Подготовлено телеграм-каналом "Гидроизоляция и Строительство" - мы помогаем фирмам учавствовать и побеждать в тендерах.
Чем тендеры могут быть привлекательны?
Тем что в них могут учавствовать как и исполнители работ, так и производители материалов или услуг
Компаниям выгодно участвовать в тендерах по нескольким причинам:
• Конкуренция на них меньше, чем в целом на рынке;
• Суммы контрактов обычно больше — иногда один выигранный тендер может принести выручку, которую компания получает за год;
• Расходов на рекламу нет — бизнес предлагает товары или услуги тем, кто в них нуждается.
Но чтобы участвовать в тендерах, нужно как минимум понимать, как они работают.
Первоочередная информация, с комментариями нашего эксперта, которую сразу же хочется знать:
1. Если вы впервые участвуете в тендерах гос. заказчиков, должны быть готовы к тому, что нужно будет предоставить финансовое обеспечение заявки.
Не всегда, но в большинстве случаев
2. Потребуются подготовка документации, электронной подписи и ещё несколько критериев, которые являются обязательными
Достаточно провести эту процедуру один раз и впервые поучаствовать, даже не обязательно выигрывать, чтобы понять как работает система и не бояться учавствовать в следующих аукционах
3. Первый конкурс с вашим участием и выигрышем должен быть на маленькую сумму, затем можно заходить в более крупные тендеры
У каждого тендера свои требования, но нужно набрать успешный опыт, на который опираются заказчики при выборе победителей, поэтому лучше взять несколько маленьких тендеров до 1-2 млн., нежели один большой заказ
Тендер — это торги для поиска поставщика товара или услуги. Участники тендера предлагают заказчикам свои условия поставки. Тот, кто предложит лучшие условия, становится победителем. Законом определён порядок проведения тендеров и случаи, когда они обязательны.
И в российском законодательстве нет термина «тендер». Тендер в нём называют «конкурентным способом определения поставщиков».
Кто выступает заказчиками в тендерах / закупках
Компании, которые частично или полностью принадлежат государству, обязаны проводить тендеры на закупку товаров, работ и услуг.
Закупки (конкурсы на услуги / аукционы) есть почти в любой сфере, в любом регионе.
Заказчик размещает закупки разными способами, в зависимости от того, по каким критериям будет отбирать поставщика. Также государство установило, что часть товаров можно закупать только аукционом.
Для участников малого бизнеса действуют квоты. Это хорошая возможность расширить бизнес.
Контракты делят на три группы в зависимости от заказчиков:
- госзакупки по 44-ФЗ,
- тендеры по 223-ФЗ,
- коммерческие закупки.
Госзакупки по 44-ФЗ
Их проводят все государственные и муниципальные организации, которые живут за счет бюджета: больницы, школы, детсады, городские администрации и т. д.
Такие тендеры проходят по установленным государством правилам. Заказчик публикует план закупок, а после — уведомляет участников о начале тендеров или приглашает их к участию.
Поставщики составляют и подают заявки на участие: изучают извещение (приглашение), готовят необходимые документы и описывают свой товар, работу или услугу — продукция должна подойти под требования заказчика.
Победителя определяют по самой низкой цене или по заранее озвученным критериям (цена, опыт, квалификация и т. д.)
Тендеры по 223-ФЗ
Их проводят:
- компании с долей государственного имущества от 50%, их «дочки»;
- естественные монополии (нефтегазовые компании, РЖД и другие);
- организации, которые занимаются регулируемыми видами деятельности (энергетика, водоснабжение);
- бюджетные учреждения, которые организуют закупки за счет грантов, средств субподряда и собственных денег.
223-ФЗ дает больше свободы действий. Например, организация может проводить закупки на любой электронной торговой площадке (ЭТП), устанавливать свои критерии отбора победителей и сроки проведения закупок.
Исключение составляют только закупки у малого и среднего предпринимательства (МСП). Их могут проводить на федеральных ЭТП четырьмя способами: аукцион, конкурс, запрос котировок и предложений.
Коммерческие закупки
Их проводят частные организации. Нет никаких специальных законов, ограничивающих действия коммерческих заказчиков. Они сами определяют правила проведения закупок и требования к поставщикам. Участники ориентируются на нормы Гражданского кодекса и положение о закупке коммерческого заказчика.
