Наталья Мурашова — сооснователь бренда одежды для животных ZooTwoNati. Фирма разрабатывает‚ отшивает и продаёт такую одежду на Wildberries и Ozon. Начав со стартового капитала в 10 тысяч ₽‚ Наталья вместе со своим бизнес-партнёром Натальей Румянцевой за два года привела фирму к ежемесячному обороту в 800 тысяч ₽. Предприниматель рассказала‚ как им это удалось‚ и поделилась бизнес-секретами.
Делится опытом
Наталья Мурашова
начала с шитья на дому
и подошла к миллионному обороту
Как мы шили для WB на домашней машинке
Наша компания ZooTwoNati существует с 2022 года. Мы с партнёром начинали с 10 тысяч ₽ собственных вложений (по 5 тысяч ₽ с каждой): на эти деньги мы закупили ткань и пресс для кнопок, а одежду шили на домашних швейных машинках.
Сейчас у нас свой швейный цех, шесть сотрудников и оборот по 800 тысяч ₽ в месяц. Наши вложения давно окупились, и сейчас компания существует на собственные оборотные средства.
Путь селлера на маркетплейс связан с финансовыми затратами. И от того, какой оборот вы хотите, зависит, сколько денег необходимо вложить. Причём вложения могут быть довольно большими для новичка: например, недавно одна компания, которая ведёт продавцов на маркетплейсах, предложила мне аудит и сопровождение за 150 тысяч ₽ без какой-либо гарантии результата. Как я понимаю, это даже не самый высокий чек за подобные услуги.
Однако есть варианты выхода и работы на маркетплейсах с минимальными вложениями
Пример — наш бренд ZooTwoNati. Мы развивались с поддержкой государства. Участвовали в различных программах от «Мой бизнес», что позволило нам бесплатно сделать карточки, первую фотосессию и первую отгрузку на маркетплейс.
Первая программа была «Наставничество» под руководством опытного селлера. В её рамках мы подготовили образцы моделей и вышли с ними на WB. Нам помогли заполнить карточки и получить первые продажи. Также в «Мой бизнес» есть комплекс услуг для предпринимателей. Мы воспользовались этим и сделали фотосессию.
Какие шишки мы набили при старте на маркетплейсах
После старта мы набили немало шишек, но с каждой проблемой учились и развивались, делали выводы и двигались дальше. Ошибки стоят денег, а на старте бизнеса, когда каждый рубль на счету, они могут стать фатальными.
Причины неудач не всегда зависят от продавца. Например, все внутренние технические проблемы самих маркетплейсов для селлеров оборачиваются финансовыми потерями. Это могут быть сбои в работе кабинета, неотлаженная логистика забора поставок с пунктов выдачи, потери поставок, возврат товара и подмены.
Но некоторых проблем можно избежать, если знать о них заранее. Наши промахи касались взаимодействия с маркетплейсами и подбора персонала. Вот какие это были ошибки.
1. Загрузили файл для участия в акции, но не проверили цены.
Результат:
150 заказов за час ниже себестоимости. Мы понимали, что не сможем их отшить, поэтому отмена стоила нам 50 тысяч ₽.
Дело в том, в акциях WB ставит определённые условия: например, продавец увеличивает скидку на 3–5%, а WB снижает логистику. Для участия в акции все цены и артикулы загружаются через файл. В файле уже есть скидка и рекомендуемая площадкой цена.
В тот раз, видимо, в табличке в формулах была ошибка. Мы проверили цену, но не проверили скидку. А когда загрузили файл, не проверили цены на самом сайте WB. Цена вместо 750 ₽ стала 270 ₽. Разумеется, посыпались заказы, которые мы при всём желании не могли выполнить. А стоимость заказов оказалась ниже себестоимости товара. Нам пришлось отменить все заказы, а по правилам площадки — это штраф 50% от цены.
2. Недостаточно изучили спрос на товар.
Результат:
складские остатки товара на 100 тысяч ₽.
Тогда мы в тестовом режиме хотели продавать вязаные изделия. Заказали кофты и шапки. Если шапки у нас ушли хорошо, то кофты до сих пор на складе.
Мы ошиблись в том, что не провели глубокий анализ спроса. Если неправильно выбрать товар, то он плохо продаётся; деньги, вместо того чтобы быть в обороте, зависают в таком товаре. Мы продаём со своего склада, и у нас нет стоимости хранения. А если этот товар отправить на маркетплейс, то ещё добавятся затраты на хранение.
Возможно, это одна из причин провалов на маркетплейсах.
3. Не учли производственные мощности при увеличении заказов, что привело к задержкам отгрузок и понижению рейтинга.
Результат:
кабинет находился на грани блокировки.
Нам удалось избежать блокировки благодаря тому, что мы увеличили время работы цеха с восьми часов до 12–14 часов, смогли больше производить и быстрее отгружать.
4. Запустили рекламу без отслеживания показателей.
Результат:
слив бюджета в 10 тысяч ₽ за пару часов.
Большой ошибкой было то, что мы не отслеживали показатель ключевого запроса. Он определяет, как часто ту или иную фразу вводят пользователи. Например, в нашей сфере самый высокочастотный запрос — товары для животных.
Как мы научились избегать потерь
За время работы на маркетплейсах мы поняли, что делать, чтобы справиться и продолжать работать и зарабатывать. Вот что мы делаем, чтобы предотвратить потери или свести их к минимуму.
1. Постоянно мониторим нишу.
