Статистика по следующим встречам, которая тебе пригодится
Статистика по следующим встречам
Знаешь ли ты, что только 2% сделок закрываются на первой встрече? Это оставляет нам целых 98% сделок, которые требуют дальнейших действий!
2% сделок закрываются на первой встрече
Если задуматься, то это вполне логично. Потенциальному клиенту нужно узнать тебя получше, как и тебе его. Ему нужно начать тебе доверять и усвоить всю информацию, которой ты делишься.
Вот ещё один интересный факт из исследования Scripted: чтобы закрыть 80% оставшихся сделок, требуется в среднем 5 дополнительных касаний! Это могут быть встречи, звонки, электронные письма, сообщения в соцсетях или комбинация всего перечисленного.
5 касаний необходимо для закрытия 80% сделок
Советы от разработчика игр
Как разработчик игр, я знаю, что удержание игроков так же важно, как и привлечение новых. Вот несколько советов, как улучшить свои навыки follow-up и конвертировать больше лидов в сделки:
- Будьте настойчивы, но не навязчивы. Важно поддерживать связь, но не переусердствуйте. Никому не нравятся спамеры.
- Персонализируйте свои сообщения. Покажите, что вы помните о предыдущих беседах и что вам действительно интересны потребности клиента.
- Предлагайте ценность на каждом этапе взаимодействия. Делитесь полезным контентом, советами или специальными предложениями, чтобы поддерживать интерес.
- Используйте разные каналы коммуникации. Не ограничивайтесь только электронной почтой. Попробуйте позвонить, написать в LinkedIn или оставить комментарий под постом в социальных сетях.
- Автоматизируйте рутину. Используйте CRM-системы и другие инструменты для автоматизации отправки писем, планирования звонков и отслеживания прогресса.
Помните, что построение долгосрочных отношений требует времени и усилий. Будьте терпеливы, настойчивы и не бойтесь экспериментировать, чтобы найти свой собственный подход к follow-up!
Почему вам нужна политика «5 НЕТ» для последующих действий в продажах
Сколько раз вы связываетесь с клиентом после первого контакта, прежде чем сдаться? Исследование Scripted показывает, что 44% продавцов опускают руки уже после первой попытки. Hubspot утверждает, что в среднем количество последующих действий составляет всего 2.
Это хорошая новость для тех из вас, кто не забывает о клиентах и использует систему для отслеживания коммуникации. Даже если ваш продукт не является лучшим на рынке, сам факт того, что вы не бросаете клиента, означает, что вы уже в игре и работаете с теми, кого игнорируют ваши конкуренты.
Следовательно, основываясь на исследованиях, если вы сдаетесь, не предприняв как минимум 5 попыток связи, вы теряете значительную часть потенциальной прибыли.
Я рекомендую вам как минимум внедрить политику «5 НЕТ».
Что я имею в виду? Вы должны связаться с потенциальным клиентом не менее 5 раз. Если после 5-й попытки вы не получили никакого ответа, исключите его из своей воронки продаж и переведите в программу «воспитания», если таковая у вас есть. Добавьте его в автоматическую цепочку писем, которые будут отправляться ему в течение следующих нескольких недель. Вы можете делиться с ним полезным экспертным контентом или статьями из блога вашей компании. Вы ничего не теряете.
Почему некоторые решения принимаются так долго? 🤔
Друзья, признаюсь честно, иногда это просто мистика какая-то! 🧙♂️ Представьте: Marketing Donut провели исследование, и знаете что? 63% людей, запросивших информацию о вашей компании, не купят ваш продукт или услугу в течение 3 месяцев! А 20% вообще будут думать больше года! 🤯
Причины, по которым сделка зависает, как марсоход на орбите Марса:
- Это был просто "приятный бонус", а не "жизненно необходимая штука". Как вишенка на торте – вроде бы и хочется, но без нее мир не рухнет. 🍰
- Появились задачи поважнее, и ваша сделка улетела вниз по списку приоритетов, как метеорит на фоне приближающегося астероида. ☄️
- Бюджет не был согласован вовремя. Это как пытаться запустить ракету без топлива – мечты есть, а возможности пока нет. 🚀
- Менеджер не вышел на ЛПРа! Ох уж этот "секретный агент", от которого зависит успех миссии! 🕵️♀️
- Внутри компании клиента разразилась настоящая драма – "быть или не быть" вашей сделке! 🎭
- Цена кусается! Ваш продукт – словно бриллиант: красивый, но дорогой. 💎
- Ваш контакт слишком занят, чтобы уделить вам время. У него дел – как у пчелы в улье! 🐝
- Вас использовали, как идею для внутреннего проекта. Хитрецы! 😏
- Вашему клиенту просто не хватило смелости сказать "нет". 😔
Конечно, причин может быть гораздо больше! Но хорошая новость в том, что большинство из них решаемы, если вы не будете забывать о клиенте и продолжите с ним работать. 😉 Вот почему так важна эффективная и последовательная работа с лидами! 💪
Общаетесь ли вы с лицом, принимающим решение?
