6 подписчиков

Как создать геймифицированный план продаж (с примерами)

4 августа 20244 авг 2024

14 мин

Оглавление

Что такое план продаж?
Вот что эффективный план продаж может сделать для вашего бизнеса:
🔥 Преимущества Нападения По Плану: Как Взорвать Продажи? 🔥

Что такое план продаж?

План продаж — это документ, определяющий стратегии, этапы, методы, обязанности и сроки достижения конкретных целей продаж. Он описывает ваши целевые рынки и любые потенциальные препятствия, с которыми ваши отделы продаж могут столкнуться при достижении своих целей.

Это динамичный документ, который может корректироваться ежеквартально и ежегодно по мере изменения рыночной ситуации. Как правило, он охватывает период не более одного года. План продаж можно рассматривать как вспомогательный документ к вашему бизнес-плану. Высокоуровневые цели, содержащиеся в вашем бизнес-плане, конкретизируются для вашего отдела продаж с помощью плана продаж.

Издание Forbes недавно предупредило, что сосредоточение исключительно на недостатках может помешать вам в создании эффективного плана продаж. Как они выразились, «лучшие водители постоянно смотрят вперед и назад, оценивая свое положение и формулируя план эффективного достижения желаемого пункта назначения — и самые эффективные руководители отделов продаж не отличаются от них».

Вот что эффективный план продаж может сделать для вашего бизнеса:

Трансформировать стратегические цели бизнес-плана в цели и задачи отдела продаж.
Прояснить роли и обязанности в вашем отделе продаж и то, как они способствуют достижению целей продаж.
Установить KPI для оценки эффективности работы отдела продаж по отношению к прямым целям и корпоративным задачам.
Составить график этапов с учетом сезонных колебаний.
Объединить ваш отдел продаж, чтобы все работали над достижением единых целей и задач.

Ваш план продаж не обязательно должен быть длинным документом — это не годовой отчет и не бизнес-план корпоративного уровня. Напротив, это практический документ, дающий конкретные цели, даты и стратегии для достижения ключевых целей в соответствии с курсом компании.

Harvard Business Review рекомендует сделать этот план «гибким», а не высеченным в камне и слепо соблюдаемым. Как они выразились, «команды по поддержке продаж отказываются от проектного мышления, когда циклы планирования заканчиваются готовым планом. Вместо этого планирование становится почти непрерывным процессом».

🔥 Преимущества Нападения По Плану: Как Взорвать Продажи? 🔥

Друзья, представьте: вы — генерал, а ваша команда продаж — отважная армия. Вы готовы штурмовать рынок и завоевывать сердца клиентов! Но без четкого плана действий даже самый яростный натиск рискует захлебнуться в хаосе…

План продаж — это ваша секретная карта к несметным сокровищам! Да, его утверждают строгие генералы-директора, но главная его ценность — для вас, доблестные воины продаж! Ведь он прокладывает путь к победе, четко обозначая цели и задачи.

Без этого волшебного компаса продажи обречены блуждать в тумане неопределенности, спотыкаться о конкурентов и, в конце концов, бесславно отступить… С планом же вы обретаете железную дисциплину, непоколебимую уверенность и мощь слаженной команды!

Даже самый искусный воин не пойдет в бой с голыми руками, правда? Так и в продажах: планирование — ваш верный меч и щит!

С этим могущественным артефактом вы сможете:

Синхронизировать действия вашей армии, чтобы каждый шаг был выверен и смертоносен для конкурентов.
Донести до каждого бойца главные цели и задачи на ближайшее наступление.
Сплотить и направить всю мощь команды на достижение общей цели.
Вооружить своих воинов проверенными боевыми приемами и тактиками.
Зажечь в сердцах команды огонь энтузиазма и непоколебимую веру в победу!
Отслеживать успехи каждого бойца и всего войска на пути к заветной цели.
Гибко менять стратегию, основываясь на разведданных с поля боя (аналитике продаж).
Провести обучение новобранцев и превратить их в закаленных ветеранов.

