманию прибыльности.
- Неправильное определение юнита. Ошибки могут возникать из-за нечёткого понимания, что именно считать единицей. Это может быть продукт или услуга.
- Неучёт оттока клиентов. Часто недооценивают влияние оттока клиентов на финансовые показатели. Высокий уровень оттока может существенно снизить долгосрочную прибыльность.
- Неправильный расчёт средней цены продажи. Часто встречаются ошибки в расчёте средней цены продажи из-за изменений цен или сезонных скидок.
- Отсутствие сегментации. Разные сегменты клиентов могут иметь разные показатели рентабельности. Игнорирование этой сегментации может привести к обобщению данных, что снизит точность анализа.
- Игнорирование внешних факторов. Расчёт юнит-экономики может не учитывать конкурентов или изменения в ситуации на рынке, которые могут повлиять на прибыльность.
Научиться считать юнит-экономику, оценивать финансовое состояние компании и строить свои прогнозы на основе показателей бизнеса вы можете с нуля всего за 2—3 месяца на курсе «Финансовый аналитик» в Академии Eduson.