Создайте воронку продаж
Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.
Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.
Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.
Изучите нашу пошаговую инструкцию по внедрению воронки продаж.
Используйте тайных покупателей
Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.
Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.
Осваивайте альтернативные площадки
Сегодня создать полноценный онлайн-магазин можно прямо в социальной сети VK. Соцсеть предлагает сформировать каталог товаров и услуг, собрать разнообразную витрину по тематическим подборкам, взаимодействовать с покупателями. Также предусмотрены удобные варианты доставки, оплата на наличный или расчетный счет и множество других расширенных опций.
Еще одна альтернативная площадка — это маркетплейсы: Озон, Вайлдберриз, Яндекс.Маркет, Сбер Мегамаркет. Но, чтобы добиться высоких продаж на старте, нужно учитывать специфику этих площадок, а также не совершать распространенных ошибок.
Если вы занимаетесь B2B-продажами, то обычные маркетплейсы вам не подойдут. Нужно выбирать соответствующий B2B-маркетплейс, и здесь тоже есть свои особенности.
Изучите конкурентов
Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.
Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.
Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно. Сервис SeoWork позволяет отслеживать конкуренцию по вашим запросам и динамику видимости близких конкурентов. MegaIndex покажет, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса, какие рекламные объявления использует конкурент.
Делегируйте часть работы голосовому боту
Если ваш отдел продаж обрабатывает несколько сотен звонков в день и в компании есть CRM-система, то голосовой бот может стать хорошим инструментом для повышения продаж.
Для этого нужно автоматизировать типовые диалоги для входящих и исходящих звонков. Такие звонки могут быть связаны со статусом заказа, уточнением времени работы компании, напоминанием клиенту о записи и др.
Узнайте, как работает голосовой робот и какие задачи с его помощью можно оптимизировать.
Запустите рекламу в социальных сетях
В 2024 году аудитория VK составляет 89,18 млн активных пользователей в месяц. За годы работы социальная сеть накопила много данных о своих пользователях — интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные для запуска точечной рекламы.
Допустим, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.
Работайте с теми, кто уже купил
В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.
Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.
Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуют систему купонов «купи пять чашек, получи шестую в подарок».
Запустите нативную рекламу
Все чаще специалисты, работающие с рекламой, говорят о такой проблеме, как баннерная слепота. Люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Поэтому, чтобы донести до потенциального потребителя свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.
Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.
Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.
Попробуйте контекстную рекламу
Когда вы используете наружную рекламу, вы как бы «бьете» своим сообщением сразу по большой аудитории. Например, если вы открыли парикмахерскую, стоит установить баннер в этом же районе. Но если вы продаете условный кирпич, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству из тех, кто увидит сообщение, он не нужен.
Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ. Рекламу увидят те, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек вводит в поиск «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.
Используйте купоны
Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.
У этого способа есть как плюсы, так и минусы:
- С одной стороны, это помогает улучшить узнаваемость бренда. Вы получаете выход на большую аудиторию, бесплатно привлекаете клиентов.
- С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50%. И не факт, что участники акции потом придут покупать по полной цене. Поэтому стоит внимательно просчитать экономику перед запуском.
Организуйте конкурс среди персонала
Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.
Старайтесь сделать правила участия ясными и прозрачными. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную балльную систему: за привлечение нового клиента — 1 балл, за заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла, за долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.