Одна из фундаментальных ошибок, которую совершают специалисты по продажам, заключается в том, что они не общаются с лицом, принимающим решение (ЛПР). Любой достойный тренинг по продажам должен охватывать то, как определить, кто входит в группу принятия решений, как к ним обращаться и как на них влиять. Я рекомендую вам и вашему торговому коучу регулярно прорабатывать этот момент, потому что общение не с теми людьми может стоить вам большого количества времени и денег.
Это может быть непросто, потому что, согласно Harvard Business Review, в настоящее время в каждом процессе принятия решения в сфере B2B участвует 6,8 человек. Это действительно может усложнить задачу!
Но, как правило, в этой группе есть только 1 или 2 человека, которые имеют наибольшее влияние, при этом 90% комитетов по принятию решений согласны с тем, что обычно один член группы принятия решений пытается склонить решение в свою пользу.
Как геймификация может помочь определить ЛПР?
В условиях, когда в принятии решения участвует так много людей, геймификация может стать мощным инструментом для выявления ключевых фигур. Вот несколько примеров:
- Интерактивные опросы и викторины: Помогают определить уровень знаний и вовлеченность в продукт/услугу.
- Рейтинговые системы и доски лидеров: Выявляют наиболее активных и влиятельных участников.
- Системы бейджей и достижений: Мотивируют участников делиться информацией и отзывами, которые могут указывать на ЛПР.
Помните, что успешная геймификация требует тщательного анализа целевой аудитории и четкого понимания ее мотивации.
Вы упускаете клиентов из-за медленной обработки лидов?
Есть ли у вас система по работе с лидами после первого контакта? Оперативная реакция может дать вам преимущество перед конкурентами с самого начала.
35–50% сделок заключаются с теми, кто реагирует первым
Исследование Xant показало, что 35–50% продаж достаются тому, кто первым отреагировал на запрос. Это невероятная статистика, на которую вам действительно стоит обратить внимание.
У вас когда-нибудь было ощущение, что потенциальный клиент избегает вас? Вот почему…
Одна из причин, по которой ваш потенциальный клиент может вас избегать, заключается в том, что вы не сразу же выходите на связь. Поэтому они ведут плодотворный разговор с одним из ваших конкурентов, и когда дело доходит до ответа на ваш обратный звонок или электронное письмо, им это уже неинтересно из-за нехватки времени или запоздалости вашего ответа.
Когда вы звоните, они всегда «на встрече» или «перезвонят вам». Знакомо? Они никогда не перезванивают.
Компания Drift провела тест с 433 различными организациями. Они хотели проверить скорость реагирования их отделов продаж на входящий лид.
Важно отметить, что эти лиды были получены из формы обратной связи, то есть это были активные лиды, а не холодные звонки.
Вот данные…
- Более половины организаций не ответили в течение 5 рабочих дней. Это просто невероятно.
- Только 7% ответили в течение первых 5 минут.
7% ответили в течение первых 5 минут
Это говорит о том, что если вы все сделаете правильно, то сможете заработать деньги.
Статистика у нас в кармане, друзья! Что дальше?
Фух! Мы, словно старатели, намыли груды полезной статистики о продажах и работе с клиентами. Глаза разбегаются от цифр и фактов! Но давайте не будем уподобляться бурундукам, прячущим орешки про запас. Пришло время пустить знания в дело, превратить их в мощный инструмент роста продаж!
