Основные выводы и тезисы мастер-класса о соцсетях.
Можно ли без соцсетей? Совсем без соцсетей нельзя, это деловой стандарт. Но можно вести соцсети в режиме официального представительства, ничего от них не ожидая и только отвечая на запросы людей в директе. Это нормальная схема. Не нужно выжимать из себя контент, если у вас не выстроено четкой стратегии. Необходимость стратегии. Соцсетями невозможно управлять без системного подхода, потому что в соцсетях слишком много инструментов, каналов и возможностей. Необходимо опираться на стратегию. Это сложно и скучно, но без этого ничего не понятно.
Стратегия на базе воронки продаж. Один из способов — расписать воронку продаж и наложить на нее инструменты, которыми можно решать задачи на каждом этапе. Главное:
● Развлекательные рилзы и другие короткие видео (клипы, тиктоки, шортсы) нужен для работы с верхней частью воронки, потому что они единственные сейчас дают органический охват (без денег).
● Для работы со средней частью воронки нужны кейсы, продуктовый контент и экспертный контент. Если люди еще не знают о вас как о провайдере услуг или продавце товаров, этот контент нужно публиковать на чужих площадках, где люди уже есть. Если вас уже знают и сравнивают с конкурентами — на своих площадках.
● Для продажи нужно убедиться, что четко сформулировано предложение и продаже и налажена связь между соцсетями и местом сделки (сайтом, работой администратора или отдела продаж).
Специфика продаж в соцсетях в том, что тут хорошо продаются товары и услуги в следующих параметрах:
● Это онлайн-бизнес или за этим бизнесом есть смысл ехать на другой конец города
● У бизнеса конкретная аудитория, а не «все»
● Продукт очень сложный и требует длительного контакта с клиентом
● Продукт очень простой, не рискованный, решение можно принять в моменте и на эмоциях.
Соответственно соцсетями тяжело привлекать новых клиентов в локальный бизнес. Для них соцсети можно вести в режиме официального представительства и не париться.
Как именно продавать через соцсети?
1. Убедиться, что читателю может быть интересен наш продукт, он полезен и решает какие-то проблемы (и мы можем об этом рассказать).
2. Убедиться, что читатель прошел через все нужные этапы воронки. Если нет, создать условия для прохождения: чтобы он узнал о проблеме, захотел решить и т. д.
3. Убедиться, что по отношению к вам есть доверие, то есть ранее клиент с вами проконтактировал несколько раз по собственной воле и захотел продолжить общение.
4. Убедиться в уместности предложения сейчас и именно для этой группы людей.
5. Дать четкое предложение: вот что предлагаем, на таких-то условиях, по такой-то цене.
6. Дать инструменты для совершения сделки.
Это всё звучит сложно и долго. Так и есть. Волшебных таблеток для продаж в соцсетях нет (у меня).
Можно и нужно использовать чужие площадки. Вы можете приходить на уже раскачанные площадки и пользоваться их популярностью, чтобы привлечь к себе внимание. Например:
● Интервью с экспертом, у которого есть аудитория — чтобы они приходили к вам или вы выходили к ним.
●Публикация материалов на отраслевых, тематических и развлекательных платформах (от Галя-ру и VC.ru то Т—Ж и Пикабу)
● Покупка рекламы у блогеров, сотрудничество для обзоров, гостевые эфиры.
Короче: не нужно всё делать и стараться всё собирать именно на своем канале. Есть много других каналов, которые с радостью поделятся своей аудиторией, особенно за деньги. Это сэкономит вам месяцы собра собственной аудитории.
Что с полезным и экспертным контентом? Его не нужно постить там, где стоит задача привлекать людей, то есть на верхнем крае воронки. Но он может подойти в середине воронки, где люди вас сравнивают с другими или оценивают экспертность.
