Существуют две стратегии выстраивания продаж на рынке. Обычно, бизнес строится собственником по одной из них, но не потому, что это осознанный выбор, просто предприниматель делает свое дело так, как ему видится правильным.
После прочтения публикации вы узнаете особенности обоих подходов, их плюсы и минусы, что даст вам возможность более эффективно управлять развитием своей компании, и сегодня я предлагаю разобраться с этой темой, чтобы вы впредь действовали более осознанно, а следовательно эффективно.
1. Запуск бизнеса "из головы основателя"
Подход - "От коробки" или из головы основателя. Есть идея и даже может продукт и требуется найти под них клиентский сегмент для организации продаж.
Выглядит это обычно так - мы что то себе придумали, или подсмотрели, или как то еще идея/проект у нас образовались и мы запустили бизнес. Теперь ходим по рынку и предлагаем всем купить продукт у нас. Как-то эпизодически продаем, нанимаем менеджеров, но выявить закономерность и повторять успехи, а еще лучше системно наращивать их у нас не получается. Мы не сдаемся, пробуем настойчивее, заливаем деньги в рекламу и команду. Ведь получается же иногда, успокаиваем мы себя, и собравшись с силами пробуем снова и снова.
Плюсы: есть идея, и скорее всего можно найти на рынке примеры ее реализации и скопировать их себе, раз у других работает, то и у нас будет. Быстро по времени, а если все карты сойдутся, то может быть и вполне прибыльно, но это не точно.
Минусы: не факт, что порог входа в рынок, цена клиента в подсмотренной идее, уровень наших компетенций, сможем обеспечить на том уровне, который требуется для успешного запуска и ведения бизнеса. Если идея быстро копируется, то скорее всего не вы один ее заметили, и значит времени мало, очень скоро рынок будет наполнен конкурентным и маржа неизбежно снизится.
2. Запуск бизнеса "от рынка"
Или еще говорят "от клиента", когда у предпринимателя есть сформированные клиенты в его действующем проекте и требуется что либо еще им предложить для увеличения выручки.
Либо же клиентов еще нет, но есть понимания имеющегося на рынке потребительского запроса, и под него ищется или разрабатывается продукт, чтобы удовлетворить имеющийся потенциальный запрос.
Чтобы данный подход сработал, должно сойтись несколько факторов:
1. Мы знаем в чём мы хороши и какие наши ключевые компетенции
2. У нас есть понимание того, что требуется потенциальной ЦА из того, что мы хорошо умеем делать
3. Мы опытные, и потому не хотим спорить с рынком или экспериментировать, начав сразу выпускать новый продукт
4. Мы не готовы формировать рынок с нуля под свою гениальную идею, не те масштабы, поэтому должны внимательно проверить спрос и убедится в достаточности размера рынка
Поэтому мы делаем следующее:
* опрашиваем свою ЦА на предмет того, что им такого требуется из сферы профессиональных компетенций которыми мы владеем
* слушаем, переспрашиваем, и если они хотят чего то иного, что придумали мы, гибко реагируем и перестраиваем свое видение, если % людей хотящих чего-то схожего является достаточным
* полученную информацию упаковываем в продукт и снова спрашиваем у тех людей - это то, что они хотели, или всё еще нет?
Если нас критикуют, или говорят, что мы их не верно поняли, мы благодарим, записываем услышанное и снова уходим, что обработать полученную информацию и адаптировать свое предложение под рынок.
Далее возвращаемся к ЦА еще раз, чтобы убедиться в том, что придумали то, что по настоящему интересно клиенту, и он готов за это платить. Если слышим одобрения сделанному предложению, предлагаем деньгами или договорными обязательствами зафиксировать серьезность намерений.
Настраиваем воронки продаж, собираем аналитику и оформляем кейсы:
Следующим шагом, сделав первые продажи своего продукта мы собираем у покупателей обратную связь и рекомендации. Оформляем кейсы.
Параллельно выстраиваем воронки маркетинга и продаж таким образом, чтобы в них попали именно те люди, которые похожи на купивших у нас.
Так как мы верим в статистику, то точно знаем, что получим искомый уровень конверсии на свой офер, если покажем его таким же потенциальным покупателям, как наши существующие клиенты.
Всё, самое сложное позади, остается дело техники - организовать целевой трафик, выстроить под него воронки продаж, выделить бюджеты, собрать команду, и, собственно надавить педаль в пол, иными словами - начать масштабирование.
Плюсы: оттолкнуться от рынка очень перспективно, понимаем своего клиента, предлагаем решение под его горячий запрос. Можем быть уникальны.
Минусы: требуется больше маркетинговых компетенций, кропотливой работы, нет гарантии быстрого выхода в прибыль из-за длительности тестирования гипотез.
Резюме по мотивам личного опыта:
В своей бизнес практике я использовал оба этих подхода, они все рабочие. Будучи новичком, применял 1-ю стратегию, запуская проекты по уже имеющимся бизнес моделям, это позволяло минимизировать риски, но всегда спустя время конкуренты давали о себе знать.
Набравшись опыта и начав лучше чувствовать и прогнозировать рынок, чаще стал действовать по 2-й стратегии. Конечно, это сразу потребовало бОльших навыков и компетенций на старте, но потенциально стало более прибыльным за счет уникальности и большого отрыва от конкурентов, а запас времени позволял "снимать сливки".
Растите вой бизнес грамотно и процветайте с ним!
С вами был Дмитрий Соболев, бизнес-наставник, эксперт по масштабированию.
Услуги которыми могу быть полезен вашему бизнесу смотрите здесь.