С 2012 года мы работаем с застройщиками и агентствами. За годы работы выделили принципиальные различия в маркетинг-миксе тех и других. Давайте разберемся.
Привлечение лидов через онлайн-каналы
Большинство покупателей ищут товары в интернете. Недвижимость - не исключение. Для поиска квартир покупатели используют классифайды, порталы новостроек, кликают на объявления и баннеры.
Наиболее распространенные каналы поиска:
- Cian
- Avito
- Яндекс Недвижимость
- ДомКлик
- Домофонд
- Контекстная и баннерная реклама Яндекс
- SEO
- Таргет в VK
- Telegram
Такие потенциальные покупатели отличаются от тех, кто приходит по рекомендации - с ними нужно работать по-другому, постоянно поддерживая контакт и продвигая по воронке продаж. Например, на этапе привлечения и выяснения потребности на помощь придет колл-центр: по скрипту оператор уточняет запрос лида, бюджет, пожелания по сроку покупки и району расположения квартиры. Так мы работаем в компании Leadgen.market.
Если лид соответствует заданным критериям и подтверждает интерес к покупке, он передается в работу партнеру (застройщику или агенту) в дальнейшую обработку.
Мы используем комплекс из более чем 30 каналов маркетинга, чтобы привлекать целевых лидов, отвечающих критериям партнера. Это отличное подспорье к основному трафику: вы платите только за целевые заявки - некачественные подлежат замене.
Лид не сконвертировался. Что делать?
Отправляйте рассылки на ранее собранные базы с контактами потенциальных клиентов. Это могут быть почтовые рассылки по базе, рассылки в мессенджерах (вручную или через ботов), рассылки VK.
Как работать с репутацией компании?
Управляйте репутацией и рейтингом на картах - не забывайте мониторить отзывы покупателей на популярных порталах:
Яндекс Карты
Google Карты
2Gis
Очень важно качественно обрабатывать негатив - не игнорируйте такие отзывы, в ответе оставляйте свой пользователю контакт с предложением связаться и решить вопрос. Это покажет вашу лояльность и клиентоориентированность - актуально и для застройщика, и для агентства.
Кто отвечает за качество лидов?
Все поступающие лиды должны отвечать критериям целевых - эту ответственность несет маркетолог. Далее, когда лид продвигает по воронке, наступает очередь менеджера отдела продаж. Но одно неотделимо от другого: даже качественные лиды могут не сконвертироваться в сделку, если их плохо обработать. На практике это история достаточно частая - особенно у агентов, которые дают новичкам в обработку качественны трафик. Итог - слив бюджета и общее негативное впечатление от маркетинга. Чтобы избежать этого, за каждым партнером Leadgen.market закреплен персональный аккаунт-менеджер: он прослушивает диалоги менеджеров, дает обратную связь для улучшения конверсии, помогает составить грамотный скрипт и отслеживает общую аналитику конверсий.
Мы - сторонники того, что маркетинг и продажи должны работать с тесной связке и постоянном контакте. Это обязательное условие эффективного взаимовыгодного сотрудничества.
Маркетинг застройщика
Комплекс маркетинговых мер застройщика вращается вокруг комплексов: важно донести ценность покупки на определенной территории, отразить в рекламе все плюсы и преимущества покупки. Такая реклама более точечная.
Как правило, критерии лидов застройщика жестче: лид должен быть готов к покупке именно в районе конкретного ЖК - аудитория сужается.
Маркетинг агентства недвижимости
Здесь основная цель - продать как можно больше, причем, любых объектов.
Основная задач - это сформировать стабильный и достаточный поток заявок от горячих лидов, на покупку любого из объектов недвижимости конкретного города. Здесь выборка лидов шире.
Маркетинг застройщика - это точечный, долгий и поэтапный процесс проводящий клиента по пути от мысли о покупке до желания приобрести квартиру в определенном ЖК. В случае с агентством недвижимости захват лида быстрый и точный захват. Критически важна скорость продажи потенциальному клиенту (ввиду высокой конкуренции агентов) и наименьшая стоимость лида.
Как правило, маркетинговый бюджет застройщика более чем в 5 раз превышает бюджет агентства недвижимости, но любой бюджет расходовать нужно, внимательно наблюдая за качеством лидов и своевременно предпринимая меры.
Нужны дополнительные целевые заявки на покупку недвижимости?
Оставляйте заявку на нашем сайте!