Вопрос снижения себестоимости актуален в любом бизнесе, инструментов ее снижения много, главный, фундаментальный из них это высокая эффективность управления активом. Но рассказать я хочу о прямом способе – снижение переменной себестоимости, на примере 2-ух кейсов из собственного опыта (во всех случаях я управлял активом в качестве CEO).
1. Производство компонентов для двигателя (поршни, клапана и т.п.). Выходили с поршнями на рынок B2B Центральной Азии, но высоким продажам препятствовала более высокая цена, чем у доминирующего конкурента (no name производитель). Для этого региона цена не просто решающий фактор, это новостной повод для мощного «сарафанного» радио.
Решили снижать цену за счет снижения переменной себестоимости. Львиную долю в себестоимости занимал алюминий и еще несколько дорогостоящих сплавов, решили снизить их долю в изделии. Рассчитали, провели испытания, ожидаемо несколько снизился ресурс поршня (тыс.км), условно (грузовое авто и легковое): было/стало 700/600, 150/130. Себестоимость при этом снизилась более чем на 20%. Так мы и назвали вид этих изделий марка 600, марка 130, красиво проработали, с учетом местного колорита и представлений о красоте. Цена у нас была ниже конкурента на 6-7%.
Результаты: рост продаж в Компании 11%(шт), рост дохода 12-14%.
2. Огранка алмазов, оно же производство бриллиантов. Продажи бриллиантов B2B, производство украшений. В огранке бриллиантов есть важные факторы. Качество исходного сырья, чем выше характеристики алмазов, тем больше маржи с его огранки. Но здесь существенное ограничение, - никто не продает алмазы только высоких и средних характеристик, камни продаются боксами, - набором из камней, где львиная доля это камни с невысокими характеристиками.
И здесь приходит время для самого важного в бриллиантовой отрасли, это эффективность разметки алмаза, - какое количество и какое качество бриллиантов вы получите из алмаза. От этого будет зависеть ваша маржа. Бриллиантовых дел мастера здесь не исключение от всех производственников, - они предпочитали работать на алмазах с высокими характеристиками.
Но мое внимание привлекло низкосортное сырье, алмазы категории Rejection – со значительными многочисленными дефектами, практически полностью лишающими камень игры света, и с трещинками по камню. Но цена такого «чудо-алмаза» просто копейки, а наши конкуренты, - индийские огранщики, повсеместно его использовали (хвала бенчмаркингу).
После пробных разметок нескольких алмазов Rejection, с отличным результатом, появился новый аргумент – увеличение цикла производства в 3.5 раза, что просто убивало весь бизнес. Мне так ярко описывали причины увеличения цикла производства, прям по каждой стадии, и весьма убедительно. И эта настойчивость производственников еще больше убеждала меня и финдиректора в правильности идеи по низко-сортному сырью.
Для чего я так подробно рассказываю о противлении линейщиков? Потому что огромное количество идей развития и роста эффективности разбивается об это «ЭТО НЕВОЗМОЖНО». Можно предложить сотни инструментов роста, но не реализовать ни одного, все они разобьются об эту икону hard skills: «ЭТО НЕВОЗМОЖНО», поэтому не слушайте своих линейщиков в таком ключе, не тестируйте гипотезы (все это слэнг бла-бла-бла), но рассчитывайте, моделируйте и проводите промышленные (натурные испытания). Мы потратили сотни часов на организационный и технический апгрейд технологической схемы, на разработку программы испытаний и проводили эти испытания больше месяца.
Результаты: цикл производства увеличился при обработке Rejection всего на 9%, доходность с их огранки была выше от сырья средних характеристик на 25%.
Всегда прорабатывайте продукт на 360 градусов, снижайте его себестоимость, даже если для этого нужно чуть снизить характеристики продукта, не опасайтесь этого, т.к. нашему потребителю нужно в первую очередь выгодное ценовое предложение. И главное: будьте упорны в изменениях, несмотря на противление линейных менеджеров.