Геймификация продаж: как улучшить процесс и повысить конверсию

Что подразумевается под процессом продаж?

Процесс продаж можно рассматривать как повторяемый набор этапов, через которые вы проходите с потенциальным клиентом. Он помогает вам быть последовательными, следуя проверенной временем схеме.

Это не заскриптованный монолог «повторяйте за мной», который должен прослушать каждый клиент. Это стратегическая процедура, которая отличается для каждого клиента, так как у всех, кого вы встречаете, будут разные потребности и желания.

Большинство процессов состоят из нескольких этапов, обычно в определенном порядке, например, «идентификация, соединение, исследование, продвижение» или «позиционирование, обнаружение, презентация, решение, фиксация».

Каждый из этих этапов основывается на предыдущем, поэтому они создают процесс, которому можно стратегически следовать, как по карте. Обычно они вводятся в вашу CRM-систему и используются так же, как компания будет использовать программное обеспечение для управления бизнес-процессами.

Почему ваш процесс продаж должен меняться и развиваться с течением времени?

Что ж, потребности и желания клиентов меняются с течением времени, поэтому, если вы все еще пытаетесь продавать так же, как пять лет назад, рыночные и отраслевые изменения, вероятно, означают, что процессы принятия решений вашими клиентами также изменились.

Какие области особенно изменились в глазах ваших покупателей, что обуславливает изменения, которые вам придется внести? Вот пара идей:

• Покупатели изменили способ связи с вами. В прошлом вам, возможно, приходилось демонстрировать свои продукты и продвигать их на рынке, потому что не все понимали, что они собой представляют или как их использование повлияет на их бизнес.В наши дни они могут найти всю эту информацию, прежде чем свяжутся с вами. Итак, часть вашего процесса, которая была направлена на демонстрацию продукта, теперь, возможно, придется изменить, поскольку демонстрация будет основываться на том, какие результаты получит клиент, а не на том, что на самом деле будет делать продукт.Совет: Вместо того, чтобы фокусироваться на функциях, делайте упор на преимуществах и ценности вашего продукта для конкретного клиента.
• Если ваш процесс был построен на том, что вы связываетесь с клиентами, вам может потребоваться изменить некоторые его аспекты, чтобы холодные звонки, которые вы раньше делали, теперь стали теплыми лидами.Факт: Исследования показывают, что 80% продаж требуют как минимум 5 последующих действий после первоначального контакта.
• Покупатели говорят вам, что не видят никакой разницы между вашими продуктами или услугами.Часто мы слышим, что покупатели не видят уникальности услуг своих поставщиков. Это означает отсутствие дифференциации между вами и вашими конкурентами. В процессе продаж вам необходимо определить, чем вы отличаетесь от своих конкурентов. Если вы этого не сделаете, вы рискуете тем, что ваши продукты будут рассматриваться как товары в глазах покупателей.Совет: Четко сформулируйте УТП (уникальное торговое предложение) и донесите его до клиента.
• Покупателей интересует не столько ваша цена, сколько рентабельность инвестицийХотя многие покупатели скажут, что вам придется снизить цену или предоставить дополнительные скидки, чтобы получить их бизнес в наши дни, правда в том, что возврат инвестиций по-прежнему остается наиболее важным критерием покупки, который лицо, принимающее решение, будет использовать для того, чтобы решить, с кем иметь дело.Очевидно, что ваши покупатели редко выбирают самый дешевый вариант. Чего они действительно хотят, так это определить отдачу от…Факт: 9 из 10 B2B покупателей утверждают, что контент, демонстрирующий рентабельность инвестиций, оказывает большое влияние на их решения о покупке.

