Ликерт отличает 4 системы построения отношений между начальником и группой:
1. Авторитарная система, основанная на эксплуатации;
2. Авторитарная система, основанная на добровольном сотрудничестве;
3. Консультативная система;
4. Система, основанная на участии группы.
По Ликерту существуют следующие отличия между отношениями в удачной и неудачной команде.
В удачной команде
1. Участники свободно обсуждают все вопросы с начальством.
2. Начальник часто получает предложения и идеи по решению проблем от подчиненных.
3. Участники мотивированы в привязке с осуществлением заранее оговоренных целей.
4. Весь персонал несет ответственность за достижение командных целей.
5. Общение происходит постоянно, и каждому при необходимости отдельно объясняются цели и задачи.
6. Информация свободно распространяется во всех направлениях (вверх, вниз, по горизонтали).
7. Информация воспринимается и зачастую открыто обсуждается.
8. Информация от подчиненных наверх свободная, точная и справедливая.
9. Проблемы подчиненных известны и понятны всем.
10. Команда в основном работает вместе и все делятся проблемами.
11. Решения принимаются совместно.
12. Проблемы исполнителей всех уровней известны наверху.
13. Команда вовлечена в процесс принятия решения и зачастую играет роль консультанта.
14. Цели сначала согласуются и после обсуждения оформляются указы (приказы), и они даются на исполнение.
15. Контроль осуществляется на всех уровнях, а некоторые конфигурации происходят только на низшем уровне.
16. Нет лидеров «неформальных» структур и подводной деятельности.
17. Результаты рассматриваются как повод для анализа и коррекции.
В неудачной команде
1. Участники избегают обсуждать вопросы.
2. Начальник не получает идей и предложений.
3. Участников «мотивируют» с помощью стресса, угроз и наказания.
4. Только начальство несет ответственность за осуществление целей организации (младший персонал зачастую враждебно настроен).
5. Мало общения с подчиненными и обсуждения целей, задач и методов.
6. Поток информации в основном направлен сверху вниз.
7. Информация доходит до подчиненных, и зачастую они к ней относятся подозрительно.
8. Информация наверх – зачастую поступает выборочно (что шеф хочет услышать).
9. Начальство мало знает о настоящих проблемах подчиненных.
10. Каждый работает за себя отдельно.
11. Масса решений принимаются только начальством.
12. Начальство в основном и не знает настоящим проблем «низов».
13. Команда не участвует в принятии решений, касающихся ее работы.
14. Команда узнает о целях из полученных указов (приказов).
15. Все контрольные функции выполняются только наверху.
16. Существует оппозиция официальному менеджменту, и неофициальные лидеры ее возглавляют.
17. Результаты служат поводом для штрафов.
Применение различных систем Ликерта на руководство отделом продаж.
Если у начальства отдела продаж:
Четкий план действий, высоко поставленные задачи (план) и он профессионально компетентен
И, если он руководить с помощью Систем 1 или 2, т.е. пользуется доверием, которое ему обеспечивает иерархия и при этом организует информационные соревнования и остальные принятые методы мотивации персонала, то в его группе будет наблюдаться:
1. Меньше привязанности между участниками;
2. Будут ставиться менее высокие планы;
3. Больше конфликтов и меньше сотрудничества;
4. Меньше взаимной помощи;
5. Больше ощущения необоснованного давления;
6. Меньше позитива по отношению к начальнику отдела;
7. Меньше мотивации.
И его ГРУППА может осуществить:
1. Меньший объем продаж;
2. Больше затрат в процессе продаж;
3. Выполнение работы на более низком качественном уровне.
Если у начальства отдела продаж:
Четкий план действий, высоко поставленные задачи (план) и он профессионально компетентен
И, если он руководить с помощью Системы 4, т.е. строит отношения на базе взаимной поддержки, включает группу в осуществление контрольных функций, старается вовлечь всех в принятие решений, то в его группе будет наблюдаться:
1. Больше привязанности и взаимной поддержки;
2. Будут ставиться более высокие планы;
3. Больше сотрудничества;
4. Больше взаимной помощи;
5. Меньше ощущения необоснованного давления;
6. Больше позитива по отношению к начальнику отдела;
7. Больше мотивации.
И его ГРУППА может осуществить:
1. Больший объем продаж;
2. Больше затрат в процессе продаж;
3. Выполнение работы на более высоком качественном уровне.
Это очередной рассказ о Маугли продажах.
Хорошей охоты всем нам!