На рынке много сервисов аналитики, у них есть бесплатный тестовый период, можно попробовать функционал. В первую очередь мы обращаем внимание на сезонность товаров, тренды, оборот ниши в целом, затем смотрим в разрезе товара и поставщиков. Смотрим новинки, что продают, сколько это приносит денег.
Конкуренция между сервисами большая, и поэтому многие из них стали снижать цену путём дробления функционала
Сейчас не нужно тратить в месяц по 15–30 тысяч ₽ на аналитику, а можно купить за 5 тысяч ₽ блок для решения определённой задачи.
Лайфхак: перед началом бизнеса мы взяли тестовый период в сервисе аналитики и изучали нишу. Смотрели, сколько там денег, в каких категориях и каких именно товаров. Также проверяли сезонность товаров.
Например, мне нравятся платья для собак, но в данном продукте очень мало денег: оборот менее 300 тысяч ₽, заработок с карточки составит 20–30 тысяч ₽. Это очень мало, а по меркам крупных селлеров — даже не стоит внимания. В идеале одна карточка должна приносить оборот от 1 миллиона ₽.
Когда мы заходили в нишу, мы изучали, сколько денег нам сможет приносить запускаемый продукт и какой оборот в результате мы получим. Плановый оборот был 1 миллион ₽. С опытом мы начали понимать, в каких направлениях нам нужно развиваться, чтобы заработать больше.
2. Планируем оборот на год.
Для успешной работы необходимо понимание, сколько денег нужно зарабатывать и за счёт каких товаров.
Можно составить план оборота, состоящий из количества заказов и средней стоимости
И отслеживать соотношение плана и факта. Чтобы увеличить оборот, подходят разные способы:
- увеличение стоимости или среднего чека при условии сохранения количества заказов;
- рост числа заказов;
- повышение и стоимости, и среднего чека;
- ввод нового товара.
3. Ежедневно отслеживаем новости маркетплейсов.
Важно знать, что происходит с площадкой, на которой работаешь. Например, изменение стоимости логистики или правил приёмки может существенно снизить прибыль.
Мы работаем по системе FBS — это значит, что товар отгружается со склада самого продавца, а не маркетплейса. До недавнего времени мы передавали товар через пункты выдачи. Но после новости о стоимости приёмки каждой единицы в 25 ₽ и отгрузки не более 50 штук мы изменили логистику.
Мы стали отправлять товар на распределительный центр
Если бы мы этого не сделали, то уменьшилась бы маржинальная прибыль за счёт увеличения затрат на логистику с 5 ₽ на одно изделие до 25 ₽. Если это более 50 штук (а у нас отгрузки от 100 изделий), то стоимость уже 75 ₽ на одно изделие — и это только на этапе отгрузки, а дальше идут затраты на доставку и хранение.
4. Начали изучать и отслеживать аналитику карточек.
Из показателей карточки следуют важные для бизнеса выводы. Например, если у карточки низкая кликабельность — значит, неправильно подобрано главное фото, если мало переходов в корзину — значит, описание товара недостаточное. Если низкий процент выкупа — значит, с товаром есть проблемы.
Настройка рекламы — это ещё не продажи, это только первый этап «воронки продаж» — показ вашего товара аудитории
А вот конверсия в корзину, затем в заказ и — ключевое — выкуп формируют денежный оборот.
Сейчас для создания продающего описания можно использовать нейросети, но обязательно необходимо проверять текст на читабельность.
5. Следим за ключевыми запросами.
У каждой карточки есть ключевые запросы, которые подтягиваются за счёт правильного СЕО. Но иногда из-за технических сбоев ключи пропадают, и карточка опускается в рейтинге.
Кроме того, необходимо следить, по каким ключам продают конкуренты с первой по пятую страницы поисковой выдачи, и обязательно добавлять эти ключи в свою карточку.
6. Следим за автоматическими акциями.
Очень важно, что предлагаемые акционные цены могут быть ниже себестоимости. Да, от участия в акциях можно свободно отказаться, но товары, которые участвуют в акциях, площадка поднимает в поиске. Поэтому в акцию можно включить не все товары, а только те, которые проходят по цене, и за счёт них подтянуть карточки вверх.
7. Изучаем тренды рекламы.
Например, сейчас очень активно развивается внешняя реклама. Кейсы продажи товаров через внешнюю рекламу публикуют даже сами маркетплейсы в своих новостных каналах.
При запуске рекламы обязательно следим за ней, проверяя показатели просмотров и заказов. Эти показатели есть в рекламном кабинете. Если просмотры есть, а конверсия в корзину и в заказ низкая, отключаем рекламу и ищем причину.
8. Мониторим рынок конкурентов.
Мы изучаем карточки, цены, сам товар и спрос. Также отслеживаем появление новых селлеров и брендов. Иногда делаем у них покупки, чтобы сравнить качество.
Одним из ключевых моментов бизнеса на маркетплейсах является юнит-экономика
Это значит следующее: всё, что вы хотите перепродавать или производить и продавать, необходимо просчитать. Цифры дадут понимание, с какой ценой вы можете заходить в акции, сколько составит выручка, стоит ли вообще продавать именно этот товар. Цифры помогут учитывать кассовые разрывы при загрузке складов маркетплейсов, которые возникают между закупкой или производством товара и получением денег за заказ.
Начинайте с анализа и цифр и не забывайте про них в дальнейшем.
Читайте также:
Подпишитесь на наш канал, если статья была полезной