Что такое воронка продаж и как ее улучшить

7 этапов воронки продаж

Одна из причин, по которой воронка продаж может показаться сложной, заключается в том, что вы сопровождаете своего потенциального клиента по ней, используя целый ряд стратегий. Это не простая процедура, и ее принято разделять на семь этапов. Поскольку эти этапы идут параллельно с путешествием клиента, мы можем объединить два набора впечатлений — один для продавца и один для покупателя — в одну воронку (см. диаграмму ниже). Как видите, в сознании потенциального покупателя происходит параллельный процесс. Но сейчас давайте сосредоточимся на том, что вы можете непосредственно контролировать — на своих собственных действиях, с семью этапами в левой части воронки продаж.

Вот разбивка каждого этапа, что он влечет за собой и куда он вас приведет:

1. Поиск потенциальных клиентов

Здесь все начинается — с правильного определения лидов, которые могут превратиться в квалифицированных потенциальных клиентов. Квалификация — это процесс выяснения, подходит ли человек, с которым вы контактируете, для вашей целевой аудитории. Согласно исследовательской фирме Gartner, с любой крупной покупкой со стороны клиента связано не менее шести человек, поэтому этот человек может быть только вашей точкой контакта в продаже. Независимо от этого, они все равно должны соответствовать следующим критериям:

• Иметь проблему, которую решит ваш продукт или услуга. Другими словами, им нужно то, что вы продаете.
• Быть в состоянии позволить себе то, что вы продаете.
• Быть в состоянии принять решение или повлиять на руководителя отдела закупок при принятии решения.

Если все три критерия соблюдены, они проходят базовый уровень квалификации лидов. Будут ли они продвигаться к продаже, зависит от множества факторов, с которыми вы столкнетесь далее. На данный момент все, что вам нужно сделать, это найти, собрать и расставить приоритеты для этих квалифицированных лидов.

2. Подготовка

Этот этап может быть упущен менее опытным или более напористым специалистом по продажам. Прежде чем отправить электронное письмо или поднять трубку, спросите себя: насколько хорошо вы знаете человека, которому продаете? Недавно ли он присоединился к своей организации? Как долго он занимает свою должность? Сталкивался ли он с вашей компанией раньше? Насколько он опытен? Чем больше вы узнаете о своем потенциальном клиенте до того, как свяжетесь с ним, тем лучше. Это не обязательно означает, что нужно нанимать частного детектива, чтобы следить за ним по всему городу! Вы можете провести базовое исследование на сайте его компании, в LinkedIn и с помощью старого доброго Google.

Вам также необходимо знать кое-что об их отрасли и компании и быть хорошо осведомленным о продукте или услуге, которые вы собираетесь продавать. Если вы все еще учитесь, держите под рукой свою «библию продукта». Она вам понадобится, в частности, на 5 этапе.

3. Подход

Это момент первого контакта (реального контакта, а не по электронной почте). Это может быть телефонный звонок или личная встреча, и вы можете использовать ряд потенциальных стратегий. Некоторые предпочитают начинать с вопроса — «Думали ли вы об использовании ИИ для бизнес-аналитики?». Другие предлагают бесплатный бонус или специальное предложение.

4. Презентация

Здесь вы представляете свой питч, который, будем надеяться, будет кратким...

Пример 5-шагового процесса продаж

Существует еще один подход к процессу продаж, который объединяет работу с возражениями с этапом презентации, а последующие контакты рассматривает как отдельный процесс. Он делает больший упор на качественную квалификацию первичных лидов и включает этап "мягких продаж" до начала серьезного взаимодействия с вашими покупателями.

В результате получается пятиступенчатая структура, описанная ниже.

1. Поиск потенциальных клиентов
2. Квалификация: определение реальных перспектив
3. Воспитание: этап «мягких продаж»
4. Финальная презентация: работа с возражениями в рамках «жестких продаж»
5. Закрытие сделки

Давайте рассмотрим их немного подробнее.

1: Поиск потенциальных клиентов

Учитывая, что часть бизнеса поступает от входящих продаж (посетители, которые находят ваш сайт), а другая часть — от существующих клиентов, речь идет не только о привлечении незнакомых людей. Например, в ходе исследования 46% маркетологов сообщили о более высоком ROI от входящего, чем от исходящего маркетинга (при этом только 12% сообщили об обратном).

