Бизнесу, который четко понимает, как потенциальный клиент становится покупателем, гораздо проще находить точки роста. Путь клиента от просмотра рекламы до сделки можно визуализировать с помощью воронки продаж. В статье разберемся, как ее построить, проанализировать и как улучшить.
Что такое воронка продаж
Воронка продаж — модель, иллюстрирующая путь клиента от первого контакта с компанией до завершения покупки. Она помогает сделать бизнес-процессы более прозрачными и оптимизировать их: можно проверить, хорошо ли работает реклама, как справляются менеджеры, нет ли лишних этапов, которые мешают завершить сделку.
Классическая воронка продаж, основанная на схеме потребительского поведения AIDA: Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание) и Action (действие). Ее разработчик Уильям Таунсенд утверждал, что любую продажу можно уложить в алгоритм:
— Человек увидел рекламу курсов испанского (Attention)
— Записался на бесплатный получасовой урок (Interest)
— Оставил заявку на платный курс (Desire)
— Оплатил курс (Action)
Как визуализировать воронку продаж
У работающего бизнеса воронка продаж точно есть — осталось ее визуализировать. Распишите поэтапно путь, который ваш клиент проходит до сделки: на бумаге, в Excel или в CRM.
Простая воронка продаж, которая объединяет этапы, за которые отвечает отдел маркетинга и отдел продаж, будет выглядеть примерно так:
Увидел рекламу → зашел на сайт → отправил заявку → оплатил заказ
Или так:
Увидел рекламу → оставил заявку в форме → менеджер поговорил с клиентом → прислал коммерческое предложение → клиент совершил покупку.
Универсальных воронок не существует — все компании работают по-разному. Начните с основных этапов, а потом детализируйте каждый. Например, уточните, где именно клиент узнал о вас: «увидел рекламу в соцсетях» или «увидел рекламу в поисковике».
Чем подробнее будет расписан путь клиента, тем проще будет понять, что можно сделать, чтобы товар или услуга продавались лучше.
Что делать потом
Собирать цифры и анализировать.
Если вы видите, что на сайт зашли 1000 человек, а заявку оставило только 10, — проблема в рекламе. Бюджет расходуется неэффективно, и маркетологу нужно исправить объявление.
Можно понять, где «спотыкается» клиент, и убрать лишний этап в оформлении заказа или добавить опцию — например, «оформить заказ без регистрации».
Когда воронка достаточно детализирована, можно посмотреть, как работает каждый менеджер отдела продаж. Если менеджеру стабильно поступают заявки или приходят клиенты, но он не закрывает ни одной сделки — возможно, нужно организовать тренинг или заменить сотрудника.
Выводы
Воронка продаж помогает бизнесу понять, какой путь проходит его клиент до совершения покупки, и сделать этот путь удобнее. Воронка — динамичная система, требующая постоянного внимания и корректировки. Регулярно анализируйте данные, тестируйте новые гипотезы и улучшайте каждый этап, чтобы достичь максимальной эффективности и увеличить количество успешных сделок.
Если не хотите пропускать новые статьи с советами для начинающих предпринимателей, подпишитесь на СДМ-Банк в Дзене. Мы публикуем познавательные материалы о деятельности Банка, делимся финансовыми лайфхаками и экономическими новостями.
«СДМ-Банк» (ПАО) (Генеральная лицензия Банка России № 1637 от 09.12.1991), ОГРН 1027739296584