Один из разработчиков технологий промышленной автоматизации, корпорация Balluff, в 2022 году была вынуждена покинуть Россию, но оставила на российском рынке многочисленное оборудование, которому необходима техническая и сервисная поддержка. Эту задачу взяла на себя компания «КТ Сенсорс», созданная на базе ООО «Баллуфф» – российского дочернего предприятия Balluff. О работе в современных условиях и об оборудовании под собственной торговой маркой рассказывает генеральный директор ООО «КТ Сенсорс» Василий Кравченко.
В. Н. Кравченко, генеральный директор ООО «КТ Сенсорс»
ИСУП: Василий Николаевич! Компания «КТ Сенсорс» создавалась в непростых условиях. Расскажите, как это было.
В. Н. Кравченко: Да, ситуация тогда сложилась непростая, причем все очень быстро менялось. 1 марта 2022 года корпорация Balluff объявила о приостановке поставок в Россию, а в июне – о желании максимально быстро выйти из российского бизнеса, в частности, через ликвидацию своей российской «дочки», которую я тогда, кстати, возглавлял.
В тот момент у российской компании «Баллуфф» был целый ряд обязательств перед партнерами и клиентами по поставкам оборудования и завершению проектов. Первой нашей целью было не подвести заказчиков и вопреки всему довести проекты до реализации. Поэтому мы договорились с головной компанией о переносе начала ликвидации на 1 октября.
При этом уже в марте 2022 года мы начали прорабатывать варианты для замены, закупать и тестировать образцы продукции других производителей, находить технические решения. Это помогло нам полностью выполнить обязательства перед клиентами.
В то же время мы чувствовали ответственность перед партнерами, заказчиками, которых мы на протяжении многих лет убеждали использовать решения Balluff. Было бы неправильно оставлять их наедине с проблемами после ухода с российского рынка такого, скажем честно, уникального производителя средств автоматизации.
Поэтому, несмотря на решение материнской компании о полной ликвидации ООО «Баллуфф», мы решили не разбегаться, а создать собственную компанию и максимально сохранить в ней наработанный потенциал: команду высококвалифицированных сотрудников с 20‑летним опытом работы, оборудование, лабораторию, склад, офис. В название новой торговой марки K&T Sensors и соответственно компании вошли первые буквы фамилий учредителей – Кравченко и Трунин.
Мы сохранили всю техническую документацию на продукцию Balluff, выкупили сервисную лабораторию и склад ООО «Баллуфф» и остались работать в том же офисе. Кроме того, провели переговоры с руководством Balluff GmbH, взяли на себя все гарантийные обязательства по уже поставленной продукции и получили эксклюзивное право на выполнение ее гарантийной, сервисной и технической поддержки на территории России.
Дополнительно мы получаем информацию об изменениях в номенклатуре, вероятных заменах, новинках и сроках производства выпускаемой корпорацией продукции, изыскали возможность поставлять оригинальное оборудование. В ряде случаев берем на себя продление сертификатов и разрешений на продукцию Balluff.
Вместе с тем санкции сохраняются и ужесточаются. Поэтому, чтобы нивелировать риски, мы продолжили работать над замещением продукции Balluff, занимаясь поисками аналогов практически по всем направлениям. Делаем это в тесном сотрудничестве с ведущими производителями из Китая, но пошли по более трудному пути: развиваем поставку аналогов под собственной маркой K&T Sensors, что подразумевает разработку собственной документации, сертификацию и т. п.
Мы успешно движемся в выбранном направлении, предлагая вместе с продукцией Balluff высококачественные аналоги под собственным брендом, но уже по более приемлемым ценам, а также с более приемлемыми сроками поставок и гарантией сохранения поставок как таковых, с сертификационным и сервисным сопровождением.
ИСУП: Какие изделия поставляете сейчас?
В. Н. Кравченко: У нас достаточно обширный каталог. В нем представлены компоненты систем машинного зрения, емкостные, индуктивные, оптические, магнитные датчики наличия объекта, промышленные электромеханические выключатели, преобразователи линейных перемещений, разнообразное коммуникационное оборудование: модули ввода/вывода, шлюзы, мастер-модули. «КТ Сенсорс» – одна из немногих компаний, поставляющих на российский рынок системы радиочастотной идентификации (RFID), решения на базе IO-Link (рис. 1).