Как видите, план продаж — это не просто скучный документ, а настоящий генератор успеха! Конечно, создание такого шедевра — дело непростое, но поверьте, оно того стоит! 😉

А теперь давайте разберемся, как же создать этот могущественный артефакт, кто должен участвовать в этом процессе и как будет выглядеть финальная версия вашей карты к победе!

Что такое процесс планирования продаж?

Создание жизнеспособного и функционального плана продаж потребует участия заинтересованных сторон как внутри, так и за пределами вашего отдела продаж. Крайне важно согласовать план с более широкими корпоративными целями и стратегией. Помните, что план будет иметь последствия для ресурсов и бюджета, а это значит, что его, возможно, придется утверждать на уровне руководства или совета директоров.

Вот десять шагов к созданию идеального плана продаж:

Проанализируйте и поймите корпоративную стратегиюПрежде всего, вам нужно знать, как ваш план продаж будет интегрироваться с общим видением и направлением компании. Ориентируется ли компания на более молодую аудиторию? Инвестирует ли она в исследования и разработки, чтобы расширить свою продуктовую линейку? Приняла ли компания целевой показатель нулевых выбросов углерода? Переходит ли она на гибридный режим работы?Все эти факторы могут повлиять на вашу стратегию продаж, создавая новые приоритеты и новые целевые аудитории. Например, вам понадобится совершенно другая стратегия, если вы ориентируетесь на потребителей поколения Z, а не миллениалов. Поговорите с руководителями отделов смежных подразделений – маркетинга, по работе с клиентами, исследований и разработок и других. Прочтите всю документацию, которую сможете, и убедитесь, что вы можете в одном-двух предложениях сформулировать, каковы задачи вашей компании на ближайшие годы.Ваш отдел маркетинга особенно важен – в конце концов, он находится в симбиотических отношениях с отделом продаж. Надеюсь, вы уже ведете регулярный двусторонний диалог по вопросам стратегии. Если нет, пришло время укрепить эти линии связи.Если вы знаете, что впереди большие перемены, возможно, имеет смысл составить план на квартал, а не на год.
Проведите аудит вашей текущей стратегии продажЛибо у вас есть уже существующий план продаж, либо его нет, но в отделе сложились определенные методы работы. Вам нужно будет как ознакомиться со стратегическими документами, так и, что, вероятно, более важно, поговорить с сотрудниками отдела продаж. Вы захотите получить максимально полную картину, поэтому имеет смысл поговорить как с младшими менеджерами по продажам, так и с руководителями, и поощрять честность и прозрачность. Анонимный опрос может быть хорошим способом получения сопоставимых данных о том, как торговые представители оценивают свою работу. Фокус-группы также могут быть полезны, если все знают, что могут говорить открыто и честно.Вам нужно выявить болевые точки, о которых говорят потенциальные клиенты, а также то, что им особенно нравится в вашем бренде. Болевые точки превращаются в препятствия, которые необходимо преодолеть, а комплименты становятся ключевыми аргументами в пользу покупки.Еще одним важным компонентом такого аудита являются данные о продажах. Надеюсь, у вас будет доступ к аналитике данных, которая поможет сопоставить целевые показатели с полученным доходом. Должны стать очевидными тенденции, например, время года, когда ваш отдел продаж немного проседает.Наконец, вам нужно будет посмотреть на свой бюджет – как он был распределен и принес ли он хороший ROI или нет.
Поговорите со своими клиентамиЭтим ресурсом часто пренебрегают, и это очень печально. Сегодня, как никогда ранее, потребители с удовольствием...

Что должно входить в план продаж?

Давайте разберем, что представляет собой хорошо написанный план продаж. Он может отличаться по заголовкам и порядку следования пунктов, но в целом все следующие элементы должны быть включены.

Целевая аудитория (Лиды)

Здесь вы указываете своих типичных клиентов. Персоны или аватары покупателей часто полезны в этом случае – это письменные и иллюстрированные справочники по типу людей, которых вы хотите превратить в клиентов.

