Моя профессиональная деятельность - это бизнес наставничество предпринимателей и команд в бизнес проектах. Сегодня я поделюсь с вами историей своего клиента о том, как он бьётся над выводом новой услуги на рынок и что из этого у него получается на данный момент, а что нет.
Уверен, многие смогут узнать себя в моем клиенте и почерпнуть для себя пользу из сделанного сегодня анализа его бизнес решений. Итак, ближе к делу.
Снижение спроса, что следует делать?
Мой клиент столкнувшись со снижением спроса на свою основную услугу обратился ко мне за тем, чтобы мы с ним сообща исправили сложившуюся ситуацию и вернули продажи на прежний уровень. Стоит признать, это довольно частый запрос, в текущие турбулентные времена очень сильно меняется рынок, очень сильно трансформируются покупательские привычки и предпочтения.
При всём этом данный запрос является одним из любимых мной и чаще всего я берусь за такие задачи, потому что есть очень большая насмотренность и проверенный набор методологий и инструментов, которые себя уже неоднократно зарекомендовали себя в решении подобных задач.
Но вернемся к клиенту: Сергей, крепкий профессионал, знаток своего дела, его ниша - это съёмка видео, анимация, ролики, монтаж. Ранее достаточно востребованный у клиентов, он не сильно разбирается в маркетинге и продажах, так как до сих пор его услуги и без того хорошо продавались и перебоя с клиентами не было.
Мы с ним, вместо того, чтобы продолжать биться головой о стену, решили сделать шаг назад и осмотреться.
Отличная бизнес идея = залог хороших продаж?
В результате была найдена следующая идея: определив, что главные компетенции Сергея это мастерство владения инструментами для съемки и монтажа, мы нашли применение его навыкам, продавая их не через прямое оказание и продажу услуг, а через новый продукт для бизнеса, который как раз потребует для реализации весь его профессиональный опыт - видео презентации для бизнеса.
Сергея это изрядно окрылило, он сказал, что такое нужно точно всем, и если заказчикам не ясно как использовать предлагаемую видеосъемку, то презентации нужны однозначно всем. Далее началось головокружение от ожидаемых успехов, тут же родилось несколько тарифных планов, была собрана продающая презентация, нанят менеджер для продаж и Сергей сказал, что я ему сильно помог и с такой идеей он уже точно решит все свои вопросы. Условились выйти на связь чрез пару недель и обсудить результаты.
Все как один говорят - спасибо, очень понравилось, как только потребуется, сразу позвоним
Что произошло у Сергея за 2 недели, да много чего, но чуда не произошло...
Чудом в данном случае могло стать то, что только что придуманная идея о новой услуге при прозвоне менеджером базы с предложением купить стала бы сразу распродаваться как "горячие пирожки". Конечно, и такое было возможно, но маловероятно.
При прозвоне, менеджеру за счет разработанного нами продуктового обещания и скрипта удавалось с хорошей конверсией выходить на диалог с клиентом, делать краткую презентацию. Что категорически не удавалось, так это завершать звонок выводом клиента на целевое действие - назначением встречи с Сергеем, как экспертом по продающим презентациям для дальнейшего выбора тарифа и продажи. В ответ на это звучала привычная для продажников фраза: спасибо, очень понравилось, как только потребуется, сразу позвоним
Что пошло не так и что можно порекомендовать Сергею для исправления ситуации, пишите свои варианты в комментариях, а я сейчас поделюсь своими соображениями.
Три рекомендации которые следует соблюдать при запуске нового продукта
Во первых: хорошая идея, это еще не продуманная и упакованная услуга
Услуга, имеющая подтверждение в виде десятков кейсов и отзывов.
Несколько поспешно полагать, что то, что придумалось и искренне зажигает вас, будет с большим энтузиазмом приниматься клиентами.
Что делать - сверить свои ожидания от продукта с ожиданиями клиентом, а точнее, спросить, требуется ли им то, что мы собираемся продавать. Есть ли у них в этом какая либо потребность. Что они думают о ней, как решают?
