Почему на рынке мало примеров успешного масштабирования? Я изучил опыт 300+ компаний и выделил 6 частых причин, из-за которых предприниматели терпят неудачу в вопросе масштабирования своего бизнеса.
Сегодня мы разберем первые 2 из них и найдем решения, позволяющие не совершать распространенных ошибок.
1. Тотальная вовлеченность собственника в бизнес-процессы
Конечно, в малом бизнесе, особенно в начале его пути, вовлеченность собственника во все детали и нюансы - это залог успешного развития его дела.
Но эта же положительная особенность часто играет злую шутку с предпринимателями, которые начинают собирать команду и увеличивать объемы своего бизнеса.
Дело в том, что владелец относится к своему бизнесу, как к ребенку, знает его лучше всех, и уверен, что никто лучше него в нем не разбирается и не справится с задачами. Отсюда тотальный контроль за всеми вопросами, что порождает снижение чувства ответственности и вовлеченности команды.
Это в свою очередь провоцирует такие коронные досадные фразы предпринимателя:
* никто ничего не знает, а без меня, не могут ничего сделать
* хочешь сделать хорошо - сделай сам
* нет никакой инициативы от команды, никому ничего не надо...
Знакомы с такими диагнозами, которые собственник ставит своей команде?
Лечится эта ситуация тем, что понемногу внедряется делегирование ключевых обязанностей членам своей команды. В помощь тут могут быть как должностные инструкции, так и прописание бизнес-процессов и выделение зон ответственности.
Лишь когда владелец бизнеса перестанет считать себя супергероем, единственным, кому под силу задачи бизнеса, научится и начнет их делегировать, т.е. грамотно ставить задачи и не менее грамотно контролировать результат их выполнения, только тогда можно начать задумываться о масштабировании бизнеса.
2. Продажи компании происходят в основном по сарафану
В самой по себе продаже по сарафану плохого ничего нет. Наоборот, выгодный канал продаж не требующий от бизнеса денег на его поддержание.
Я лично знаю много компаний, у которых продажи по сарафану составляют 70 и более процентов от их суммарных объемов продаж.
Страдают ли они от этого?
Нет, конечно, но лишь до тех пор, пока не наступит одна из двух ситуаций:
1. Объем продаж станет снижаться, а инструментов и механик влияния на поддержание прежнего уровня продаж у компании не имеется
Т.е. единственная проблема сарафанных продаж - их полная неуправляемость
То есть компания может быть успешна до первого изменения конъюнктуры рынка. А такие события, как выход новых игроков, изменение потребительских предпочтений и любое иное событие, меняющие привычный для нее рыночный расклад, как правило ставит жизнеспособность такой компании сразу под угрозу.
Вторая причина вытекает из первой, и возникает тогда,
2. Когда компания без выстроенных управляемых продаж, целиком завязанная на трафик по сарафану, вдруг решает масштабироваться
Решив, что пора бы уже немного подрасти, предприниматель приступает к увеличению своих площадей, своего штата, почему-то наивно полагая, что продажи подтянутся сами собой.
Но этого не происходит, в середине захватывающего процесса расширения начинает приходить понимание, что продажи бизнеса, обеспечиваемые сарафанным радио, синхронно с увеличением штата и торговых площадей увеличиваться как-то совсем не спешат.
И тут начинается спешное решение вопроса лидогенерации выделением денег на рекламу, и поиском людей, которые могли бы помочь с этим.
Совершаемые, как правило, в авральном порядке, а из-за того несколько хаотичные действия, чаще всего не приносят ничего, кроме потери денег и нервов.
Что следует делать заранее, чтобы не попадать в такую распространенную ловушку?
Стоит еще до начала масштабирования развить в компании управляемые каналы лидогенерации и продаж, чтобы в общей структуре продажи по сарафану занимали 50% а то и все 25%. Т.е. настроить отдел продаж так, чтобы основные деньги компания делала на тех каналах, которыми она умеет управлять и получать от них требуемое бизнесу количество клиентов в рамках своих имеющихся маркетинговых бюджетов.
Подписывайтесь на канал, чтобы получать полезные публикации по масштабированию вашего бизнеса прямо в свою ленту!
Разбирал для вас первые 2 причины провала бизнеса при масштабировании я, Дмитрий Соболев, наставник предпринимателей, эксперт по масштабированию.
Узнать про мои услуги, которые помогают кратно, а главное управляемо увеличить свой бизнес любому предпринимателю можно здесь.