Сильная потребность = ВЫСОКАЯ СРОЧНОСТЬ!
Представьте: ваш потенциальный покупатель оказывается в магазине, потому что его старый телевизор сломался. Техника устарела, и чинить ее нет смысла. Клиент ищет замену и хочет получить ее как можно скорее. У него есть четко определенная проблема, которую нужно решить, и он настроен на немедленную покупку.
Хочу > Нужно = МЕНЬШЕ СРОЧНОСТИ
Представьте себе игрока, который заглядывает в магазин внутриигровых покупок. У него уже есть классный меч, но он увидел новый, с крутыми анимациями и бонусом к урону. Ему не "нужно" менять свой текущий меч, он и так прекрасно справляется. Но "хочется" чего-то новенького, блестящего, того, что сделает его персонажа ещё круче.
Важно: Этот игрок вряд ли купит новый меч прямо сейчас. У него нет острой необходимости, он просто удовлетворяет своё желание. Как разработчику, вам важно понимать эту разницу.
Советы по работе с такими игроками:
- Подчеркните эксклюзивность. Дайте понять, что этот предмет – не просто безделушка, а нечто особенное, редкое.
- Создайте ощущение упущенной выгоды. Предметы, доступные ограниченное время, или специальные акции могут подтолкнуть игрока к покупке.
- Предложите бонусы. Добавьте к покупке приятные мелочи – скины, ресурсы, валюту. Это усилит желание обладать предметом.
Интересный факт: По статистике, игроки, мотивированные желанием, а не необходимостью, тратят на внутриигровые покупки больше, чем те, кто ищет что-то конкретное.
Отсутствие желания или потребности = ОТСУТСТВИЕ СРОЧНОСТИ!
Третий потенциальный покупатель может оказаться в магазине случайно – он, возможно, просто зашел за батарейками, но его привлекли ваши телевизоры, и он просто решил на них взглянуть. У него нет осознанной «потребности» или «желания», а значит нет срочности или важности. Это классический «просто смотрю», который так вам и скажет: «я просто смотрю».
Упражнение
Для каждого из следующих сценариев укажите, присутствует ли Высокая срочность, Низкая срочность или Отсутствие срочности.
- Сценарий: Иван планирует семейный отдых на следующее лето. Он забронировал дом у моря, но рассматривает и другие варианты. Семья ездит в отпуск вместе каждое лето, и он ищет замечательное место, которое понравится всем.
- Сценарий: Эмма вчера была на вечеринке и была впечатлена новым Aston Martin, который недавно приобрел ее коллега. Хотя ей нравится ее 15-летний Fiat, она подумывает о покупке новой машины.
- Сценарий: У Давида и Алисы родился ребенок, который плачет почти всю ночь. Они не высыпались уже несколько недель. Алиса прочитала о музыкальной подборке, которая, как доказано, помогает детям спать.
Взаимодействие с клиентом
В каждом случае продавец должен выяснить, какая мотивация движет клиентом, и как помочь этому человеку принять решение о покупке. Способ сделать все это - вовлечь клиента в разговор. В этом разговоре продавец использует сочетание вопросов и утверждений, чтобы исследовать, обнаруживать и выявлять потребности. Это помогает клиенту осознать свои проблемы и пути их решения.
Давайте рассмотрим эти шаги подробно – тогда вы будете знать, как использовать эти методы для эффективного взаимодействия с разными клиентами.
Учитесь
Ваша задача как продавца - узнать о вашем клиенте, его потребностях и желаниях и направить его к решению проблемы их удовлетворения. Поэтому вы должны выработать естественный и уверенный способ задавать вопросы, выявлять проблемы и предлагать решения. Не пытайтесь допрашивать потенциального клиента – идея заключается в том, чтобы провести продуктивный и взаимоинтересный разговор, в ходе которого вы сможете задать несколько уместных вопросов и выдвинуть несколько идей. Ваш разговор будет содержать вопросы и утверждения, которые помогут выстроить совместное понимание между вами и вашим клиентом. Вот некоторые темы, которые вам следует осветить в разговоре:
- Настоящая ситуация
- Прошлые ситуации
- Что нравится и не нравится клиенту
- Текущие потребности и желания (проблемы)
- Возможные будущие потребности и желания (проблемы)
- Новые продукты и возможности (способы решения проблем)
- Какие продукты могли бы удовлетворить их потребности
- Как клиент хотел бы действовать дальше
Обратите внимание, что, за исключением первых нескольких, существует естественная последовательность в этих темах. В реальном мире вы, возможно, сможете следовать этой последовательности, чтобы подвести клиента к решению о покупке. Однако в большинстве случаев вам нужно будет проявлять гибкость в зависимости от того, как именно пойдет разговор с каждым клиентом. Пока вы знаете, какие тематические области нужно охватить, вы...
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Официальный сайт achivx.com
Канал в VK
Сообщество в DZEN