В чем сейчас признается сотрудник?
* В низком уровне своих навыков переговоров.
Чего не знает сотрудник?
* Техник продаж, техник переговоров.
Каковы цели сотрудника, когда он так говорит?
* Объяснить свою неудачу.
* Уменьшить или убрать демотивацию за низкий / не тот результат.
* Повысить свои навыки переговоров.
Что же делать руководителю?
1. «Василий, если клиент опытный переговорщик, значит, ты не опытный или менее опытный. Что ты будешь с этим делать? Как будешь повышать, развивать свои умения переговоров, чтобы быть с таким клиентом наравне? ?»
2. «Елена, подготовь, пожалуйста, в таком случае план действий по развитию своих способностей к проведению переговоров? В течении течение 3 дней, хорошо? ?»
3. «Дмитрий, а ты хотел бы стать таким же опытном опытным переговорщиком или даже лучше? Как ты думаешь, как ему удалось? Благодаря чему? Что ты можешь сделать для достижения цели? Какие возможности у тебя появятся, если ты сам станешь опытном опытным переговорщиком? ?»
4. ««Ольга, то есть ты не тот специалист, который может на равных разговаривать с опытным переговорщиком?»» Можно использовать и такой вариант: «Видимо, мне стоит поискать более опытного специалиста?». Это техника вызова, «на слабо». Если сотрудник соглашается, то тогда спрашиваем: «Что ты будешь делать в этом случае? Ты хочешь, чтобы такая ситуация сохранялась и в будущем?» Еще одним вариантом будет вопрос: «Что же мне в таком случае с тобой делать? Как думаешь»? Очень показательны будут ответы. Конечно, же, если сотрудник согласился с Вашим первым вопросом, стоит задуматься –— нужен ли он вам? Если сотрудник не согласился… : «Ольга, тогда каков твой план действий»?
««Ольга, то есть ты предлагаешь отдать этого клиента и его вклад в твою зарплату конкурентам? Ты точно готова лишиться этого? Подумай, как бы ты могла распорядиться этими деньгами?»»
