Можно без плана ходить в Турции на свидание или смотреть мыльные оперы у бабушки в гостях, но там, где речь идет о деньгах, нужен план, выраженный в цифрах и сроках. Жаль, что к такому выводу я пришла не сразу.
1️⃣ Почему регулярное повышение цен - это основа развития бухгалтерского бизнеса?
Анализируя работу сотен филиалов от Мурманска до Владивостока, я пришла к выводу, что один из самых мучительных моментов в жизни бухгалтерских компаний (тем более бухгалтера - фрилансера) - повышение цен существующим клиентам.
Хуже того, это длится годами и убивает конкурентоспособность компании. Ведь недозаработанные 10-14% в год - это деньги, нереинвестированные в покупку новых клиентов, техники, технологий, программного обеспечения, это ограничение по найму, обучению и оплате сотрудникам выше рынка. Я уже не говорю о том, что основная задача бизнеса - приносить увеличивающийся доход собственникам компании. Думаю, я вас убедила.
2️⃣ В каких случаях можно повысить цену на 50-90%, а в каких на 7% - уже критично? Как часто повышать?
Спойлер: процент отвала клиентов в моей компании был всегда менее 1%, хотя считаю до 7% - это норма. Как мне это удалось ?
На своем опыте я заметила, чтобы клиенты не уходили, надо повышать цены не более чем на 5-7%, но стабильно каждые 6 месяцев. Такой подход позволил сохранять отвал клиентов на уровне статистической погрешности (менее 1%) и значительно увеличивать прибыльность бизнеса.
Позже я узнала об исследовании, которое проводилось для компании Ford. Итоговый вывод которого заключается в том, что если клиент уходит при повышении цены на 5%, значит этот клиент не доволен качеством оказываемой услуги, и уйдет гарантировано и без повышения цены. Это отличный маркер держать руку на пульсе.
Повышение цен на 50-90% мы практиковали на разовые услуги (восстановление учета, постановка управленческого учета, сопровождение налоговых проверок и т.д.), и чаще с чеком от 50 тыс. руб., в период резкого скачка входящих заявок при том же рекламном бюджете.
Откуда могут появиться эти заявки? Вас пригласили провести на большую аудиторию вебинар/выступить на бизнес-завтраке/ конференции /выставке, вас отметил блогер, или вы попали в традиционное СМИ, или отраслевой рейтинг. Звучит сложно и фантастически, но в реальности это реально, и зачастую требует нулевых финансовых затрат.
Отдельно я напишу, как мы бесплатно попадали в журналы Коммерсант, РБК, Деловой Петербург. Пишите в комментариях «хочу в СМИ», если тема интересна и ее необходимо раскрыть.
3️⃣ Как сообщать и обосновывать?
Если вы фрилансер: только личная встреча с каждым клиентом. Это лишний повод встретиться и выстроить партнерские отношения.
Обоснование: общая инфляция (рост стоимости денег, аренды, программного обеспечения).
Если вы небольшой аутсорсер с минимальным штатом до 6 человек: встреча вашего заместителя/руководителя группы с каждым клиентом, ваш звонок каждому клиенту, рассылка официальных писем и в мессенджеры.
Обоснование: общая инфляция (рост стоимости денег, персонала, аренды, программного обеспечения).
Если у вас сложившаяся структура от 6 до бесконечности бухгалтеров и они разбиты на рабочие группы по 4-6 человек, есть разделение клиентов на текущих и стратегических. Со стратегическими встречается руководитель группы бухгалтеров, которые ведут этого клиента. Обязательно рассылка официальных писем и в мессенджеры.
4️⃣ Типичные ошибки при повышении цен:
⭕️ Самое «страшное»: не повышать цену больше года. Это не ошибка, это самоубийство предпринимателя.
⭕️ Оставить старый прайс, если клиент грозится уйти. Пропустить разово (или несколько раз) повышение цен потому, что клиент жалуется на финансовые трудности.
⭕️ По заветам «коучей» объяснять увеличение цен повышением квалификации бухгалтеров или получением лицензий/сертификатов и т.д.
⭕️ Не иметь четкого графика повышения цен и конкретных дат по каждому клиенту
⭕️ Не замерять NPS перед повышением. NPS (Net Promoter Score) - индекс лояльности клиентов.
⭕️ Индексировать раз в год на 10%.
Уважаемые коллеги, мне понадобились годы, чтобы прийти к этим простым выводам. Я знаю, как это у вас работает в реальности. Первое время вы набираете клиентов за любые деньги, и боитесь их потерять, впоследствии надо загружать работой новых сотрудников, а дальше уже не понятно как повысить цену в два раза до рыночной стоимости. Это тупик.
Поверьте, я сама все это проходила. Одному из клиентов я не повышала цену 5 лет! Это путь к выгоранию и потери мотивации качественно работать с клиентом. Поэтому перечитайте, внедряйте и не повторяйте моих ошибок. Всем добра.
Ставьте лайк, если Вам понравилось. Подписывайтесь на самый нескучный Telegram-канал о бухгалтерском бизнесе Разумный Бухгалтер. Поделитесь в комментариях своими лайфхаками, как вы повышаете тарифы.