Рынок дополнительного образования в России переживает бум: родители всё чаще выбирают дополнительные занятия для своих детей. Это подтверждают исследования: по данным Export Base, в 2024 году в России работает более 137 000 школ дополнительного образования. Этот рост наблюдается как в крупных городах, так и в небольших населённых пунктах. Но за ростом спроса скрывается и усиление конкуренции.
Вопрос: смогут ли все образовательные организации найти свою нишу и привлечь достаточно клиентов в условиях растущей конкуренции?
Как привлечь учеников в школу дополнительного образования: секрет успешной лидогенерации
Просто создать сайт и повесить вывеску недостаточно. Чтобы ваша школа процветала, нужно постоянно привлекать новых учеников - взрослых и родителей. Необходима постоянная лидогенерация.
Что такое лидогенерация?
Это процесс сбора контактов потенциальных клиентов. Вы можете использовать разные инструменты:
- Лид-формы на сайте
- Подписки на рассылки
- Бесплатные материалы в обмен на контакты
- Приглашения на бесплатные уроки
Как найти эффективные каналы:
- Изучите свою целевую аудиторию: Что им важно? Какие у них потребности? Что можно сделать, чтобы эти потребности закрыть?
- Тестируйте разные гипотезы: Не бойтесь экспериментировать, хотя это и потребует дополнительных ресурсов.
- Нет универсального рецепта: То, что работает для одной школы, может не сработать для другой. Здесь вам поможет опыт коллег, найти которых позволяет, например, экспертная площадка для образовательных центров “Классный Бизнес”.
Помните: Лидогенерация - это постоянный процесс, который требует времени, анализа и адаптации.
Ниже мы расскажем о конкретных каналах и том, как с ними работать.
Как превратить потенциального клиента в ученика: преодолевая сложности
Привлечь клиента сразу - задача не из легких. Часто сначала он просто узнаёт о ваших услугах, а купить может через некоторое время, порой длительное. Не стремитесь всех обратившихся к вам сразу сделать покупателями - клиентов нужно “прогреть”.
Как "прогреть" клиента?
Используйте постепенное погружение. Покажите, как ваша школа решает его проблемы и удовлетворяет потребности.
Инструменты для прогрева:
- Полезные рассылки: по почте или в мессенджерах;
- Бесплатные мероприятия: онлайн-занятия, мастер-классы;
- Пробные занятия: возможность попробовать продукт на практике;
- "Холодные" звонки: предложение услуг менеджером.
Грамотно отвечайте на вопросы и сомнения родителей, это поможет нивелировать проблемные моменты в процессе привлечения и повысить лояльность учеников еще на начальном этапе.
Конверсия – важный показатель эффективности, это процент заявок, превратившихся в реальных учеников. Ожидайте конверсию 1-3% при работе с "холодной" аудиторией – это не так мало как вам кажется. Уже “теплые” клиенты могут дать куда большее значение.
Не отчаивайтесь, если клиент сразу не сделал покупку. Возможно, он обратится к вам через время.
Как найти клиентов для школы
С чего начать?
"Сарафанное радио": Расскажите о школе друзьям и знакомым, попросите сделать репосты в соцсетях. Предложите скидку первым клиентам или традиционное пробное занятие бесплатно.
Сайт и SEO
Создайте в интернете сайт-визитку с информацией о школе: педагоги, услуги, цены, достижения учеников. SEO – это привлечение клиентов из поисковиков.
Собирайте ключевые запросы, которые люди вводят в поисковую строку (например, "школа танцев для детей в Москве").
Создавайте отдельные страницы для каждого запроса, наполняйте сайт тематическими статьями.
Долгосрочная стратегия даст наилучший результат: Чем старше и популярнее сайт, тем выше его позиции в выдаче.
- SEO сегодня - это в основном контент. Важно качественное наполнение сайта: пишите интересные и полезные статьи, которые отвечают на вопросы потенциальных клиентов.
- Ищите узконаправленные запросы: охватывайте даже узкие темы, чтобы выделиться среди конкурентов.
Помните: SEO - это не одноразовое действие, а постоянная работа над сайтом и его контентом.
Недостатки SEO:
- Высокая конкуренция: Если в вашем регионе много подобных школ, пробиться в топ выдачи может быть сложно.
- Изменчивость алгоритмов: Поисковые системы постоянно меняют правила, поэтому то, что работало раньше, может перестать быть эффективным.
- Сложности с подрядчиками: Если вы сами не разбираетесь в SEO, вам может быть сложно контролировать работу подрядчика.
Как минимизировать риски:
Тщательно изучите SEO: Поймите, как это работает, чтобы вы могли задавать вопросы исполнителю и контролировать его работу. Попросите рекомендаций у коллег, спросите о SEO-специалистах на площадках, подобных "Классный Бизнес".
Итого: SEO - это марафон, а не спринт. Не ждите мгновенных результатов.
Социальные сети и SMM
Создайте виртуальный дом для вашей школы в соцсетях, и скоро гости будут приходить к вам сами. Это более простой в использовании вариант чем SEO, cоздавать и управлять страницами в соцсетях можно без специальных знаний и программирования.
Привлекайте клиентов из уже существующей аудитории в соцсетях. Рекомендации и вирусный контент помогут: умные алгоритмы соцсетей продвигают ваш контент через репосты и показы в лентах. Рекомендуем использовать популярные сегодня короткие видеоролики (рилс), чтобы привлечь внимание потенциальных учеников.
Активность - залог успеха!
Регулярно создавайте интересный контент, который соответствует вашей маркетинговой стратегии. Взаимодействуйте с аудиторией: отвечайте на вопросы, рассказывайте о деталях обучения, закрывайте возражения.
Используйте идеи из вебинаров и кейсов успешных школ, специалистов по SMM – они уже прошли это.
