Исследование, поиск и планирование звонка в MTD Sales
Существует цитата, приписываемая Аврааму Линкольну: «Если бы у меня было восемь часов, чтобы срубить дерево, я бы потратил шесть часов на заточку топора!» Меня всегда интриговала эта идея: тратить больше времени на планирование задачи, чем на ее фактическое выполнение. Это вселяет в вас уверенность, необходимую для того, чтобы затем взяться за проект, потому что вы заложили фундамент, прежде чем возводить конструкцию. То же самое можно применить и к первоначальному контакту с потенциальным клиентом.
Если учесть все, что с этим связано (род деятельности компании, ее нынешний поставщик, тип лица, принимающего решения), становится очевидным, что исследовательская работа должна занять необходимое время и силы, чтобы заложить этот прочный фундамент.
Четыре ключевые роли в компании:
В любой компании, к которой вы собираетесь обратиться, есть четыре основные роли, о которых вам нужно знать: привратник, лицо, принимающее решения, конечный пользователь и адвокат. Многие из этих ролей будут пересекаться, но вы должны знать об их ролях и обязанностях в компании. Когда вы знаете, кто эти люди, вы можете разработать ряд вопросов, которые помогут вам продвинуться во время звонка.
Вопросы для «заточки топора»:
Вот некоторые из вопросов, которые помогут вам «заточить топор» и приблизят вас к заключению сделки:
- Кто будет моим главным конкурентом в борьбе за этого клиента?
- Что делает мой конкурент, что может впечатлить клиента?
- Как клиент покупает и использует продукт, который я пытаюсь заменить?
- Каковы отношения с их нынешним поставщиком?
- С чем мне придется столкнуться?
- В какие сроки клиент может принимать решения?
- Что они могут знать обо мне и моей компании?
- Сталкивались ли они с моими продуктами и услугами раньше, или это будет для них совершенно новым?
- Что будет для них наиболее важным? Цена? Качество? Гарантии? Долгосрочные затраты? Техническая поддержка?
- Какова структура закупок в компании? Как они принимают решения?
- Каковы ключевые мотивы покупки, которые будут определять решение?
- Являются ли сроки проблемой?
Ответы на эти вопросы помогут вам сформулировать план действий и повысят ваши шансы на то, чтобы создать в сознании потенциального клиента потребность в вашем продукте.
Если вы сможете получить четкое представление о как можно большем количестве этих пунктов, вы укрепите доверие к своему предложению как в их глазах, так и в своих собственных. С этой уверенностью приходит гораздо более решительный подход к тому, что вы являетесь правильным поставщиком решений для их бизнеса.
MTD Sales Training - отмеченный наградами поставщик тренингов по продажам в Великобритании, мы предлагаем широкий спектр курсов по продажам, которые помогут вам добиться успеха. Удачных продаж!
Шон Макфит
Управляющий директор MTD Sales Training
Наш сайт и сообщества:
Официальный сайт ACHIVX.COM
Сообщество в DZEN
Сообщество в VK