Интересный факт: в Китае «формальные» переговоры, где все собрались в одной переговорке и переговариваются, считаются лишь предисловием к «настоящим» переговорам. А вот «настоящие» переговоры проходят либо в кабинете директора за традиционной китайской чайной церемонией, либо на дружеском ужине. В каждом офисе, где я бывал, была эта штука – ча-бан, чайная доска. Где-то она в переговорной, где-то у директора в кабинете, а иногда и там, и там.
В отличие от западной деловой этики, где переговоры – это как шахматный турнир, где каждый ход просчитывается до мелочей, в Китае задача переговоров – понять друг друга и создать доверительные отношения. Для китайцев важнее вызвать симпатию и доверие, чем «выиграть» в переговорах.
Вообще, переговоры, как правило, здесь очень длительные. Чем выше ставки, тем больше будет «переговорных» сессий. При этом очень часто у недавно прибывших в Китай возникает недоумение — вроде надо дело делать, а мы сидим и общаемся тут о какой-то ерунде. Типа, какие вкусы мороженного нам удавалось попробовать за свою жизнь (кстати, в Китае есть мороженое со вкусом зеленого гороха).
Вообще, китайская культура очень уважает жесты и этикет. Предложить чай или пригласить на ужин – это знак уважения. А еще вам обязательно предложат сигарету, обязательно упомянув, что сигареты какие-то особенные, и в магазине их не достать — то ли прямиком из Японии вчера прилетели в бизнес-классе, то ли доставили их караваном вьючных верблюдов с потайных китайских плантаций самого лучшего в мире табака.
Что нужно иметь в виду при переговорах с китайскими поставщиками:
- Можно курить
- Длятся долго
- Сопровождаются чаепитием
- Часто проходят в ресторанах за ужином
- Чем дольше длятся, тем больше будет переговорных сессий
- Начинаются и заканчиваются с обмена любезностями и подарками.
- Важна иерархия: старшие по статусу и возрасту имеют приоритет в разговоре.
- Стоит уделять внимание невербальной коммуникации, такой как жесты и мимика.
- Часто включают обсуждение не только бизнеса, но и личных тем для создания доверительных отношений.
- Решения принимаются коллективно, поэтому переговоры могут потребовать согласования с несколькими сторонами.
- Важно проявлять уважение и терпение, избегать прямой конфронтации и критики.
- Акцент на построении долгосрочных отношений, а не на быстрых сделках.
- Возможны паузы в переговорах, используемые для внутреннего обсуждения между китайскими партнерами.
- Часто используется тактика затягивания времени для получения лучших условий.
- Значительное внимание уделяется контрактам и юридическим деталям после устного соглашения.
Так же мы ведем тг-канал о жизни и работе в Китае, подписывайтесь!