В бизнесе есть такое понятие, как скорость обращения денег.
Представьте, что вы купили товар за 1 тыс руб. И продали его через 10 дней за 1500 руб. Вы заработали 500 рублей за 10 дней.
Или вы продали тот же товар за 1300 руб, но через 2 дня. Вы заработали 300 руб за 2 дня.
Или вы выставили этот же товар, но за 1700 руб. Три недели вам приходили предложения скинуть цену и у вас бы его забрали. Но вы не скидывали. Через 3 недели вопросы прекратились. И у вас никто не купил. В итоге вы вынуждены снижать цену, чтобы продать хоть по какой-то цене или продолжать ждать покупателя.
Какой вариант установления цены правильный?
А никакой. Они все три абсолютно верные. Главное, чтобы они отвечали вашим задачам.
- Если задача избавиться от лишнего хлама быстро, то вы устанавливаете минимальную цену, дешевле чем у конкурентов и быстро продаете. Получаете деньги можете их пустить в оборот (например, купить еще что-то и продать недорого), а можете использовать эти деньги для своих развлечений.
- Если у вас есть возможность ждать, есть где хранить и есть желание заработать, то вы ставите цену дороже и ждёте.
- Если вы набираетесь опыта и пока не знаете, чего точно хотите (толи заработать побольше, толи слить побыстрее) - то экспериментируй с ценой, проводите свои опыты, делайте выводы и получайте результат. А дальше анализируйте и принимайте решение.
Я работаю по первому сценарию - я продаю быстро. Я анализирую цены на Авито и ставлю дешевле на 5-15%. Поэтому некоторые позиции уходят за пару часов.
Поэтому если вы обращаетесь ко мне с просьбой продать ваши ненужные вещи, знайте - я иду по минимальным ценам, потому что знаю, что таким образом продам быстро.
У меня нет задачи демпинговать. Я не стремлюсь “обойти” конкурентов или насолить им. Моя задача - избавиться от хлама. Я не планирую на нем зарабатывать, я хочу всего лишь вернуть часть своих вложенных средств. А полученные деньги я пускаю обычно на инвестиции (покупаю ценные бумаги на брокерском счете), либо трачу на отпуск. Либо, что намного реже, пускаю на какие-то специфические покупки.
Пару недель назад мы были в гостях у сослуживца мужа. Он живет в собственном доме. На его участке есть огромный гараж-мастерская. Он тоже “промышляет” Авито. Частенько для себя за бесценок покупает инструмент, мебель, что-то для хозяйства. Иногда продает. В ценах он довольно хорошо разбирается. Ему не сложно проехать пару десятков километров, чтобы забрать почти даром огромный старый музыкальный центр или купить пару кресел времен СССР, которые он поставит у себя в гараже. А еще он прекрасно справляется с ролью посредника.
Мой муж рассказал ему историю, как я реализовала лот с “железом” из СССР (мы продавали 32-килограммовую гирю и блины для штанги времен Советского Союза). Лот провисел у меня ровно 45 минут, было три обращения с вопросами и четвертый человек приехал через 20 минут после созвона.
Этот лот я продавала для знакомого мужа, который попал в затруднительную ситуацию по здоровью. Дома у него было это железо (не знаю откуда). Но его здоровье было подорвано болезнью так, что самому ему лучше было уже не трогать ни гирю, ни блины. Но вывезти их из квартиры требовалось.
Сам этот человек не хотел связываться с Авито. Спросил у моего мужа, может ли тот ему помочь. За все железо он хотел получить хотя бы 2 тысячи рублей. Его бы это устроило.
В наличии у него было:
- гиря 32 кг (довольно потертого вида)
- блины на штангу 2 шт по 10 кг
- блины на штангу 2 шт по 5 кг
- гантели 2 шт по 5 кг
Я продала первые его три позиции (гирю и блины) за 4450 руб. То есть он выручил в 2 раза больше, чем планировал. Гантели пока лежат, но думаю, что их заберут, просто пока цену не понижаем.
Еще месяц спустя я также помогла продать его микроскоп за 4000 руб. Который он тоже понятия не имел что с ним делать. Микроскоп, кстати был не его, а предыдущих хозяев квартиры. Достался ему по-наследству, так сказать.
Так вот 62 кг железа я продала за 4450 руб. А это значит средняя цена была 71 руб за килограмм.
Возвращаясь к коллеге мужа, у которого свой дом. Тот хмыкнул, мол 1 килограмм такого железа стоит 100 рублей. На что я ответила, что по 100 рублей за килограмм я могла бы поставить эти позиции. И они висели бы у меня некоторое время. Мне бы писал каждый второй про скидки, меня бы просили отправить доставкой (что и сделали первые два человека, которые первые увидели объявление). Мне бы писали перекупы, что вот прям щас они готовы взять за 50% от стоимости.
Ставя среднюю цену в 71 рубль, я прекрасно понимала, что железо улетит моментально. Человек, который хотел лишь 2000 рублей, получит в два раза больше. Я получу свой процент. Все довольны.
Будем ли мы считать упущенную прибыль? Использовать слова типа "а вот если бы..." и тому подобные? Лично я не хочу этим заниматься.
Расскажу еще про вторую стратегию, где я не снижаю цену на лоты и ставлю их изначально дороже рынка. Делаю я это потому, что помогаю расхламить квартиру подруги перед продажей. Там есть предметы мебели (шкафы, столы, тумбы) и техники (стиралка, холодильник, телевизор), которые она хочет продать дорого. Дорого - относительно цены Авито и относительно бу вещей.
Я несколько раз с ней поднимала вопрос о ценах, но она и ее муж считают, что надо пробовать продавать дороже, вдруг кто купит. А если нет, то снижать постепенно цену.
С одной стороны я с такой политикой не согласна. С другой - можно попробовать. Ведь все эти вещи стоят у нее дома, места у меня они не занимают, по лимитам по мебели и технике мы спокойно проходим.
Я подумала, что такой опыт мне тоже пригодится, ведь будет с чем сравнить. Будет возможность сравнить стратегии, о которых я писала в самом начале.
Позже я сделаю отдельную статью вообще об этом клиентском кейсе, чтобы подробно рассказать что мы выставляли, что продалось, по какой цене, а что нет.
Так вот стратегия изначально ставить цену выше рынка (а потом снижать) работает из рук вон плохо. Люди иногда пишут и просят скинуть. Но чтобы они купили или хотя бы более активно интересовались, цены нужно опускать на 15-25%. И тогда мы сможем с потенциальными клиентами говорить на одном языке.
В общем к чему это я все. Нет правильной или неправильной стратегии на установление цены. Есть лишь ваша задача, обстоятельства в которых вы находитесь и ваши возможности. Собственно на этом сегодня все.