Рис. 1. Сетевой шлюз IO-Link
Наше предприятие выделяет то, что мы не просто поставляем компоненты, а ориентированы на конструкторов и производителей оборудования, обеспечиваем их подробной документацией и электронными файлами для самостоятельного подбора и встраивания приборов в проектируемые машины, а также помогаем разрабатывать клиентам комплексные решения их задач. Кроме того, мы предоставляем сопроводительные услуги, такие как первичная поверка, ремонт, настройка, отладка и периодическая поверка преобразователей с цифровыми интерфейсами (с которыми обычно у поверочных лабораторий проблемы). В ряде случаев у нас имеется возможность калибровать датчики и выводить их на максимальную точность.
ИСУП: Предлагаете ли комплексные решения?
В. Н. Кравченко: Да, у нас есть такие разработки. В частности, выводим на рынок под своей маркой K&T Sensors цифровые системы выборки, сортировки и комплектования заказов методом подсветки ячеек – так называемый Pick-to-Light, а еще решения Mold-ID по идентификации пресс-форм. Имеются решения по контролю состояния оборудования и в их числе – система «КТС-Мониторинг», элегантный, универсальный, бюджетный вариант. Несколько таких проектов сейчас находятся на стадии опытной промышленной эксплуатации.
ИСУП: Предприятия, которые пользуются схемами параллельного импорта, часто жалуются на возникающие негативные обстоятельства. Вы с такими обстоятельствами сталкиваетесь? Как реагируете?
В. Н. Кравченко: Главная особенность параллельного импорта – поставки в условиях антироссийских санкций и вопреки желанию производителей. Западные страны усиленно борются с такими поставками, поэтому существует риск внезапного изменения их условий, сроков, потери размещенных заказов. Кроме того, действие сертификатов и разрешений на поставляемые изделия постепенно заканчивается, а без участия производителя их продление или возобновление невозможно. Также возникают проблемы с обновлением программного обеспечения, оказанием технической и сервисной поддержки.
Наша компания, несомненно, учитывает эти обстоятельства. Мы используем только самые надежные каналы поставки, практически из первых рук получаем информацию об изменении линеек выпускаемого оборудования, обновлениях, разрешениях, об особенностях оказания технической и сервисной поддержки. Как я уже говорил, мы сохранили оригинальную сервисную лабораторию с уникальным оснащением для тестирования и настройки оборудования после ремонта. Для позиций, не имеющих аналогов, организуем продление российских сертификатов на продукцию Balluff.
ИСУП: В сотрудничестве с китайскими производителями подводные камни тоже встречаются?
В. Н. Кравченко: Китайский рынок очень велик. Он насыщен множеством компаний, предлагающих широкий спектр однотипных изделий. Довольно сложно разобраться в том, какие предприятия действительно сами производят приборы, а какие занимаются ребрендингом, насколько их продукция надежна и востребована на рынке. Есть большой риск нарваться и на откровенные подделки.
Кроме того, у большинства производителей на бумаге заявлены характеристики, близкие к характеристикам тех приборов, замену которым мы ищем. Но, как показывает наш опыт, на деле может оказаться, что и параметры, и функциональность заметно отличаются. Это выясняется уже после покупки – при установке и подключении.
Также следует иметь в виду, что техническая документация китайских производителей не настолько подробна и структурирована, как у европейских компаний и как мы привыкли, да еще зачастую изложена на китайском языке.
Наконец, для настройки, конфигурирования и программирования китайского оборудования часто требуются уникальные инструменты и процедуры, отличные от привычных для нас, имеющиеся только на китайском языке, не всегда работающие на наших компьютерах.
Поэтому простая закупка подобранных по каталогам китайских аналогов не решает проблемы замещения – требуется кропотливая предварительная работа по изучению, тестированию образцов, обучению работе с ними. Где-то нужна адаптация решений, а где-то – взаимодействие с заводом-изготовителем по доработке изделий под российские реалии.
ИСУП: И как вы устраняете эти сложности?
