Здравствуй, дорогой читатель! Работы сейчас не мало, но я все равно стараюсь успевать писать для тебя интересное. Сегодня я хотел бы рассказать о том, как правильно вести саму продажу автомобиля, когда объявление уже работает, письма / звонки идут и клиент уже даже приехал к тебе на осмотр. В свое время я плотно поработал в продажах в сфере автомобильного оборудования и перенёс этот опыт уже на свое собственное дело (восстановление и продажа поддержанного VAGа). Эти принципы будут актуальны практически для всех сфер, где вы работаете с входящим трафиком. Поехали.
Первое с чего стоит начать: обрабатывай все, что идет по твоему объявлению максимально оперативно (я про звонки, сообщения, запросы видео показов и т.д.). Чем больше мы примем трафика сегодня за отведенный промежуток времени, тем больше площадка даст нам этого трафика завтра (подробно об этом в статье: «как продать автомобиль за 3 часа?»). Ко всему этому, таким образом мы увеличиваем шанс получить целевой звонок / сообщение от реально заинтересованного человека и договориться о визите. Если складывается адекватный диалог между продавцом и покупателем, то встреча чаще всего назначается сама собой, но в случае необходимости, не стесняйтесь прямым текстом пригласить человека приехать на осмотр вашей машины в удобное время.
В общении с потенциальными покупателями будьте всегда доброжелательны. Не важно, какой национальности звонит человек и насколько «правильные» вопросы он, по вашему мнению, задаёт по машине. Нужно хорошо относиться и вести диалог со всеми одинаково, быть терпеливей. Не берём во внимание, когда покупатели начинают хамить уже при первом звонке, такое бывает (тут действуйте на свое усмотрение). Уже лишь одно адекватное общение увеличивает шанс на встречу и продажу многократно.
Если ты перепродаешь машину не поленись и разберись в технически популярных нюансах именно этой модели. Очень часто люди, перед тем как поехать смотреть машину, изучают сильные и слабые стороны модели, чтобы при встрече с вами быть хотя бы базово подготовленными. Делайте тоже самое и вы, чтобы банально не оказаться простофилей, который не знает, что он продает. Даже базовая осведомленность уже даст вам возможность поддержать разговор с покупателем, отработать возражения, тем самым увеличив степень доверия.
Непосредственно в момент самого показа автомобиля клиенту сразу постарайтесь выяснить, что самое главное для него в искомой машине. На данной почве у вас появляется возможность найти точки соприкосновения, завести разговор, подчеркнуть преимущества конкретно вашей машины, если они совпадают с его пожеланиями. В диалоге держите себя открыто, на вопросы отвечайте честно и по делу. Если клиент спрашивает о недочетах, которые он отметил для себя при осмотре - отвечайте уверенно ведь поддержанных идеальных машин практически не существует, какие-то минусы могут быть и это нормально. В любом случае - дело цены. Открытость и простота в диалоге уже как минимум 30% успеха.
«Зеркалить» поведение клиента не обязательно. Я вообще, например, так никогда не делаю. Возможно мне хватает и своей харизмы. Держите себя уверено, в полуделовом тоне и этого будет достаточно.
Основная и заключительная мысль этой статьи: стоимость машины в объявлении - это не голая цена за сам автомобиль. Это совокупная стоимость машины, как хорошо она подготовлена, как сфотографирована, как описана, с каким подходом продавец общается и ведет себя при встрече. Поверьте, если основная часть, из того что указано выше, соблюдается, то велика вероятность, что клиент купит у вас. Даже если ваша машина будет подороже. Проверено - пользуйтесь.
Всем добра, благополучия и хороших продаж!