Разбор категории [СПИРУЛИНА] на #wildberries пользовательский опыт > маркетинговый разбор > увеличение продаж в 5 раз за 1 неделю!
Привет, меня зовут Диана Метелева, с 2021 года я начала исследовать нишу маркетплейсов и успешно совмещаю маркетинг и дизайн в виде карточек товара, проще говоря, я делаю инфографику для маркетплейсов, но всегда добавляю в них свои маркетинговые знания))
ЧАСТЬ 1 (пользовательский опыт)
Дисклеймер: в этом разборе я в роли покупателя и описываю свой личный пользовательский опыт приобретения товара, которым решила с Вами поделиться. Я буду делать выводы с точки зрения маркетинга, но все эти выводы на основе именно покупательского опыта. Недавно я прочитала, что есть такая водоросль - спирулина, которая без прочих (мам, пап и кредитов) усилий может добавить мне белок в рацион, мне это важно, поэтому решила попробовать заказать ее на wildberries.
Вводные данные меня, как покупателя:
Желание(от приема):повысить уровень энергии, поднять иммунитет, добавить полезные витамины в рацион.
Страх: а вдруг, она может мне навредить?можно ли пить ее без назначений, есть ли противопоказания?
Боль(сложности): не знаю, как и сколько ее принимать, какая спирулина бывает, откуда лучше?
Пойдем по шагам моего покупательского опыта)) Ввожу в поиск wb:«спирулина», смотрим:
Первое на что мы смотрим, это обложка, собираем эмоции.
1. Я начала с эмоции страха и неопределенности. Очень много подписей на обложке, непонятно вообще что они означают, какую пользу для меня несут?
2. Я ничего не поняла, стала листать карточку, чтобы понять хотя бы основные моменты, которые поясняют мои желания, страхи и боли, стала смотреть на триггеры, которые работают на меня и добавляла их в корзину.. ну, и на этом я закончила поиск спирулины. не разобралась, почувствовала себя глупой, вышла.
Уже можно сделать вывод о том, что больше половины продавцов спирулины просто передали оформление карточки на аутсорс дизайнеру, который выполнил свою работу, не вникая в маркетинг, потому что обложки пестрят ненужной информацией: « в 2 раза эффективнее», «выгодная цена», «1 капсула=30 таблеток», «похудевшие и детокс», «курс на 30 дней», «суперфуд» и тд. Для меня, как для покупателя - это белый шум, никакого толку от этой информации нет.
3. Захожу в категорию снова, решила выбирать более предметно:
На обложке ищу количество мг в 1 таблетке и количество таблеток
Вообще, это основная информация, которая должна быть на обложке спирулины
4. Сразу минус довольно серьезная часть продавцов, которая не указала важную для меня информацию + упаковка и оформление не вызвало доверие. Я обращаю внимание на оформление и будучи дизайнером, я ведусь на качественно оформленные товары. Для меня это означает, что продавец не сэкономил, поработал над своей карточкой = не просто заливает товары для продажи, а делает это, как минимум вдумчиво)))
5. В итоге я так и не нахожу ответы на свои вопросы, ухожу их искать в интернете и уже после разъяснений иду сравнивать ЦЕНЫ.
ВЫВОДЫ пользовательского опыта:
1. Если бы на этапе маркетинга были учтены все аспекты, продавцам не пришлось бы конкурировать ценой. Продавцы должны понимать, что их товар покупают такие же люди, которым нужно ответить на вопросы и закрывать их на продажу.
2. Если продавец (или дзайнер-маркетолог) позаботится о том, чтобы продлить время проведенное внутри Вашей карточки, чтобы у Вас была полная информация о продукте, грамотно проводящая от «хммм» до «купить сейчас», то покупатель не будет колебаться и купит сейчас.
3. Лекарственные препараты, биодобавки не терпят вау-дизайн!
ЧАСТЬ 2. МАРКЕТИНГОВЫЙ РАЗБОР
Ниша бадов - очень деликатная. У людей есть четкая ассоциация: бады-здоровье (бады = лекарственные средства)
И первостепенно вопрос здесь стоит не в дизайне карточки товара и не в маркетинге, а в брендинге и бренд-платформе для всей товарной матрицы добавок.
Какой продукт Вы продаете, для какой аудитории, что Вы хотите им сказать? Как вы передаете свою уникальность?
Если коротко, то это должно быть зашито в брендинг и отражено в упаковке.
50% продавцов спирулины ничего нам не говорят.
Вот хороший пример - здесь проработана (и узнаваема) вся товарная матрица — сразу считывается четкий сегмент аудитории (для кого эти бады), все систематизировано и ясно для нужного покупателя.
Если смотреть на цвет выдачи, то это зеленый/бирюзовый цвет. Они вполне логично используются для морских водорослей и интуитивно понятны потенциальному покупателю. Менять уже закрепленный в категории цвет на, например, розовый, обязательно выделит карточку среди конкурентов, но результат будет обратным. Если розовый - часть Вашего брендинга, ок, но если это неподкрепленное адекватным смыслом желание выделиться - это вызовет вопросы, недоверие, сомнения. Всегда лучше купить там где все понятно и закрыты все вопросы.