Вы можете начать с анализа того, кто ваши текущие клиенты, предоставив демографическую информацию, такую как возраст, пол, местоположение, типичная зарплата, что им нравится и не нравится. Вы также можете описать типы проблем, с которыми они сталкиваются, которые ваш продукт должен решать.

Совет разработчика: При создании игр важно понимать мотивацию вашей аудитории. Что движет ими? Какие у них интересные особенности? Глубокий анализ целевой аудитории поможет создать игру, которая действительно зацепит игроков.

Если ваше исследование выявило пробел в возможностях, например, недостаточно обслуживаемый сектор, вы можете перейти к описанию типа клиента, на которого вы ориентируетесь. В этом разделе может быть указано, какая доля контактов должна быть направлена на новый бизнес в рамках этой демографической группы, в отличие от проверенных и надежных типичных клиентов, которых вы также будете стремиться сохранить.

Цели по выручке или привлечению

Здесь вы конкретно указываете цели, которые вы ставите перед каждой командой и каждым менеджером по работе с клиентами. Это может быть описано в денежном выражении или, если вы привлекаете новых клиентов, в количестве конверсий. С другой стороны, это может быть комбинацией того и другого, например:

Достичь в среднем 40 000 фунтов стерлингов выручки в квартал.
Привлечь 50 новых клиентов во втором квартале.

Как и в случае с общими корпоративными целями, цели, которые вы ставите перед своими командами и отдельными менеджерами по работе с клиентами, должны быть SMART, чтобы как менеджеры по работе с клиентами, так и их непосредственные руководители могли оценивать результативность по конкретным показателям.

Совет разработчика: В игровой индустрии важно ставить реалистичные и измеримые цели. Не стоит гнаться за миллионными скачиваниями в первую же неделю. Лучше сфокусироваться на качественных показателях, например, на удержании игроков или на среднем доходе с пользователя.

Ценообразование, ограничения скидок и акции

Вам необходимо дать четкие рекомендации относительно того, в каком ценовом диапазоне могут работать ваши менеджеры по работе с клиентами. Помимо стандартных ценовых диапазонов, план должен информировать их о любых проводимых вами акциях и скидках, которые они могут предложить. Если вы используете динамическое ценообразование, то план продаж должен иметь возможность отражать изменения в режиме реального времени, возможно, автоматизируя описания ценовых диапазонов, чтобы избежать дорогостоящих ошибок.

Тактика продаж

Здесь вступают в игру ваши методики и сценарии, направляющие вашу команду к использованию подходящих и проверенных стратегий. Вы захотите разграничить допустимые и недопустимые тактики, особенно если это важно для идентичности вашего бренда.

Ваши методические указания или платформа продаж могут помочь в этом – они подскажут менеджерам по работе с клиентами потенциальные методы, которые они могут использовать в любой момент, например, предложить скидку или назначить встречу для бесплатной демонстрации продукта. Что может и чего не может ваша команда обсуждать на переговорах?

Совет разработчика: В игровой индустрии важно быть в курсе последних трендов. Изучайте конкурентов, анализируйте успешные кейсы и не бойтесь экспериментировать с новыми механиками и моделями монетизации.

Сроки и порядок отчетности

Очевидно, что важно установить конкретные даты достижения заявленных этапов, будь то конкретные даты или указания «за квартал».

Также важно уточнить, кто отвечает за план продаж, его мониторинг и подотчетность за результаты. В плане должно быть указано, кому и с какой периодичностью предоставляются отчеты.

Интересный факт: Знаете ли вы, что средняя продолжительность разработки мобильной игры составляет от 6 до 18 месяцев? А разработка ААА-проекта может занимать 3-5 лет и более!

Как составить план продаж (с примерами)

Как написать план продаж

Здесь мы представим примерную структуру плана продаж. Вы можете упорядочить свой план иначе, но вот обязательные элементы эффективного плана.