Для получения ответов на эти вопросы используется инструмент CustDev (Customer Development) — это тестирование идеи будущего продукта на целевой аудитории с помощью интервью.
Простыми словами, это общение с клиентами и потенциальными покупателями, выявление их запросов и пожеланий по конкретному товару или услуге ещё до их разработки.
Во вторых: не стоит никогда забывать правило Офер-Канал-ЦА. Суть его в том, что если хотя бы один элемент этой связки не сработает, сделки не будет.
Например:
Мы составили сильный офер, выбрали корректно ЦА, но коммуницируем с ней не в том канале - провал.
У нас отлично выбрана ЦА, подобраны каналы коммуникации, но наш офер слабоват - провал.
У нас отличный офер, отличные каналы коммуникации, но у той ЦА что мы выбрали, нет потребности/запроса на наше предложение - провал.
Что делать - Проверять предложение частями, путем изолирования каждого элемента связки и проверять их по отдельности. И после проверки собирать воедино для использования.
Иными словами, чтобы понять почему наше предложение не заходит рынку, нам не достаточно докрутить что-то одно, как часто это делают предприниматели. Скажем поменять офферы, как предлагает Сергей, или сменить сегмент ЦА. Нам требуется проверить каждый из 3 составляющих связки на наличие проблемы.
В третьих: Следует искренне верить и любить свой продукт/услугу.
Если вы искренне уверены, что она способна решить задачи имеющиеся у клиента, что позволит ему больше продавать или меньше тратить - т.е. принесет осязаемую выгоду от использования, что можно подтвердить кейсами и артефактами - значит такой продукт можно успешно продавать.
Потому что продажа продукта, имеющего в глазах клиента ценность, это:
- вопрос сильного продуктового обещания (вызвать интерес)
- вопрос продающей маркетинговой упаковки (показать ценность)
- вопрос технически грамотно выстроенной воронки продаж, где есть цифры конверсий каждого этапа (сделать эффективные продажи через анализ цифр).
Что делать: Верить в продукт и его ценность. Привлекательно упаковать. Составить продуктовое обещание. Выстроить оцифрованную воронку продаж.
Проще говоря, бизнес всегда ищет решения позволяющие ему быть эффективным. Что-то уже привычное, скажем, как внедрение скриптов или ведение CRM, уже понятно и продается легко. Что-то новое, может требовать пояснений и больших усилий для продажи.
Но уверенно можно утверждать одно - если предлагаемый товар решает насущную, а не выдуманную продавцом проблему клиента, и таких клиентов достаточно на рынке, этот товар имеет все основания и шансы продаваться на рынке.
Чек-лист запуска продаж, в качестве резюме:
1. Перед началом продаж всегда убеждаемся, что рынок имеет проблему/запрос/боль, которую мы предлагаем решить с помощью нашего продукта.
Инструмент CustDev нам здесь в помощь
2. При запуске продаж проверяем все три элемента нашей связки: Офер-Канал-ЦА (ее запрос)
3. Любим свой продукт, верим в него, но не слепо, а всегда готовы подтвердить его ценность кейсами, цифрами, артефактами.
4. Упаковываем продукт ,чтобы наглядно и доступно донести его ценность до ЦА
5. Технически грамотно выстраиваем свои воронки продаж, что позволит нам всегда иметь доступ к цифрам, а следовательно управлять их эффективностью.
Если у вас есть продукты/услуги, которые продаются не так, как хотелось бы,
или вы готовите вывод на рынок своего нового продукта и требуется профессиональная поддержка или практический совет, напишите "хочу больше продаж" на почту blogzen@ya.ru - я проведу для вас ознакомительную встречу знакомство, на которой мы детально обсудим вашу задачу, а по итогу встречи вы получите возможные варианты её решения.
Более глубоко и индивидуально разобраться с вашими бизнес задачами предлагаю с помощью моих профессиональных услуг, ознакомиться подробнее с ними здесь.
С вами был Дмитрий Соболев, бизнес наставник, эксперт по масштабированию бизнеса. Удачи в делах и высоких продаж!
Подписывайтесь на канал, чтобы получать свежие публикации по прокачке вашего бизнеса прямо себе в ленту.