Проще всего зайти в закупки с самых регламентированных тендеров по 44-ФЗ. Государственные организации чаще проводят конкурентные процедуры — конкурсы, аукционы, запросы котировок.
Пошаговая инструкция для участия в тендерах новичкам, ИП и ООО
Процедура конкурса включает несколько шагов:
1. Оформление электронной подписи
Обзаведитесь усиленной квалифицированной электронной цифровой подписью (ЭЦП) и приобретите программу для работы с ней — криптопровайдер. Это нужно, чтобы получить доступ к ЭТП.
ЭЦП лучше всего подходит полученная в налоговой на руководителя организации. Это первый и необходимый шаг.
2. Регистрация и аккредитация на торговых площадках
Вы можете выбрать государственный ресурс или коммерческие. На торговых площадках можно найти информацию о проводимых тендерах и подать заявку на участие.
С государственными ресурсами работать проще и надёжнее, в коммерческих появляются не регламентированные требования и изменения. Не знаешь из-за какой мелочи проиграешь, всегда сюрприз
3. Открытие спец. счета в банке
Он нужен, чтобы предоставлять обеспечение контракта при участии в тендерах по №44-ФЗ и №223-ФЗ. Механизм работает так:
- Когда участник подаёт заявку на участие в тендере, он указывает номер специального счёта.
- Когда приём заявок заканчивается, ЭТП блокирует на счёте сумму обеспечения.
- Если участник не выигрывает, блокировку снимают.
- Если участник выигрывает, но не подписывает контракт с заказчиком, деньги списывают в пользу заказчика.
Также со специального счёта снимают комиссию в пользу ЭТП (площадки). Поэтому без него участвовать в тендерах не получится.
4. Выбор тендера
На торговой площадке вы сможете найти интересующие вас тендеры. Их можно фильтровать по различным параметрам: тематика, регион, сумма контракта.
Выбрав подходящий вам тендер, ознакомьтесь с условиями, которые указаны в документах – ТЗ или конкурсную документацию.
У начинающих выбор тендера должен быть по цене и по требованиям к организации. Найти их так не сложно и всё необходимое подробно расписано
5. Подача заявки на участие
Все действия осуществляются через личный кабинет на торговой площадке. В заявке обязательно необходимо указать информацию о компании, предлагаемых услугах или товарах, цене и других условиях, прописанных в ТЗ.
6. Проведение торгов
После подачи заявок на участие в тендере проводятся торги, они могут быть открытыми или закрытыми. Обычно при подаче заявок ставки не показываются, они доступны только перед аукционом. В случае открытых торгов все участники могут видеть предложения других участников. В случае закрытых торгов предложения участников не видны всем остальным.
7. Выполнение условий контракта в случае выигрыша
После подписания договора и во время выполнений условия контракта есть своя документация, к торой нужно приноровиться.
Также есть авансовые платежи, установленные сроки, некоторые контракты можно передавать на подрядные организации, какие-то нужно выполнить обязательно самим.
Торговые площадки для проведения тендеров
Тендеры по 44-ФЗ обязательно публикуют в Единой информационной системе в сфере закупок (ЕИС). При этом электронные процедуры дублируют на одной из восьми федеральных электронных площадок:
1. Сбербанк-АСТ
2. ZakazRF
3. Росэлторг
4. РТС-Тендер
5. Фабрикант
6. Российский аукционный дом
7. ЭТП ГПБ
8. ТЭК-Торг
Закупки по 223-ФЗ публикуют в ЕИС и на электронных площадках, которые соответствуют требованиям заказчика.
Коммерческие закупки публикуют по усмотрению заказчика на его собственном сайте или на коммерческих торговых площадках.
Всего в России работает более 200 общедоступных ЭТП. Некоторые компании разрабатывают свои ЭТП.
Искать тендеры на множестве площадок неудобно. Поэтому участники тендеров пользуются агрегаторами, которые собирают в одном месте информацию о тендерах, размещённых на разных ЭТП. Но начать можно с ЕИС.
Пишите ключевые слова, которые соответствуют вашей нише, используйте гибкие фильтры — по цене, региону закупки и другим параметрам.
Какие есть виды тендеров
Тендеры разделяют на виды по условиям допуска участников, формату проведения и форме.