Каналы и разделение аудиторий. Очень сложно совмещать в канале несколько аудиторий с разными запросами. Например, для клиентов и франчайзи точно нужны разные каналы. А вот людей на разных этапах воронки можно держать в одном канале.
Ресурсный подход. Гораздо проще не писать с нуля, а переписывать готовые материалы. Стройте систему, где темы сами приходят к вам:
● Вопросы клиентов
● Новости и события отрасли
● Методические материалы (книги)
● Кейсы из отрасли
● Ваши собственные кейсы
● Окружающий мир
Хуже всего, когда вы должны придумать себе тему и пойти исследовать эту тему, не имея опоры на реальность. ChatGPT, Гугл и прочие помощники — это хорошо, но реально интересный и глубокий контент появляется от контакта с реальностью, а не переписывания прописных истин из интернета.
Личное и профессиональное. Можно и нужно показывать личную жизнь там, где ваша работа связана с вашей личностью. По-другому: если клиенту для работы с вами важно, какой вы человек, то вам необходимо частично показывать свою жизнь. Так вы показываете свои ценности и привлекаете нужных вам людей.
Если для работы важны только ваши профессиональные качества (а не человеческие), то личный контент не будет полезен, но ресурсы вы на него потратите.
Уникальность контента переоценена. Нет необходимости делать что-то новое и неповторимое. Нужно делать достаточно хорошее для какой-то задачи. Многие тиктокеры-рилзмейкеры переснимают анекдоты, и это залетает. Они не лучшие актеры в мире и снимают их не уникальные режиссеры, и их ролики залетают на миллионы, потому что они достаточно смешные. Не нужно сидеть скованным из-за неуникальности, надо делать достаточно хорошо.
Как привлекать новых подписчиков? Размещать рекламу на чужих площадках: у блогеров, в пабликах, на биржах, в рекламных кабинетах. На это можно тратить от 20 до 60% бюджета на соцсети. Помните, что когда вы рекламируете свой канал, у читателя должен быть повод на него подписаться и его читать. Просто канал с кейсами и продуктовым контентом может не привлекать людей даже за деньги.
Еще можно делать рилзы по 20 шт в месяц, чтобы какие-то из них залетали и приносили новых подписчиков.
Эпоха бесплатного трафика на полезный контент закончилась.
Зачем читатель останется с вами. Люди подписываются и читают вас долго не потому, что у вас есть полезная информация (кроме случаев, когда вы реально прогноз погоды, курсы валют или мониторинг скидок). Они подписываются, потому что от вашего контента они что-то чувствуют:
● Ржака — у вас весело, задорно, спикеры и авторы харизматичные и бодные
● Секс — у вас красивый амбассадор или вы пишете про секс и отношения
● Сочувствие, жиза — «вы понимаете мои проблемы, с вами я не один»
● Возмущение — «кто-то смеет про нас еще что-то говорить!» «Вот обнаглели столько зарабатывать!»
● Гедонизм — «сейчас я себя порадую приятной покупкой»
● Любопытство — как в мире всё устроено, весь научно-популярный контент
Если это возвести в абсолют, то из вашего канала можно сделать медиа — самостоятельный продукт, за который люди будут платить своим вниманием и читать вас долго.
Проблемы медиабизнеса. Если ты делаешь из своих соцсетей медиа, ты должен оптимизировать контент под интересы читателя. Это значит, что твой канал всё время будет стремиться стать Speed Info, Юлией Меньшовой или каналом про политику. Люди реагируют именно на это и именно эти темы приносят максимум вовлеченности, подписчиков и реакций. Полезно ли это для бизнеса — большой вопрос.
Для сравнения, если вы занимаетесь контент-маркетингом (ключевое слово «маркетинг»), то вы строите воронку и работаете только на те показатели, которые вам нужны именно в рамках этой воронки. И, например, охваты вам нужны только на самой верхней части воронки, а лайки не нужны вообще нигде.
Вовлеченность и активность читателей сама по себе не нужна, этот параметр может быть не связан с вашим бизнесом. Чтобы работать над вовлеченностью, нужно понять, как она помогает в работе с воронкой продаж, на какую часть аудитории мы рассчитываем и почему нам важна именно вовлеченность.
Простой способ вовлечь — предлагать обсуждения вокруг ценностей
● Айфон или Андроид
● Рожать или чайлдфри?
● Тампоны или натурально?
● Прививки или без них?
● Ипотека или аренда?
● Новый китаец или Тойота 2004 года?
Активность может поднять вам просмотры и охваты, если ваша цель — просмотры и охваты. Но она вряд ли поднимет вовлеченность именно в ваш продукт и конверсию в покупку, потому что для покупки нужно не бомбить в комментариях, а изучать продукт.
Блог для себя. Можно спокойно делать теплый ламповый блог для друзей и коллег, не вставая на табуреточку. Если вы будете делать то, что не противоречит вашей природе, то за несколько лет вокруг вас соберется очень тесное сообщество, которое будет приносить вам лучшие заказы. Но их будет мало.
Ошибка — выбирать себе какую-то навязанную модель (например «обучающий блог», хотя вам эта идея на самом деле не близка) и работать по ней, игнорируя свою природу и жизненный интерес. Это приведет к тому, что контент будет хуже, читателям не так с вами интересно, вам это будет меньше нравится, и это просто умрет за полгода.
Про частоту постинга:
● Если у вас развлекательный канал, нужно постить регулярно и много. Задача — чтобы у читателей вырабатывалась привычка, что с вами всегда стабильно интересно и весело.
● Если у вас задача строить качественный контакт с читателем, лучше постить тогда, когда вам есть что сказать. Качественный, продуманный, интересный контент → качественный и глубокий контакт с читателем.
Рилзов нужно производить много, потому что они далеко не все залетают, приходится брать массой. И читатели не увидят все ваши рилзы, а только некоторые и иногда.
Про платформы: они постоянно меняются, но на сегодняшний день:
● Лучшие рекомендательные системы для Reels — в Тиктоке и Инстаграме
● Самая живучая и вовлеченная аудитория на эмоциях — Инстаграм
● Для длинных текстов, фактической информации, представительства бренда и экспертного контента хорошо работает Телеграм и VK — более уместная тональность
● YouTube Shorts — так себе рекомендации, но есть аудитория и не нужно ходить через VPN, однозначно стоит пробовать
● YouTube длинные видео — невероятно высокая конкуренция, но при наличии команды можно справиться
Про помощь. Находите людей, которые вас разгрузят: снимут, смонтируют, наложат звук и т. д. Работа с соцсетями — это уже давно профессиональная игра, там нельзя всё сделать самостоятельно. Идеи:
● За 40—80 тысяч один талантливый и харизматичный студент сможет снимать вам рилзов на весь месяц, причем самостоятельно, от идеи до выгрузки на платформы.
● Если вам нужно снимать визуальный контент, не снимайте сами себя. Возьмите фотографа, и он за 1/10 времени сделает в 10 раз больше фотографий намного более высокого качества, чем если вы будете снимать сами себя.
● Кейсы можно писать самостоятельно, а можно переложить эту работу на аккаунтов, клиентских менеджеров или просто посторонних копирайтеров и редакторов. Это менее эффективно, но разгрузит вас.
Короче: не пытайтесь справиться со всем сами, это реально тяжело. Давно ушли времена, когда можно было одному человеку решить все вопросы по соцсетям и еще параллельно заниматься маркетингом и контекстной рекламой. Большое хозяйство эти ваши соцсети.
Скачать курс: О блогах, соцсетях, заработке.
#заработок #деньги #работа #заработоквинтернете #доход #работавинтернете #заработоквинстаграм #работанадому #бизнес #фриланс #удаленнаяработа #франшиза #работадома #работаонлайн