Ещё недавно концепция "воронки продаж" была на пике популярности, заполонив Telegram и ВКонтакте. Все казалось предельно просто: интегрируй воронку в свой бизнес, и потоки заказов начнут заливать тебя. Это обещание соблазняло тысячи предпринимателей, жаждущих автоматизировать продажи и привлечь клиентов на автопилоте.
Однако, как известно, время не стоит на месте. Сегодня воронки уже не вызывают того восторга, каким они обладали ранее. Возможно, они больше не на виду из-за изменившихся рекламных алгоритмов, а может быть, пользователи попросту привыкли к их присутствию. В любом случае, на смену классическим воронкам приходит новая концепция, завоевывающая внимание маркетологов — "лестница Ханта".
Что представляет собой лестница Ханта и чем она отличается от воронки продаж?
Лестница Ханта — это нечто большее, чем просто эволюция воронки продаж; она не замещает её, а, скорее, усложняет и структурирует весь процесс взаимодействия с клиентом. В отличие от традиционной воронки, охватывающей весь путь от привлечения внимания до заключения сделки, лестница Ханта разбивает этот путь на четыре последовательные ступени.
Как-то раз Гуф сказал: "Я на седьмом этаже. Это как шестой, но на один повыше". Лестница Ханта, подобно этому высказыванию, можно назвать более детализированной версией воронки, которая акцентирует внимание на постепенном повышении уровня осведомленности и готовности клиента к покупке. Рассмотрим эти четыре ступени на примере условного героя — фермера Григория Петровича.
Ступень 1: Клиент не осознает проблему
На первой ступени клиент, подобно Григорию Петровичу, даже не догадывается о существовании проблемы, не говоря уже о её решении. К примеру, Григорий никогда не слышал о мотоблоке и не представляет, насколько он мог бы облегчить его жизнь. Здесь задача маркетолога — захватить внимание клиента с помощью контента, который откроет ему глаза на продукт. Это может быть статья, описывающая, что такое мотоблок, его функции и преимущества.
Ступень 2: Клиент осознает проблему, но не знает о решении
На второй ступени клиент уже понимает, что у него есть проблема, но не имеет представления о том, как её решить. Григорий Петрович слышит, что шумное устройство у соседа — это мотоблок. Теперь он заинтересован, но ещё не знает, какой именно мотоблок ему нужен. В этом случае ему помогут обзоры и рейтинги: "Топ мотоблоков для фермеров", "Самый мощный", "Лучший бюджетный" и так далее. Такой контент помогает клиенту сделать обоснованный выбор, сравнивая различные модели.
Ступень 3: Клиент знает о решении, но не знает, где его найти
На третьей ступени клиент уже осознает, какой продукт ему необходим, но всё ещё не уверен, где его приобрести. Григорий Петрович выбрал определенную модель мотоблока, но опасается, что его могут обмануть или продать подделку. В этом случае маркетинговые усилия должны быть направлены на установление доверия: рассказать о компании, её гарантиях, бесплатных консультациях, удобной доставке и других преимуществах покупки именно у вас.
Ступень 4: Клиент осведомлён полностью, но еще не готов к покупке
На четвёртой ступени клиент уже полностью осведомлен о своём выборе и знает, где его реализовать. Однако он может откладывать покупку по разным причинам, например, ожидает пенсии или скидок. В такой ситуации прямой маркетинг отходит на задний план, уступая место e-mail-рассылкам с предложениями о скидках или специальных акциях, которые мотивируют клиента совершить покупку.
Заключение
Лестница Ханта — это более тонкий и структурированный подход к продажам, который учитывает различные уровни готовности клиента к покупке. Она позволяет создать цепочку контента, плавно и последовательно подводя клиента к решению, что приводит к повышению уровня конверсии. В итоге, применение лестницы Ханта может стать для вашего бизнеса тем самым инструментом, который заменит классическую воронку продаж и откроет новые горизонты в маркетинге.