Возвращаемся к нашим способам проверки наличия у кандидатов стремления к профессиональному развитию.
* Стоит поинтересоваться, какую профессиональную литературу человек читает, какие профессиональные сайты и труды каких экспертов в этой области изучает в Интернете.
* Есть ли у соискателя любимый художественный фильм на тему продаж. Их огромное количество! Советские (ДА!), российские, индийские (недавно смотрела – случайно нашла ссылку в Интернете – очень понравился), американские и др.
* Попросите показать отрывок из фильма и спросите пришедшего на собеседование человека о том, чему он научился на его основе.
Задания
1. Что еще бы вы могли спросить у соискателя, чтобы убедиться в реальности его стремления к профессиональному развитию? Подумайте, обсудите с коллегами и напишите!
Я, например, часто спрашиваю: «Какие техники, инструменты «зацепили»? Что понравилось?» Помните мой совет: вдавайтесь в детали, не останавливайтесь на первых вопросах, копайте глубже! А после положительного и конкретного ответа сотрудника я уточняю: «Какие из них применяете в работе, жизни?» И после еще одного положительного и конкретного ответа не останавливаюсь: «Какие результаты получаете?»
И традиционно заканчиваю тему описанием способов, помогающих к профессиональному развитию так и формированию стремления к нему.
* Копилка продающих фильмов, отрывков из них. Только они не просто у вас должны лежать в какой-то электронной папочке. А было бы хорошо, если раз в неделю сотрудники будут просматривать дома фильм (все равно ведь что-то смотрят), а на планерке вы будете обсуждать техники, приемы, о которых в нем рассказано, и создадите еще одну копилку – «Банк техник и приемов продаж». Как правило, увлеченный своим делом, своей профессией «золотой» продающий сотрудник подмечает техники продаж у коллег, конкурентов, когда сам выступает клиентом, у друзей, в общении, фильмах, книгах и т. д. Так что не стесняйтесь рекомендовать сотрудникам посмотреть художественный фильм, в котором есть отсылки к профессиональной тематике. Можно даже на планерках смотреть коротенькие отрывки из фильмов – обсуждать их, подмечая техники и приемы. Это простое и достаточно увлекательное мероприятие позволяет развить в сотрудниках наблюдательность, умение прогнозировать развитие событий, расширять запас их знаний, делать ценностный выбор в пользу тех или иных инструментов, чувствовать себя увереннее.
* Будет хорошо, если в этой же «копилке» фильмов (а можно создать и специальное «хранилище») – будут мотивационные фильмы! Фильмы, которые зажигают, вдохновляют!
* Конечно же, пригодится и такой инструмент, как создание вашей профессиональной библиотеки. Только не держите ее на виду или не все книги из нее.
История
Директор по продажам Елена как-то пожаловалась: «Генеральный дал почитать весьма любопытную книжку по продажам с провокационным заголовком. Я без задней мысли положила ее на стол, а тут клиент. Разговор не клеится. Не могу понять, в чем дело. Вдруг замечаю взгляд клиента: он смотрит на эту книжку и, видно, что уже прочитал заголовок. Благо, что он был не очень длинный и мелкий. Не говоря ни слова, он встает и уходит. Подойдя к двери, оборачивается и гневно бросает: «Я не хочу, чтобы вы на мне оттачивали эти приемы! Найдите кого-нибудь другого!» Вот так я потеряла серьезного клиента!»
История эта поучительна! Не храните библиотеку на видном месте и не раскладывайте у себя на столе книжки по продажам. По этой же причине, если к вам приходят, приезжают клиенты, не рекомендую вывешивать сертификаты об обучении на стены. Им нужны не ваши дипломы, а ваши умения! А на стены лучше повесьте благодарности от клиентов, партнеров, награды, фотографии коллег, снимки, выгодно представляющие ваши товары или услуги!
* Также полезным инструментом является разбор на планерках тех или иных ситуаций с вашими сотрудниками и клиентами, ситуаций произошедших, когда ваши сотрудники сами оказались где-то в роли клиентов с последующей наработкой инструментов эффективного разрешения подобных ситуаций.
* Поделюсь еще одной хитрой техникой, но сделаю это на примере историй.
История
В ходе реализации одного из консалтинговых проектов ко мне подошла сотрудница отдела продаж и поделилась своей бедой: «Я не знаю, как сделать так, чтобы в этом регионе клиенты у меня начали покупать!» Я не стала думать за нее, предлагать ей идеи и брать на себя решение задач, относящихся к зоне ее ответственности. Я посмотрела на нее внимательно и спросила: «Как ты думаешь, что ты можешь сделать для того, чтобы узнать?» Через год она возглавила отдел! Причиной повышения стал тот факт, что она с тех пор выполняла и перевыполняла план!
История
Знакомый коммерческий директор Станислав как-то поделился случаем. Пришла к нему много лет назад на собеседование девушка по имени Анжела. На вопрос о том, кем она видит себя через пять лет, мечтательно сообщила: «Коммерческим директором!» Станислав любит амбициозных людей и не боится, что его подсидят. Он взял эту девушку на работу. В начале 2008 года, когда появились первые предвестники кризиса, он, помимо внедрения новых подходов к работе, изменил мотивацию. Через три недели Анжела пришла к нему на разговор с вопросом: «Как я буду зарабатывать? Надвигается кризис, а у нас еще и изменения в мотивации…» Станислав не отмолчался: «Анжела, помнишь на собеседовании ты сказала, кем хочешь быть через пять лет? Прошел уже год. В настоящее время у тебя есть всё, для того чтобы проявить себя как будущий коммерческий директор! Что ты можешь сделать в этой ситуации для достижения целей рабочих и личных?» С тех пор прошло уже шесть лет. Станислав вошел в состав учредителей, работает над новым направлением в компании. Анжела по-прежнему работает менеджером в той же компании. Она хороший менеджер – ответственный, исполнительный. Такие тоже нужны! Но вопросов по мотивации, задачам компании и так далее больше никогда у нее не возникало.
Либо ваш сотрудник воспользуется шансом и найдет ответ на вопрос, либо…
* Очень наглядным является конкурентная разведка под видом тайного покупателя, которую делают именно ваши продажники! Они сразу столько всего замечают и понимают! В итоге и отделу маркетингу помогли и сами научились!
Задания
1. Выберите время и составьте список для себя (со своими коллегами) других инструментов, которые могли бы вам помочь в повышении своего профессионального развития и стремления к нему.
2. Составьте план-график внедрения данных инструментов и технологий.
3. Реализуйте планы-графики!
