Шкала тонов (эмоциональная шкала) отображает различные эмоциональные состояния, в которых могут находиться люди, и помогает понять, в каком состоянии находится ваш клиент. Понимание этой шкалы может значительно улучшить вашу способность взаимодействовать с клиентами.
Какие наиболее ярко проявляющиеся тоны бывают?
1. Энтузиазм:
- По разговору понятно, что клиент в хорошем настроение и горит желанием приобрести продукт. По возможности его надо держать в этом состояние до завершения сделки.
2. Радость:
- Клиент довольный и воодушевлённый. Отличный момент для завершения сделки.
3. Стимуляция:
- Клиент заинтересован и испытывает положительные эмоции, но еще нуждается в дополнительной информации и прогреве.
4. Скептицизм:
- Клиент сомневается или насторожен. Необходимо спокойно и терпеливо отработать его возражения.
5. Апатия:
- Клиент равнодушен или не проявляет интереса. Нужно найти способ его смотивировать и вызвать интерес.
Применение шкалы тонов на практике
Идентификация тона:
Постарайтесь определить эмоциональное состояние клиента. Это поможет вам выбрать наиболее эффективный подход.
Адаптация коммуникации:
Если клиент скептичен, вы можете предложить больше доказательств и фактов. Если он горит энтузиазмом, просто не мешайте ему купить.
Переход между тонами:
Старайтесь постепенно перемещать клиента с низких тонов (апатия) к высоким (энтузиазм). Это может значительно повысить вероятность успешной продажи.
Эмоции — это мощный инструмент в руках опытного продавца. Понимание и использование эмоциональной шкалы может сильно изменить ваши подходы к продажам и вывести их на новый уровень!