Наш эксперт: Астафий Гордеев – сооснователь маркетингового агентства К5.
Если у вас много заявок, но совсем нет продаж, не спешите ругать маркетологов, проверьте, не совершают и ваши менеджеры продаж эти ошибки:
1. Заявка обрабатывается долго.
Заявку нужно отработать в течение 2-15 минут, потому что клиент скорее всего рассылает заявки сразу в несколько мест. Выигрывает тот, кто ответил первым.
2. Игнорирование мотивов клиента.
Считается невежливым задавать личные вопросы клиентам. Вопросы из разряда: С какой целью вы покупаете данный товар? или Что вас побудило к покупке? - тоже “невежливые”, но очень полезные с точки зрения продажи.
Например: у вас строительный бизнес. Клиент заказывает беседку для загородного дома. Если мы спросим, а почему именно беседка? Для каких целей он ее будет использовать? Он может ответить: буду сдавать отдыхающим (тогда лучше преподнести ваш товар с точки зрения прочности, износостойкости). Или он хочет утереть нос тестю, который тоже построил беседку на своем участке (тогда можно выяснить какая беседка у тестя и предложить вариант лучше). Или ему нужна такая же беседка как была в его детстве у бабушки в деревне (в этом случае можно делать упор на экологически чистые материалы).
3. Получение обратной связи от клиента и постановка дедлайнов.
Менеджеры продаж привыкли отвечать на вопросы, но часто не умеют и не любят их задавать. Многие просто боятся получить негативный ответ. Что будет если клиент скажет, что ваше предложение ему не понравилось, товар дорогой, некачественный, плохие условия?
- Ничего страшного точно не случится! Более того, понимая, что именно не нравится в предложении конкретному покупателю, вы можете повлиять на его мнение и решение.
Также очень полезно ставить конкретные дедлайны. Если клиенту нужно подумать, то уточните когда и как вы можете с ним связаться, чтобы узнать окончательное решение? Если вы обещаете выслать расчеты по проекту клиента, то тоже указывайте сроки.
Ответы на возражения, а также формулировки вопросов клиенту полезно прописать в отдельном документе, который называется скрипт продаж.
4. Отчетность.
Crm-системы, сервисы для напоминания - это инструменты, повышающие эффективность отдела продаж. Нельзя полагаться только на свою память, при большом потоке клиентов легко забыть написать, перезвонить выслать обещанный документ. А неисполнение своих обязательств может привести к потере репутации и отказу от сотрудничества со стороны клиента.
5. Не лимитированное время на принятие решений.
Люди часто откладывают сложные решения, даже если на самом деле хотят их принять. Клиента нужно подтолкнуть, помочь ему, для этого у нас есть 2 инструмента: личная встреча и предоплата.
На личной встрече можно повторно закрыть возражения клиента, дать ему проникнуться доверием к вам и вашей компании, провзаимодействовать с материалами, из которых будет выполнен проект беседки (например); показать различные модели…
А минимальную предоплату можно подать под соусом экономии: внося предоплату вы фиксируете текущую цену товара / услуги.
Как вам статья? Сколько ошибок смогли избежать ваши менеджеры продаж?
Если вы не чувствуете себя докой в построении отдела продаж и есть потребность проконсультироваться с более опытным коллегой, то приглашаем вас на бесплатную online-консультацию, где наш эксперт Астафий Гордеев – специалист по ведению переговоров, со стажем работы более 12 лет ответит на ваши вопросы, поможет подобрать удобные инструменты контроля и отчетности, даст рекомендации по улучшению ваших скриптов продаж.
Запишитесь на консультацию любым удобным способом:
WhatsApp - +89170347609