Цикл сделки — время, которое прошло с момента обращения клиента к риэлтору за помощью до получения комиссионных за проведенную сделку.
Если поделить весь цикл на простые шаги, мы получим:
- Первый звонок, где агент должен выявить потребности клиента и выстроить стратегию работы с ним.
- Первичная подборка объектов.
- Серия повторных звонков, которые закрывают клиента на просмотр.
- Просмотр объектов.
- Согласование объекта, сделка и получение комиссионных.
Это очень простые шаги, если знать, как вести себя и что говорить на каждом из них.
1. Риэлтору важно узнать, какие проблемы решит клиент, если купит недвижимость.
Если не выявлена потребность и непонятны цели клиента, ехать на просмотры нет смысла.
Где человек сейчас живет, почему решил покупать недвижимость, что его подталкивает на приобретение нового жилья.
«Как должна измениться ваша жизнь, когда вы приобретете этот объект недвижимости?»
Обязательно задайте такой вопрос клиенту при первом звонке.
2. Первичная подборка делается для того, чтобы клиент увидел хоть что-то, что соответствует его ожиданиям. Он должен решить — работать с вами или с другими агентами, которым он оставлял свой запрос.
В 90% случаях клиенты хотят центр города, большую площадь и за маленькие деньги.
Важно рассказать о ценах в городе при первом звонке, тем самым подготовить клиента к тому, что он увидит в подборке.
Будьте честны, тогда клиент будет вам доверять и не уйдет к другому риэлтору. Всегда говорите, что это не все варианты и у вас есть, что еще показать, например, из закрытых баз от застройщика.
3. Серия повторных звонков может длиться несколько месяцев. На этом этапе нужно общаться и постоянно иметь поводы для следующих звонков.
Выявлять, в том ли вы направлении двигаетесь, что понравилось, а что нет, формировать у клиента доверие и мотивировать выбираться на просмотры.
4. На просмотрах важно вызвать желание купить. Показываем и презентуем объекты, но не все подряд. Как только увидели, что глаза загорелись на каком-то объекте - прекращаем показы и закрываем клиента на сделку.
Только 10% клиентов говорят на просмотрах фразу «Я покупаю», остальных нужно подталкивать к этому. Давать команды с помощью вопросов, приглашать в офис к застройщику, знакомить с документами и советовать бронировать квартиру.
Если клиент не соглашается на бронь, вспоминаем его цель и потребность из первого звонка и проговариваем их ему. Он будет что-то говорить, возражать сам себе, откладывать, но у вас есть крючок, за который вы всегда можете вернуть клиента с небес на землю.
5. Бронь объекта, контроль за подписанием договора, получение комиссионных - самый приятный этап в цикле сделки.
Заключать сделки в 2 раза быстрее помогают знания всех этапов цикла сделки и применение их на практике.
Каждый этап сделки имеет нюансы, мы собрали их в одном месте — в телеграм-чате «Богатый риэлтор». В нашем чате:
- собрано более 100 часов подкастов на разные темы с практическими советами,
- выложены скрипты разговоров с клиентами,
- разборы настоящих сделок,
- готовые к работе инструкции продаж,
- рабочие маркетинговые инструменты и многое другое.