Мои визуальные гипотезы:
1) Сгенерировать «теплый» фон, женщину и положить ей в руки баночку спирулины, таким образом добавить человека в выдачу. (человека в выдаче спирулины я не нашла + оттенок фона, который отличается от массы)
2)Сделать чистый дизайн на однотонном, светлом фоне, ассоциирующийся с лекарственными средствами
Я уже говорила, что "вау-дизайн" в этой нише недопустим. Если здесь будет шау-фау, сложится мнение, что продавец хочет что-то спрятать за излишним декором, яркостью - это психология. Что вы хотите? Спрятать дешевое сырье за ярким цветом или продавать честно и без навязывания показывать свои преимущества.
Теперь к тезисам на обложке:
Спирулина - это водоросль группы цианобактерий, природный источник уникальных пигментов фикоцианинов, белка, витаминов и минералов.
Кто ее покупает (глобально)?
⁃ Тот, кто заинтересовался модной новинкой
⁃ Тот, у кого есть лишний вес и желание быстро(легко) похудеть
⁃ Тот, кто часто болеет или боится сезонных инфекций
⁃ Тот, кому спирулина порекомендовал врач, нутрициолог, подруга, но , в целом, он не знает, что это такое
⁃ Вегетарианец, который хочет получить натуральный витаминный комплекс
Можно нацелиться на продажу спирулины одному конкретному сегменту аудитории, а можно комбинировать (это делается в связке визуала и тезисов)
1) Допустим я не знаю, что такое спирулина (1 и 4 сегмент), чтобы это объяснить не нужно писать определение, можно добавить графический элемент в виде водоросли и создать визуальную ассоциацию.
2) Дополнительно практически у всех продавцов есть в заголовке хлорелла. Зачем она нужна вашему покупателю? Какое в ней преимущество? Просто указать «спирулина+хлорелла» - совсем не информативно.
3) У спирулины есть особенность - для эффективности препарата, принимать нужно не по одной таблетке, поэтому объясняем: сколько мг активного вещества в 1 таблетке, сколько мг в день нужно пить для достижения определенного результата.
4) Для сравнения, нужно показать, количество таблеток в упаковке, чтобы понимать: а) на какой срок хватит спирулины б) выгода/экономия, чтобы выбрать лучшее за свои деньги
Получается, реально необходимых тезисов на обложке должно быть всего два: количество таблеток в упаковке и количество миллиграмм. Не нужно для привлечения внимания выдумывать то, чего на самом деле не будет «похудение до 5кг/мес». Не нужно ставить на одном ряду важные тезисы (количество) и абсолютно не конкурентноспособные (удобная упаковка) для этого будут дополнительные слайды, на которых будет отображены как раз те преимущества, которые будут добивать до покупки у Вас. (Кстати, удобная упаковка, правда важна, но покажите какая у Вас упаковка, почему она удобная?)
А теперь давайте вернемся к ПЕРВОЙ ЧАСТИ и на основе моих вводных данных продадим мне спирулину на дополнительных слайдах:
1. Рассказать, что вообще такое спирулина, что в ней такого волшебного
2. Показать честный полный состав 1 таблетки (в моем случае можно добавить информацию по основным составным компонентам на обложку)
3. Написать сколько мг - суточная доза, сколько таблеток нужно пить за один раз / в день, какой курс приема, через сколько можно повторить курс, до или после еды лучше принимать спирулина
4. Написать показания к применению спирулины (прописать все «боли» клиентов спирулины)
5. Рассказать, что ждет меня в итоге - какие результаты от приема меня ждут
6. Дополнить противопоказаниями, чтобы не создавать эффект розовых очков
7. Лично у меня вызывает доверие производство сырья/производство бадов. Если я увижу какую-то информацию об этом, для меня это будет дополнительным преимуществом
Результаты работы с карточкой:
1. Мы протестировали 5 разных обложек (на слайде⬆ 3 обложки, которые дали максимальный результат)
2. Выбрали целевую аудиторию и сегментировали ее под свои особенности и преимущества
3. Наш эксперт по продвижению создал рабочую рекламную кампанию
Изначально, карточка товара была полностью оформлена, реклама регулярно настраивалась, но результаты длительное время не превышали 10шт/день. После проведенной работы мы в первую неделю увеличили продажи и выручку от карточки товара в 5 раз
Я предлагаю проводить регулярно разборы категории, если Вам это интересно! Пишите в комментариях категорию или конкретный товар и я буду разбирать его с точки зрения покупателя, маркетолога и дизайнера.
А если Вы хотите обсудить Ваш товар или заказать дизайн, напишите мне (кликабельно)
МОЙ ТГ-КАНАЛ с полезными статьями
Pinterest
Behance
#продажинавб #продажинавайлдберрис #инфографика #дизайн #infographics #продвижение #marketplaces #marketplacescards #инфографика #wildberries #wb #ozon #yandexmarket #amazon #kazanexpress #megamarket #aliexpress #инфографика #дизайндлямаркетплейсов #вайлдберриз #озон #яндексмаркет #продвижениенамаркетплейсах #амазон #мегамаркет #карточкитоваров #дизайнкарточектовара #дизайнкарточектовара#дизайнкарточектовара #спирулина #продажибадов