1. По условиям допуска участников различают открытые и закрытые тендеры:
- В открытом тендере может принять участие любой, кто изъявил желание и соответствует требованиям заказчика.
- В закрытом тендере могут принять участие только те, кто приглашён заказчиком.
Открытые тендеры проводят на общедоступных площадках. Закрытые, как правило, проводят на специальных.
2. По формату проведения тендеры делятся на электронные и офлайновые:
- Электронные тендеры проводят в онлайне, на электронных торговых площадках. По закону проводить электронные тендеры обязаны только государственные бюджетные организации. Но и остальные чаще используют электронный формат, потому что он удобен для всех сторон.
- Офлайн-тендеры проводят на бумажных носителях. Потенциальные поставщики передают заказчику документы по тендеру, а тот выбирает победителя. Этот формат используют для закрытых тендеров государственных бюджетных организаций, связанных с гос.тайной. Или если есть другие причины, которые заказчик может обосновать, — например, если нет технической возможности провести онлайн-тендер.
Тендеры в офлайне могут проводить и коммерческие компании.
3. По форме выделяют три вида тендеров: конкурс, аукцион и запрос котировок. Они установлены законом:
- Конкурс. Поставщика выбирают по важным для заказчика критериям. Эти критерии указаны в документах к тендеру — например, одним из них может быть опыт в поставках аналогичного товара. Все предложения оценивают по этим критериям и начисляют баллы за каждый из них. Побеждает тот, кто набрал большее число баллов.
- Аукцион. В нём есть один критерий выбора: цена. Участников тендера допускают до аукциона на ЭТП, и в назначенное время проходят онлайн-торги. Каждый участник предлагает свою цену. Побеждает тот, кто соответствует условиям заказчика и предложил минимальную цену.
- Запрос котировок. Единственный критерий определения поставщика — цена предложения. Но, в отличие от аукциона, участники обозначают цены сразу — в момент подачи заявки на участие.
Государственные бюджетные организации могут использовать только эти формы тендеров. Это сказано в законе №44-ФЗ.
Остальные могут выбирать форму тендера самостоятельно, но на практике большинство заказчиков используют те же процедуры.
В чём особенности тендеров от разных заказчиков
В проведении тендеров много нюансов. У разных типов юридических лиц свои цели, требования к тендерам и форматы их проведения.
Госкорпорации, естественные монополии и компании с долей участия государства должны составлять план-график и публиковать его в единой информационной системе (ЕИС). Там же они должны публиковать положение о закупках.
План-график формируется на три года. В нём указывают, что заказчик планирует покупать и как он будет это делать. В этот документ вносят, например, данные о стоимости и объекте закупки, о виде процедуры.
Положение о закупках — документ, в котором описаны правила проведения тендеров. Оно устанавливает:
- способ определения поставщика;
- случаи, когда необходим тендер и когда можно его не проводить;
- порядок проведения тендера;
- условия, при которых можно заключать договор с единственным поставщиком.
Это позволяет потенциальным участникам заранее готовиться к проведению тендеров. Они могут увидеть информацию о предстоящей закупке в плане-графике, изучить положение — и предложить условия, которые устроят заказчика.
В коммерческих закупках ограничений меньше — частные компании руководствуются только внутренними регламентами и Гражданским кодексом РФ.
Отмечали вот такие тенденции:
- Тендеры часто проводят не для заключения договора с поставщиком, а для мониторинга рыночной ситуации.
- Частные компании отдают приоритет соотношению цены и качества, поэтому крайне скрупулёзно прописывают технические требования к товару или услуге.
- У каждой частной компании могут быть свои условия, по которым она допускает участников к тендеру, — поэтому важно внимательно изучать их.
Отдельно стоит упомянуть предприятия оборонно-промышленного комплекса.
Их тендеры проходят на специальной площадке — Автоматизированной системе торгов государственного оборонного заказа (АСТ ГОЗ).
АСТ ГОЗ — закрытая площадка. Без регистрации нельзя даже посмотреть тендеры. Чтобы зарегистрироваться на ней, нужно взять на себя обязательства по допуску к государственной тайне.
ℹ️ Если у вас появляются вопросы или вам нужна квалифицированная помощь для участия в тендерах пишите по телефону +7-918-076-66-32 или в телеграм https://t.me/Juli_Shake