Я, наконец, добрался до важной темы — темы страха. Переговоры — всегда ответственность, психологические затраты и проверка репутации своей и представляемого в переговорах бизнеса.
И по нашим исследованиям, 97% практикующих переговорщиков, прямо или косвенно, обозначили распространённую переговорную проблемную тему — страх.
Читаю в источниках:
«Страх — это эмоция, которая возникает в ситуации угрозы биологическому или социальному существованию человека. Страх ощущается как тревога, беспокойство и душевное смятение. Тревога — это тоже отрицательная эмоция, выражающая ощущение неопределённости, ожидание отрицательных событий, трудноопределимые предчувствия. Страх в переговорах, который мужчины называют «тревогой или опасением», существует из-за естественной ответственности, неопределённости в переговорном процессе».
Тема эта вроде понятная! Но что с этим делать? Что предлагается на рынке? Онлайн обучение, тренинги, консультации. Что бы ни говорили о результатах, мы получаем знания, а в немногих оффлайн-вариантах — умения! Это важно... но проблему страха это не решает!
Убедился на личном опыте: знание устройства бензопилы ещё не означает умение ею разносторонне пользоваться!
Важно применение умения, и это уже практика! Кто-то должен нам помочь и ввести умения в нашу практику. Пока не вижу ничего другого, кроме переговорной имитации, а это уже индивидуальная работа!
Итак, приходим к тому, что знания и умения позволяют «существовать» в переговорной среде! Снимает ли это проблему страха/тревоги?... Частично — да! Теперь, дело за опытом/практикой!
Здесь у меня возникает подобие схожести переговорщика со спортсменом, который много тренируется и, в конце концов, выходит на соревнования! У него отточено каждое движение и каждый момент борьбы, но перед ним такие же спортсмены! И неизвестно, что будет использоваться в борьбе! Иногда они слабее, нередко такие же, иногда сильнее нас. Поэтому его результат зависит от его знаний, умений, опыта и психологической подготовки!
Со спортсменом работают специалисты, которые готовят его к успеху. Кто готовит к успеху переговорщиков? Получается, что мы оставляем его на полпути к успеху/мастерству!
И это уже тема переговорного профессионализма! Да, готовимся, но, если нацелены на реагирование, мы —ведомые! Мы должны быть ведущими и управлять процессом! И в этом главный переговорный смысл!
Мы в Ассоциации «Стратегические командные переговоры» работаем над этой проблемой, и уже есть первые результаты: попробовали и пришли к необходимости создания переговорных Клубов, где переговорщики могли бы нарабатывать свои переговорные навыки.
Оказалось, что переговорные игры с разбором и с применяемым Ассоциацией переговорным KPI, дают те самые «знаменитые» интеллектуальные эмоции: интеллектуальные чувства переживания, связанные с процессом самопознания, тем самым они поднимают человека в его собственных глазах. Интеллектуальные эмоции - чувства понимания уровня своего роста и способность понимать себя на основе нового опыта в применении навыков для управления внешней средой. Они возникают от положительных внутренних и внешних изменений в своём саморазвитии и управлении бизнеса. Способствуют уверенности, карьерному росту и гармонии. Периодически мы отсматриваем рост уверенности переговорщиков до и во время переговоров.
Этот путь перспективный, потому что имитации позволяют обозначать персональные проблемные точки и подходы! Сегодня я вижу эту практику, как эффективную и требующую развития.