В. Н. Кравченко: Работаем только напрямую с заводами и с проверенными производителями, хорошо зарекомендовавшими себя, которые действительно являются лидерами китайского рынка. Тесно общаемся с инженерами-разработчиками, передаем им свой опыт, вместе ищем решения возникающих проблем.
Перед выводом изделия на российский рынок изучаем технику, закупаем образцы, проводим испытания в своей лаборатории и в реальных условиях на предприятиях, учимся настраивать, обслуживать, калибровать, ремонтировать, обязательно отдаем в опытную эксплуатацию.
Документация на поставляемую нашей компанией продукцию не просто переводится, а кардинально перерабатывается под российские стандарты с учетом опыта, полученного в ходе изучения приборов и их опытной эксплуатации. Подготовленные нашими специалистами документы доступны для понимания, содержат подробные технические детали, а также полную расшифровку заказного кода, по которой конструкторы могут с легкостью самостоятельно подобрать и заложить в проект требуемую модель, а обслуживающие и сервисные инженеры – определить характеристики прибора, параметры для его подключения и настройки, заказать самостоятельно запасные части или приборы на замену.
ИСУП: Компания «КТ Сенсорс» работает уже больше года. Что удалось сделать за это время?
В. Н. Кравченко: Нам удалось добиться существенных результатов. Главный из них – вывод на российский рынок широкой линейки магнитострикционных преобразователей линейных перемещений собственной марки K&T Sensors серии KTSL (рис. 2). По номенклатуре и характеристикам эта линейка практически полностью замещает продукцию лидеров мирового рынка в этой области – Balluff и MTS.
Рис. 2. Преобразователи линейных перемещений KTSL
В хорошем качестве наших приборов потребители уже убедились. Кроме того, они положительно оценили доступность технической документации, всестороннюю техническую и сервисную поддержку. В результате многие предприятия приняли серию KTSL в качестве стандарта для своих производств. А конкурирующие поставщики и производители заявляют, что готовы предложить покупателям аналоги именно наших приборов.
В серии KTSL мы доработали и вывели на рынок уникальную замену датчикам BTL фирмы Balluff во взрывозащищенном исполнении (рис. 3). В настоящее время все наши партнеры – пользователи подобной продукции – полностью перешли на KTSL.
Рис. 3. Датчик KTSL во взрывозащищенном исполнении
В части датчиков давления мы запустили уникальную линейку KTSP (рис. 4), которая в 6 раз превосходит аналоги защитой от перегрузок и гидроударов и на порядок – ресурсом работы за счет цельнометаллической конструкции сенсора, изготавливаемого без применения сварки или пайки.
Рис. 4. Датчики давления KTSP марки K&T Sensors с защитой от перегрузок и ударных нагрузок
Удалось заменить и камеры машинного зрения Balluff. С применением наших камер уже реализовано несколько проектов по внутризаводской логистике на металлургических предприятиях.
Отмечу также, что наша компания – одна из немногих, если не единственная, которая продолжает системно развивать поставки решений на базе радиочастотной идентификации. На российский рынок выведена линейка устройств под маркой K&T Sensors. На стадии выхода еще несколько проектов формата RFID на новой элементной базе, замещающей комплектующие Balluff.
ИСУП: Какие направления развития компании считаете приоритетными в нынешних условиях?
В. Н. Кравченко: Несмотря на все сложности компания «КТ Сенсорс» уверенно и активно развивается. Мы осознаем свою социальную ответственность и реализуем миссию – сделать доступными для российских предприятий передовые решения по автоматизации. Наша стратегия нацелена не на получение заказов любой ценой, а на вдумчивую проработку задач в тесном взаимодействии с заказчиком, на выработку оптимальных решений, которые помогут нашим партнерам стать более конкурентоспособными и снять многие проблемы в долгосрочном плане.
Возможно, это не самый быстрый путь к успеху, и некоторые наши проработки перехватывают чисто торговые компании. Но мы не гонимся за быстрыми заработками, а продолжаем инвестировать в качество и уровень технической поддержки. Главная задача – сделать марку K&T Sensors отечественным символом продукции высокого качества, надежности, квалифицированной технической и сервисной поддержки.
Статья опубликована в журнале «ИСУП»
Статья на сайте журнала >>