Однажды мне пришла в голову мысль, как внедрить KPI, который реально работает. И знаете что? Я всё ещё питчу этот метод до сих пор, потому что он решает кучу проблем.
Метод этот не о том, чтобы бездумно поощрять результативность, которую ваш босс-самодур взял с потолка и кричит "ХОЧУ Х10 Y/Y". Нет, это про многогранный и индивидуальный подход, учитывающий интересы каждого в команде.
Принципы постановки KPI
Первое и самое главное — показатели должны быть измеримыми. Никакой абстрактной фигни. Это не место для кукаретики.
Не берите больше 10 метрик. Лучше меньше, да лучше. Выбирайте самые важные и согласуйте их с сотрудниками и третьей стороной.
Используйте принцип OKR, если что-то сложно посчитать, но посчитать нужно. Учитывайте сезонность, данные за прошлый год, анализ конкурентов, бюджеты и рыночную ситуацию. Ознакомьтесь с моделью SOSTAC. И не забывайте прислушиваться к сотрудникам.
Ставьте метрики амбициозно, на 100%, но учитывайте, что 75% выполнения — уже отличный результат. Если меньше 60%, значит задача была слишком сложной, а если 100% и выше — слишком лёгкой.
Не назначайте общие метрики, такие как ER для всех соцсетей. Делите их на каждые соцсети отдельно.
Оклад должен быть достойным по рынку. KPI — это бонус, а не основная часть зарплаты.
Пример KPI-плана для теоретической Криптобиржи
Представим отдел из Руководителя, SMMщика, Копирайтера и Рекламщика. Рассмотрим KPI для Криптовалютной биржи на август 2024 года.
SMMщик:
- ER TG (вовлечённость) — 1.5%
- Reach TG (охваты) — 3,000
- AR TG (амплификация) — 5%
- CTR TG (кликабельность) — 5%
- Top 10 posts ER >1% TG (топ 10 постов с ER выше 1%) — 10
Копирайтер:
- Дочитывания — 30%
- CTR (кликабельность) — 3%
- Кол-во постов — 30
- Share (поделились) — 2%
- Рециркуляция — 5%
Рекламщик:
- CTR TG — 2%
- Кол-во РК — 50
- CPC TG — $1.5
- CPA TG — $10
- CPF TG — $3
Руководитель:
- LTV — $13.5k
- CPT — $35
- ROMI — 100%
- План продаж — 100%
- Новые клиенты — 30%
Связанный KPI: взаимозависимость и мотивация
Руководителю, как и всем остальным, устанавливаются личные и командные метрики. Средний успех отдела напрямую влияет на KPI руководителя и устанавливается на уровне 50%.
Пример: бонусы руководителя составляют +100k за выполненный KPI при 100%. Средний KPI отдела выполнен на 70%, личный KPI на 80%. Таким образом составной KPI получился 75%, что эквивалентно 75k.
Оценка KPI: как не обосраться с показателями
На каждую метрику у вас должен быть свой вес (W%). Т.е. простыми словами, если в расчётах участвуют 5 пунктов, то каждый из этих пунктов нужно оценить на сколько он важен в текущей ситуации, чтобы совокупно по 5 пунктам собрался W% в 100%.
Пример: для руководителя основными показателями будут ROMI и План продаж. Менее значимыми на что он может повлиять CPT и Новые клиенты. А вот то, что носит значимый, но теоретический характер мы выставляем в последнюю очередь. Таким образом получаем ROMI и План продаж по 25%, CPT и Новые клиенты 20% и LTV 10%. Т.е. при не выполнении теоретической части, она будет лишь на 10% влиять на результат KPI, что является справедливой мерой измерения.
Итоги
Такой подход заставляет руководителей устанавливать реалистичные метрики, ведь от этого зависит их бонус. Сотрудники вынуждены работать вместе, чтобы достигать общих целей. Например, SMMщик должен коммуницировать с копирайтером, чтобы улучшить CTR.
Решение проблемы несогласованности внутри отдела
Когда команда не согласована, начинается перекладывание вины. То ли копирайтер написал ерунду, то ли SMMщик плохо разместил контент, то ли рекламщик нагнал нецелевой трафик.
Решение — внедрение регулярных встреч для обсуждения прогресса и проблем, а также проведение ретроспектив для анализа того, что пошло не так. Дополнительно можно использовать внутренние тренинги по улучшению взаимодействия и коммуникации внутри команды.
Достигнутые показатели
После внедрения метода, наша команда достигла следующих результатов:
- Средний CTR увеличился на 25%
- Вовлечённость (ER) выросла на 20%
- План продаж выполнен на 110%
- Новые клиенты увеличились на 40%
Эти результаты показали, что метод работает. И да, он работает лучше, чем бессмысленные требования "Х10 Y/Y". Хотите больше? Подписывайтесь в мой телеграмм канал, там я оставил наглядную схему в Google Sheet как работает составной KPI.