По своей натуре, я изобретатель сервиса для клиентов в сегменте "тяжёлый люкс". Я люблю, чтобы люди, которым я продавал, было комфортно, но в то же время, чтобы они понимали, что этот комфорт создаю им я. Недавно я заметил, что всё что происходит в моей жизни, а сейчас она очень наполнена родительскими обязательствами - происходит и в продажах на моей работе.
И в общем, недавно, я научился укладывать сына в его кровать, чтобы он там засыпал. Сам. Без регистрации и СМС. Но обо всем по порядку.
Короче, чтобы закрывать клиента на сделку, его надо сопровождать, а чтобы сопровождение было понятным и не вызывало отторжения, надо создать правильный "фрейм", но я это слово не понимаю, поэтому, мы заменим его на "контекст", далее просто "к".
"К" в продажах зависит от начала общения с клиентом. Тут важно много нюансов, про которые я напишу позже, если мне за это заплатят. Но когда вы с клиентом вышли на понимание того, что ему интересен продукт, а это встреча или диалог, который заканчивается фразой: "в принципе, интересно, запишите почту или отправьте на вотс ап", то клиент и вы уже в "к".
Чтобы мой сын засыпал у себя в кровати, я на протяжении нескольких недель, во время укладывания его в кровать делал это, когда он в полусонном состоянии. В момент, когда он уже хотел спать, я брал его на руки и немного подкачивал, до этого самого полусонного состояния. Проводим аналогию, коллеги: Клиент постоянно находиться в поиске лучших условий для своего бизнеса. Кто не находиться - перепишите бизнес на меня, буду искать я. И вот это и есть состояние, когда ребёнок хочет спать. Мы звоним клиенту - выходим на ЛПР, начинаем рассказывать ему про эти условия - начинаем укачивать, потому что в этот момент ему это и надо. Тут на этом этапе самое сложно - надо понимать рынок и + - все предложения на нём. И в тот момент, когда у клиента есть позыв купить сделку и надо закрывать словами "Оформляем договор?", потому что именно в этот момент он хочет спать или купить. Если он уснёт - он уже хочет, чтобы его не будили, а клиент хочет, чтобы ему продали просто. В момент, когда клиент говорит "я подумаю", то он выдёргивается из сна и начинает отходить от "к". Потому что это уже не продажа, а обсуждение и обдумывание. Это выводит клиента из вечного цукиёми, это для тех, кто смотрел Наруто.
У меня была на эту тему 2 кейса, когда это работает в + и когда для вас в -, а вы дальше сами думайте.
1) Работал в Т-банке, тогда ещё Тинькофф. Продавал интернет-эквайринг на исходящих звонках. Бывшие коллеги - привет! Продал клиенту, мы подключились, он пустил трафик и пишет в чат - отмените интеграцию, мы вернёмся на наш предыдущий эквайринг. Причина: не согласен был бухгалтер, ей не удобно. Мораль: сделку закрыли мы правильно, но клиенту приснился кошмар и он не смог угомонить бухгалтера.
2) Клиент говорит: здорово подключаемся, только давайте пару моментов проясним и точно начинаем, пока мы проясняли эти пару моментов, клиент забыл, почему ему наше решение так понравилось, то есть спать он перехотел уже и потом сказал, что перенесём подключение на подальше. и мне пришлось зонного начинать цикл захода к нему - позже. Чем я и усложнил себе жизнь.
В общем, коротко: делайте всё вовремя. Если видите, что уже готовы покупать - подписывайтесь не теряйте "к". А детей укладывайте, когда трут глаза или начинают капризничать.