Минусы SMM:
- Время на развитие: Потребуется минимум год, чтобы развить страницу в соцсетях.
- Для быстрого роста аудитории может потребоваться таргетированная реклама.
Итого: Не забывайте о том, что SMM - это не просто "постить" в соцсетях. Это целостная стратегия, которая требует постоянного внимания и анализа.
Контекстная реклама
Реклама в поисковиках позволяет показывать объявления пользователям, которые ищут информацию или услуги теми же поисковыми запросами.
Создайте посадочную страницу, на которую будут переходить пользователи по клику на рекламу. Соберите на ней контакты заинтересованных пользователей.
Реклама привлекает “теплых” пользователей, уже заинтересованных в вашей услуге, но за каждый клик по объявлению вы платите деньги. Клиенты могут долго выбирать школу, поэтому результат может быть не мгновенным.
Работая со школами, мы часто видели следующие мнения:
У контекстной рекламы разная эффективность в разных городах: она может работать лучше в небольших городах, где конкуренция ниже.
Выбор школы – длительный процесс, но реклама может играть важную роль в принятии решения, даже если результат не сразу заметен.
Минусы контекстной рекламы:
- Зависимость от бюджета. Реклама работает, пока вы ее оплачиваете.
- Не всегда очевидный эффект: Сложно определить, насколько именно реклама влияет на лидогенерацию.
- Высокая стоимость: Цена за лида может быть высока.
- Нужно уметь разобраться в рекламных кабинетах, чтобы настроить рекламу эффективно.
Тестируйте разные варианты, пробуйте разные форматы объявлений, аудитории, ключевые слова.
Заложите средства (бюджет) на тестирование, чтобы найти оптимальные для себя настройки.
Итого: Контекстная реклама - это инструмент, который работает в комплексе с другими маркетинговыми каналами.
Таргетинг в соцсетях
Есть несколько способов работы таргетинга:
Реклама в лентах показывает ваши посты в ленте пользователей, которые соответствуют выбранным вами параметрам.
Нативные посты выглядят как обычный контент, а не как реклама, что повышает вероятность кликов и подписок.
Есть также статичные баннеры на страницах соцсети.
Отличие от контекстной рекламы в том, что дополнительно к ключевым словам таргетинг использует информацию о поле, возрасте, интересах и т.д. для более точного выбора аудитории.
Для настройки эффективного таргетинга нужны опыт и знания, поэтому лучше обратиться к специалисту. При этом важно понимать свою аудиторию и все ее параметры.
Спросите совета у коллег: Попросите рекомендаций о таргетологах у коллег или на специализированных площадках.
Минусы таргетинга:
- Требует точных настроек и тестирования объявлений, что может быть сложно освоить новичку.
- Большинство бюджета уходит на показы, поэтому оценить качество лидогенерации за счет таргетинга сложно.
- Таргетинг лучше всего работает вкупе с уже развитым пабликом, который требует внимания и времени.
Важно: Таргетинг - это мощный инструмент для привлечения целевой аудитории, но он требует времени, ресурсов и знаний.
Квизы и лид-формы
Тесты, анкеты или викторины привлекают внимание и позволяют узнать что-то новое, одновременно с этим выводя клиента на покупку или оставление контактов.
Квизы можно разместить в соцсетях, на сайте или лендинге. Не забывайте о призыве к действию: после завершения квиза предложите пользователю получить интересные материалы или записаться на бесплатный урок в обмен на контактные данные.
Лид-формы– это быстрый и простой способ сбора контактов
Предложите пользователям оставить контактные данные (номер телефона, email) в обмен на ценный подарок (чек-лист, гайд, консультация специалиста).
Квизы и лид-формы помогают собрать базу потенциальных клиентов для школы. С собранными контактами можно работать индивидуально, "прогревая" аудиторию до покупки.
Итого: Квизы и лид-формы – это только один из инструментов привлечения, конечный этап воронки до перехода заявки менеджеру. Используйте квизы и лид-формы в комплексе с другими маркетинговыми инструментами (реклама, соцсети, контент-маркетинг).
Мероприятия
Участвуйте в городских событиях и повышайте известность школы.
Офлайн мероприятия – конкурсы, олимпиады, выставки – повышают узнаваемость школы и привлекают внимание.
Используйте узнаваемый мерч и брендированные сувениры для дополнительной рекламы.
Онлайн-мероприятия – вебинары, онлайн-активности – увеличивают упоминания школы в сети, что повышает ее позицию в поисковиках.
Организуйте свои мероприятия:
Прямое знакомство, чтобы потенциальные клиенты могли познакомиться со школой и ее преподавателями. Используйте мероприятия как возможность для прямого привлечения клиентов к покупке абонемента.
Привлечение клиентов в школу: что выбрать?
Давайте подытожим. Средний бюджет на рекламу составляет от 20 000 рублей в месяц. При большой конкуренции бюджет может увеличиваться.
Альтернативные варианты для размещения рекламы:
- СМИ и городские издания: Стоимость зависит от популярности площадки.
- Группы "ВКонтакте", например городские: Стоимость публикации зависит от количества подписчиков, в среднем от 500 рублей за пост.
Как уже неоднократно было замечено выше, почти любой канал должен быть вплетен в единую стратегию маркетинга или просто лидогенерации. Чтобы сделать процесс привлечения клиентов системным, используйте профильные CRM для школы. С их помощью можно не бояться потери данных о клиентах, свести воедино аналитические данные о работе каналов и получить дополнительные инструменты для работы с лидами.
Напоследок хочется сказать, что лидогенерация в школе – лишь первый этап достижения успеха. После привлечения клиента важно удерживать и снижать отток. А как это сделать, мы расскажем в следующей статье: подписывайтесь на наш канал в Дзене.