Как настроить продажи во ВКонтакте?
Сегодня выстраивание альтернативного канала продаж в условиях блокировки всем известных соцсетей — необходимая задача практически каждого бизнеса. Поэтому, мы прописали для вас лаконичный и понятный пошаговый план выстраивания продаж во ВКонтакте. Итак, поехали!
Обозначьте цели
Советуем на ближайший период определить в качестве главной цели — увеличение продаж. Ставки высоки и идет игра на выживание, а репутационные и имиджевые цели закроются при грамотном и сбалансированном контенте. Не собираетесь же вы продавать вашим подписчикам в режиме нон-стоп?
Проведите аналитику
Аналитику можно собрать вручную или с помощью сервисов, таких, как Popsters, TargetHunter и «Церебро Таргет». Отберите лучших конкурентов, сопоставимых с вами по доходам, объему продаж и обороту, а также тех, кто успешно развил сообщества с активной, лояльной аудиторией. Изучите их органический контент: тексты, визуал, оформление шапок, названий, разделов. Какие посты работают, а какие - нет. Найдите, какими механиками они привлекают подписчиков, как вовлекают, как повышают уровень доверия и как продают. Просканируйте и платную рекламу конкурентов для того, чтобы понять, какие офферы работают лучше и эффективнее.
Cоставьте стратегию
Первым делом определяем целевую аудиторию, опять же, вручную или с помощью сервисов. Сегментируйте аудиторию по мотивам, а не по соцдему и географии. Разрабатывая стратегию для воронки, помните: для того, чтобы человек принял решение о покупке, с момента первого знакомства с продуктом нужно не менее 7–10 касаний. Совершить все эти касания и пройти по воронке помогут 3 вида стратегий: контент-стратегия, рекламная стратегия и визуальная. Продумайте каждую и пропишите метрики и критерии оценки результатов. Рекомендуем на начальном этапе считать количество продаж, подписчиков сообщества и охват публикаций. Для отслеживания продаж ставьте UTM-метки в ссылках и следите за Reach Rate (отношение охвата поста к количеству подписчиков).
Пропишите воронку
В коротком виде, воронка может иметь следующую структуру:
- Привлечение. Привести аудиторию можно из других соцсетей, через таргетинг или розыгрыши;
- Знакомство. Познакомьте свежую аудиторию с продуктом и брендом с помощью контента. На данном этапе важно побудить “новичков” полезными материалами, скидками, подарками за подписку подписаться на вашу рассылку и новости. Подписка ВКонтакте и работа через рассылку и личные сообщения — очень эффективный инструмент;
- Удержание. Повышайте доверие и отработайте возражения, используя отзывы, ответы на вопросы, покажите персонал и процесс производства;
- Продажа. Переходите к этапу продажи через офферы: УТП, акции, скидки, специальные предложения. Офферы делайте разные на разные сегменты ЦА и обязательно предварительно тестируйте в нескольких вариантах;
- Повторная продажа, выстраивание лояльности. Поддерживайте и повышайте лояльность, мотивируйте на повторные продажи. Будут полезны такие инструменты, как: геймификация, игры, конкурсы, тесты, опросы, бонусы и скидки за повторные покупки.
Разработайте и запустите контент-план
Основа контент-плана во ВКонтакте — рассылка и публикации в ленте. Как мы уже писали выше, рассылка крута и дает охват до 80–90%. Отправляйте в рассылке вашим подписчикам персональные акции и скидки, новые предложения, знакомьте с компанией и предложениями. Что касается публикаций в ленте, то в органическом контенте следует делать упор на 3 типах публикаций: о продукте — что можно купить, о компании — почему с вами стоит иметь дело и отзывах, повышающих уровень доверия. Создайте список рубрик и запланируйте контент-план на месяц. В ленту рекомендуем выкладывать по 30–60 публикаций в месяц, в рассылку — 10–20 сообщений. Прикрепляйте к постам карточки товаров и активные ссылки.
Разработайте и запустите таргет-план
Параллельно поддерживайте ваш контент таргетированной рекламой. В таргет-плане пропишите все маркетинговые активности — скидки, акции, конкурсы, розыгрыши на подписку и офферы. Для таргетинга соберите аудиторию, сегментируйте по степени готовности совершить покупку на “холодную”, “теплую” и “горячую” и работайте с каждым сегментом по отдельности. Холодных пользователей нужно сначала привлечь в подписку, познакомить с продуктом и компанией и только потом продавать. С теплыми цепочка немного короче.
Такой подход к запуску продаж во ВКонтакте подойдет практически любому бизнесу. И не забывайте качественно и быстро обрабатывать заявки! Можно проделать огромную работу и, вместе с этим, потерять клиентов на финальном этапе воронки.