Существует несколько мест, где можно найти отличных кандидатов для потенциальных продаж, в том числе:

• Существующие клиенты, являющиеся «адвокатами бренда». Эти клиенты пишут положительные отзывы и рекомендуют ваши продукты своим друзьям и коллегам. Они уже готовы к любым вашим новым продуктам и услугам.
• Посетители целевой страницы, которые проявляют интерес. Существует множество систем бизнес-аналитики, которые анализируют трафик сайта и помогают вам выявлять потенциальных клиентов по поведению вовлеченности (время на сайте, переходы по ссылкам, загрузки демоверсий и т. д.).
• Потенциальные клиенты в LinkedIn (для B2B-продаж) — вы можете выбрать именно ту когорту, которая подходит для вашего продукта с точки зрения отрасли, стажа, должности и многого другого.
• Внешние агентства и справочники могут предоставить списки потенциальных клиентов, хотя они могут быть довольно случайными и часто дорогостоящими.
• Исследования и аутрич — вы можете найти клиентов на отраслевых форумах, и, конечно же, вы встретите их на сетевых мероприятиях.

Это не исчерпывающий список, но он должен помочь продемонстрировать, почему поиск потенциальных клиентов может быть трудоемким процессом, хотя и очень важным!

2: Квалификация

В пятиступенчатом процессе квалификация может проводиться после первоначального контакта. Сначала вы «прощупываете почву», чтобы оценить потенциальный интерес. Существует полезная структура, которой следует придерживаться при квалификации лидов таким образом, называемая BANT:

• BUDGET: Могут ли они позволить себе продукт или услугу, которые вы предлагаете?
• AUTHORITY: Являются ли они лицом, принимающим решение о закупке или обладающим влиянием?
• NEED: Решает ли ваше предложение реальную и неотложную проблему для них?
• TIME: Настало ли подходящее время в их бизнес-цикле для инвестиций в ваш продукт?

Вероятно, вы не захотите начинать с цены, а вопрос о полномочиях может быть немного щекотливым, поэтому выяснение потребности потенциального клиента и того, пришло ли время для инвестиций, может оказаться более эффективным (и тактичным) шагом. Если на вопросы C и D дан положительный ответ, вы можете переходить к B. Бюджет в любом случае может быть предметом переговоров, в зависимости от типа предлагаемого вами продукта или услуги (например, SaaS-продукт с множеством ценовых уровней).

3: Воспитание

Этот этап...

Achivix: Геймификация и Цифровые баллы в Бизнес-процессах

Achivix - это платформа для интеграции геймификации и систем лояльности в бизнес-процессы, предлагающая решения для повышения мотивации пользователей и клиентов.

Основные направления Achivix:

1. Геймификация:Achivix внедряет игровые элементы (баллы, достижения, награды) для повышения мотивации и вовлеченности пользователей, что способствует улучшению пользовательского опыта и повышению лояльности.
2. Цифровые инструменты:Achivix предоставляет эффективные инструменты для использования в компании, которые помогают улучшить бизнес-процессы и повышают производительность.

Сильные стороны Achivix:

• Унифицированные программы лояльности:Программы на основе геймификации стимулируют клиентов к повторным действиям.
• Поддержка мультиязычности:Взаимодействие с клиентами через социальные сети, мобильные приложения и веб-сайты обеспечивает широкое охват.
• Обратная связь и мотивация:Системы геймификации позволяют собирать и анализировать отзывы клиентов, улучшая процессы компании.

Преимущества использования Achivix:

Achivix помогает компаниям увеличить вовлеченность и лояльность, оптимизировать процессы и улучшать результаты. Платформа предлагает инструменты для повышения мотивации, что ведет к росту производительности и прибыли.

Achivix - современное решение для бизнеса, стремящегося интегрировать геймификацию и цифровую адаптацию для достижения лучших результатов и лояльности клиентов. Узнайте больше на нашем сайте или ознакомьтесь с проектом на GitHub.