3 шага к тому, чтобы клиент думал о вас, попивая утренний кофе
Итак, вооружившись статистикой, словно волшебными артефактами, мы отправляемся в увлекательное путешествие к сердцу клиента!
- Шаг первый: ...
- Шаг второй: ...
- Шаг третий: ...
Шаг 1 – Молниеносная реакция
Моя главная рекомендация — отвечать на входящие запросы в течение 5 минут. Исследования показывают, что это даст вам немедленное преимущество перед конкурентами.
Старайтесь связаться по телефону. Если не получается дозвониться, отправьте клиенту письмо, где укажите, что пытались с ним связаться, и оставьте свои контактные данные. Но продолжайте попытки дозвониться.
Шаг 2 – Проявите упорство и сделайте 5 попыток
Не сдавайтесь, пока не сделаете как минимум 5 попыток связаться с клиентом. Если вам удалось поговорить с лицом, принимающим решения, убедитесь, что у вас есть правильные навыки телефонных продаж, чтобы максимизировать свои шансы на успех.
Если вы не можете связаться с клиентом, примените правило «5 НЕТ». Даже в этом случае добавьте своего потенциального клиента в систему автоматической рассылки, где вы будете «подпитывать» его интерес полезным контентом.
Правило «5 НЕТ» в геймификации
Эта тактика сродни механике «энергии» в мобильных играх. Как игрок получает ограниченное количество попыток пройти уровень, так и вы даете себе 5 попыток "прокачать" отношения с клиентом. Не получилось с первого раза? Не беда! У вас есть еще 4 "жизни" для поиска подхода.
Важно помнить:
- Разнообразьте ваши попытки: Используйте различные каналы связи (телефон, электронная почта, социальные сети), предлагайте разный контент.
- Анализируйте: После каждой неудачной попытки проанализируйте, почему это произошло, и измените свой подход.
Помните, что упорство – ключевой фактор успеха не только в продажах, но и в геймификации. Не сдавайтесь после первой неудачи, и ваши усилия окупятся!
Геймификация: Новая реальность бизнеса
Геймификация становится неотъемлемой частью успешной бизнес-стратегии во многих отраслях. Компании, которые первыми освоят этот мощный инструмент, получат значительное конкурентное преимущество. Геймификация позволяет вовлечь клиентов и сотрудников, повысить их мотивацию и заинтересованность, что приводит к улучшению ключевых показателей бизнеса.
Как работает геймификация?
Геймификация использует элементы игровой механики – очки, уровни, достижения, соревнования – для вовлечения людей в задачи, которые обычно считаются скучными или рутинными. Это позволяет сделать сложные процессы более интерактивными, мотивирующими и, что самое важное, - увлекательными.
Примеры применения геймификации:
Программа лояльности ACHIVX
Программа лояльности ACHIVX является ярким примером геймификации в сфере управления персоналом. Она позволяет мотивировать сотрудников, вовлекая их в ежедневные рабочие процессы. Система ACHIVX награждает сотрудников за успешное выполнение задач, повышая их мотивацию и продуктивность.
Увеличение Коэффициента Конверсии
Геймификация повышает вероятность того, что пользователи отреагируют на ваш призыв к действию. Это помогает улучшить показатели конверсии и делает рекламные предложения более интересными и интерактивными. Например, клиенты могут быть более заинтересованы в получении скидки за прохождение игры, чем в простом клике на баннер.
Поддержание Отношений с Потребителями
Геймификация позволяет создать увлекательный и интерактивный опыт для пользователей, что помогает укрепить отношения с брендом. Игровые элементы, такие как виртуальные валюты, достижения и лидерборды, могут стимулировать лояльность клиентов, побуждая их регулярно взаимодействовать с продуктами или услугами.
Преимущества геймификации:
- Повышение вовлеченности клиентов и сотрудников
- Улучшение конверсии и продаж
- Усиление лояльности клиентов
- Повышение мотивации и продуктивности сотрудников
- Создание уникального бренда и позиционирования
Геймификация предлагает огромный потенциал для развития бизнеса. Она помогает переосмыслить традиционные подходы и создать более эффективные, увлекательные и востребованные решения для клиентов и сотрудников.