В современном маркетинге существует множество стратегий для работы с возражениями клиентов, которые подбираются в зависимости от специфики ситуации и характера высказанных возражений. Давайте рассмотрим три самых распространённых метода: метод трансформации, метод обратного удара и метод согласия.
1. Метод трансформации
Метод трансформации предполагает превращение возражения клиента в аргумент в пользу вашего продукта. Например, если клиент говорит, что у него нет денег на покупку, можно ответить:
"Представьте, сколько возможностей вы упустите, если не воспользуетесь нашим предложением? Наш продукт немного дороже аналогов, но его качество на порядок выше, поэтому он поможет вам сэкономить средства в будущем."
2. Метод обратного удара
Метод обратного удара заключается в использовании возражения клиента как отправной точки для постановки контрольного вопроса, который заставит его задуматься о своей проблеме и её потенциальном решении. Если клиент жалуется на нехватку времени для изучения продукта, можно спросить:
"Сколько времени уходит на решение проблемы без нашего продукта? Как это сказывается на вашей жизни, работе или бизнесе? Наш продукт позволяет сэкономить N часов в неделю, поэтому отказаться от его изучения на самом деле невозможно."
3. Метод согласия
Метод согласия заключается в том, чтобы согласиться с возражением клиента, но затем показать ему другую сторону вопроса и/или предоставить дополнительную информацию, которая ослабит его сомнения. Если клиент выражает недоверие к вашей компании или продукту, можно сказать:
"Я понимаю ваше недоверие. На рынке действительно много недобросовестных предложений. Но мы - не из их числа. Мы работаем на рынке уже N лет и имеем N довольных клиентов. Мы также предлагаем гарантию (бесплатную консультацию, пробный период и т.д.), чтобы убедить вас в качестве нашего продукта."
Эти методы - лишь малая часть арсенала, с помощью которого можно преодолеть возражения клиентов. Главное - уверенность в своем продукте, умение слушать клиента и понимать его потребности.