Миссия и контекст
Начните с описания процесса, который привел к созданию плана продаж. От решения, которое вдохновило на его создание, до исследования, которое легло в его основу, и его конечной цели. Кратко опишите весь путь. Это поможет сформировать ответственность и прояснить важность документа и его полезность.
Команда и обязанности
Здесь опишите ключевых заинтересованных лиц – кто будет отвечать за реализацию плана и достижение целей. Например, вы можете перечислить членов вашей команды продаж, любых партнеров по поддержке продаж и внешних специалистов по исследованиям.Если у вас малый или средний бизнес, вы можете включить короткие биографии, контактные данные и фотографии, чтобы персонализировать документ и способствовать сплочению команды.
Рынок и портреты покупателей
Здесь вы описываете, какой сегмент рынка занимает ваш бренд и на какую демографическую группу будут ориентированы ваши продукты. Вы можете включить портреты покупателей – это краткие биографии вымышленных «типичных» клиентов, которые помогут вашей команде продаж определить, на каких клиентов им нужно ориентироваться.Эти портреты, скорее всего, будут меняться по мере развития вашего бренда. Будучи стартапом, вы вряд ли будете продавать тем же клиентам, которых сможете привлечь, когда станете лидером бренда. Этот раздел необходимо будет пересматривать по мере изменения тенденций продаж.
Технологический стек и ресурсы
Перечислите инструменты, которые ваши сотрудники должны будут использовать или будут иметь в своем распоряжении в качестве дополнительных ресурсов. Это повлечет за собой ознакомление с ними, поэтому обязательно укажите, какие инструменты будут обязательными и какое обучение будет предоставлено.Вы можете разбить предоставление ресурсов на:Техническое оснащение (компьютеры, смартфоны, средства связи)
Транспорт (если вы предоставляете служебный автомобиль)
Внешние ресурсы и исследовательские агентства
Внутренние обязательные инструменты продаж
Внутренние дополнительные инструменты продаж
Внутренние дополнительные ресурсы (библиотеки, членство, подписки)
Позиционирование на рынке
Вы можете определить, где ваш бренд находится в общей картине сектора. Например, вы можете указать, на какой сегмент рынка будут ориентированы ваши продукты или услуги, и предлагаете ли вы премиальный или бюджетный продукт. Кто ваши главные конкуренты и чем ваше предложение отличается от ихнего? В этом разделе вы также можете описать некоторые УТП, на которых, по вашему мнению, должны сосредоточиться ваши отделы продаж.
Поиск клиентов и стратегия продаж
Здесь вы можете описать подход, которого, по вашему мнению, должна придерживаться ваша команда продаж, включая любые конкретные ценовые стратегии, скидки, комплексные предложения или другие бонусы.Вы можете описать, как вы будете обращаться к потенциальным клиентам на различных этапах воронки продаж, от холодных лидов до квалифицированных лидов, от конверсий до удержания или повторных клиентов.
Цели и задачи
Теперь вы перейдете к более детальному описанию, указав конкретные цели (не забудьте сделать их SMART) и задачи на каждый определенный период.

Топовые программы лояльности с открытым исходным кодом

В современном мире конкуренция на рынке становится все более жесткой, и компании вынуждены искать новые способы привлечения и удержания клиентов. Одним из наиболее эффективных инструментов является программа лояльности. Она позволяет стимулировать повторные покупки, повышать уровень удовлетворенности клиентов и создавать прочные связи с брендом.

Существует множество платформ и инструментов для создания программ лояльности, но не все из них доступны для свободного использования. Для компаний, которые стремятся к гибкости и контролю над своими данными, программы лояльности с открытым исходным кодом (Open Source) могут стать отличным выбором.

Преимущества программ лояльности с открытым исходным кодом:

Полная свобода настройки. Вы можете модифицировать код программы под свои потребности и интегрировать ее с другими системами.
Прозрачность и контроль. Вы имеете доступ к исходному коду и можете самостоятельно отслеживать его работу и безопасность.
Низкая стоимость. Открытые программы лояльности, как правило, доступны бесплатно или за небольшую плату за поддержку.
Активное сообщество разработчиков. Вы можете получить поддержку и помощь от других пользователей и разработчиков, которые работают с той же программой.