Вы знаете как правильно торговаться? Как правильно идти на уступки, чтобы получить максимальную выгоду от сделки?
Одна из распространенных ошибок – делать скидку «от меньшего к большему». Логика такого поведения простая: неопытный продавец считает, что таким образом он «прощупывает» покупателя и может ограничиться меньшей суммой скидки.
На деле психология работает иначе. Если покупатель видит, что размер уступки, на который идет продавец постоянно увеличивается, у него чаще всего начинает расти аппетит.
Правильная стратегия продавца – делать уступки от большего к меньшему. Видя, что размер скидки уменьшается, покупатель будет чувствовать что запас по цене у вас ограничен, и уступки в любой момент могут закончиться. Дополнительным стимулом будет ощущение покупателя, что он “отжимает вас досуха”, максимизируя свою выгоду за ваш счет.
Как спроектировать уступки правильно? Для этого предлагаю вам Воспользоваться переговорным правилом Аккермана для планирования арены торга в 3 шага. Согласно этому правилу, для грамотного торга необходимо:
• Спроектировать 3 отходные цифры
• Делать каждую последующую уступку в 2 раза меньше предыдущей
• Последнее предложение назначить неровной цифрой.
Подробнее про метод Аккермана можно прочитать тут: https://arenatorga.com/blog/the-ackerman-method.html
Хотите потренироваться в проведении переговоров с реальными людьми? Записывайтесь на переговорные поединки и тренинги Арена Торга:
