Сказ о том, как я хотела продавать квартиры, а потом передумала и решила пойти в брокеры по коммерческой недвижимости. И о том, как многие риелторы своими руками убивают репутацию этой серьёзной и интересной профессии. А так же зачем и почему все агентства недвижимости постоянно набирают новых сотрудников, даже в условиях падения рынка.
Часть 1. Моё "Основание права" на профессию.
Немного о себе: Меня зовут Надежда, мне 47 лет, родилась и выросла в Москве.
Всю свою трудовую деятельность я работаю с людьми. Последние 8 лет занимаюсь своим небольшим интернет-магазином, а до этого 15 лет руководила салонами красоты как наёмный управляющий.
Часть 2. Моя ситуация.
В какой-то момент я упёрлась в потолок по доходности магазина, а чтобы его увеличить, нужно вложить довольно много отсутствующих у меня средств. И в то же время очень скучно мне было работать дома, сидя за компьютером. Поэтому я решила отдать магазин в работу подруге, а себя попробовать в чём-то новом.
Зайдя на hh , я увидела, что очень многие агентства набирают людей без опыта в куплю-продажу жилой недвижимости. Достаточно иметь опыт в любой сфере продаж. Все бесплатно обучают, все обещают золотые горы.
Я решила действовать по принципу "а можно всех посмотреть?" - прошла собеседования в 10 разных компаниях, в 3 из них начинала обучаться, только в 1 обучение было качественное , там я и осталась. Вот такая вот получилась у меня "воронка" - конверсия 1 из 10.
Часть 3. Моя мотивация.
• Перспективы неплохого заработка.
• Работа в режиме многозадачности, как я привыкла: и чтец и жнец и на дуде игрец. От однообразной деятельности я быстро устаю.
Звонки, встречи, показы, заключение договоров, консультации с ипотечными брокерами, с юристом, подготовка документов к сделке - всё это и многое другое входит в деятельность риелтора.
• Относительная независимость, ведь все агентства предлагают партнёрство, а не найм. Ты сам выстраиваешь свой рабочий график, сам решаешь, каких клиентов брать в работу.
• Важный плюс - начинать можно в любом возрасте и если ты активен и не впал в маразм, ничто не мешает тебе работать хоть до гробовой доски. Чем старше и опытнее риелтор, тем больше он вызывает доверия.
Ведь если человек не занимается инвестициями в недвижимость, то за всю жизнь он может совершить в лучшем случае несколько сделок по купле-продаже собственной недвижимости, а иногда она вообще единственная на веку и доверить такое важное мероприятие хочется человеку с опытом - как жизненным, так и профессиональным, а не восторженному юнцу, изо всех сил изображающему "позитивный позитив".
Часть 4. Возражения.
• Доходы. Все агентства вещают, что "нет потолка дохода". Дна, как выяснилось, тоже нет. Потому что дно - это ноль рублей, а ты уходишь в минус за счёт проезда и ланчей в кафе. Но и это ещё не всё: есть агентства, которые рекомендуют тебе подкупать консьержей в подъездах, чтобы раскидать листовки по ящикам (да-да, некоторые до сих пор этим занимаются).
• Нестабильность. Нет никаких окладов/зарплат, только % от совершённых сделок. Непонятно когда вообще получится выйти на первую сделку и что-то заработать. Помимо упорного труда, нужна ещё и большая удача. Конкуренция между риелторами за продавцов/покупателей жилой недвижимости невероятно высока.
• Никаких гарантий: одну квартиру может продавать 3-4 агента из разных компаний. И в любой момент, объект с которым ты работаешь, может продать другой риелтор и твоё потраченное время не окупится никак.
Чтобы этого не происходило, в идеале нужно заключать с продавцом эксклюзивный договор, что его квартиру будет рекламировать и продавать только одно агентство.
Тут надо заметить, что люди, которые считают такой способ продажи разумным, сами обращаются в агентства для подписания договора. А человеку, который решил продавать сам и уже выложил своё объявление на Циан и Авито, навязать эксклюзив довольно сложно.
Часть 5. Ожидание - реальность
Ранее в моём представлении было, что человек, который хочет купить или продать свою квартиру, обращается в агентство недвижимости, мне передают эту заявку и я с ней работаю. На деле всё оказалось совсем не так. Конечно же, такие заявки в агентства поступают, но дают их уже опытным экспертам.
Абсолютно все компании, куда я ходила на собеседование и обучалась, набирают людей для набора людей (клиентской базы).
Никаких собственников, которые сами обратились в агентство, ты не увидишь, объекты в работу везде нужно набирать самостоятельно. А без них тебе просто не с чем будет работать - покупатели звонят только по конкретным объявлениям.
Тебя обучают - хорошо/плохо (в зависимости от агентства), нарекают стажёром и кидают в бой на холодные звонки собственникам, которые выставили свою недвижимость в продажу на Циан, Авито и т.п., чтобы взять её в работу (поставить в продажу от себя).
Абсолютно все эйчар (у них явно есть свои скрипты) на собеседовании вещают: это не холодные звонки, а тёплые, потому что у человека есть запрос на услугу, ведь он выложил объявление о продаже на профильные ресурсы.
Ребят, если в объявлении огромными буквами написано:" риелторам и агентствам не беспокоить", это не тёплый и даже не холодный, а ледяной звонок. Но и эти объявления тоже нужно прозванивать и отрабатывать скрипты. Голосом Леонида Каневского: конечно же, никому вы там не нужны и только самые тактичные просто бросают трубку, остальные матерятся. Но иначе почти некому будет звонить, ведь такие пометки в 80% объявлений. Оставшиеся 20% реагируют в основном так: приводите покупателей, если продадите - получите свою комиссию.
И снова голосом Каневского: конечно же конкретных покупателей пока нет, ведь чтобы они появились, сначала нужно взять объект в работу, чтобы собственник разрешил его рекламировать, а лучше заключил с тобой договор на продажу, в идеале - эксклюзивный.
И тут сразу мы попадаем в замкнутый круг, вырулить из которого довольно сложно. Но иногда это получается, если удаётся донести ценность услуги для клиента, что с агентством можно продать быстрее и не дешевле, чем самому. Что быстро не равно дёшево, а долго не равно дорого. Всё точно наоборот: чем дольше квартира стоит в продаже , тем ниже на неё спрос, тем больше тебе придётся делать скидку, чтобы продать.
У многих людей сложился стереотип, что риелторы это прохиндеи, которые ни фига не делают, а только деньги тянут с клиента и всячески норовят обмануть. На это есть свои основания - прохиндеев действительно хватает, как и просто абсолютно непрофессиональных, глупых, зато самонадеянных товарищей, которые, кроме как языком молоть, ни на что не способны.
К сожалению, в эту профессию может попасть практически любой, даже клинический идиот. Надолго ли он там задержится - другой вопрос, но, чтобы ярко заявить о себе, времени много не надо.
Как такие люди обесценивают профессию риелтора в глазах клиентов, я наблюдала воочию.
В следующей статье я опишу свой опыт взаимодействия с 10 разными агентствами недвижимости, с моими субъективными впечатлениями и выводами: зачем им столько людей.