Что такое кросс-продажи?
Кросс-продажи подразумевают предложение покупателю дополнительных товаров или услуг к уже выбранному им товару. Активные покупатели, готовые совершить покупку, часто открыты к приобретению сопутствующих товаров, если это имеет для них смысл.
Например, если покупатель приобретает смартфон, он, скорее всего, купит чехол для телефона, наушники или защитную пленку для экрана. Эти дополнительные продукты хорошо вписываются в стратегию кросс-продаж смартфонов.
В сфере B2B-продаж подумайте о гарантиях, страховании и дополнительных функциях, которые дополнят покупку.
Примеры перекрёстных продаж, от которых ваш бизнес взлетит 🚀
Друзья, вы когда-нибудь задумывались, как превратить обычную покупку в настоящий фейерверк прибыли? 🤔 Секрет прост, как дважды два – перекрёстные продажи! Представьте, ваш клиент, словно голодный путешественник, заходит в магазин за сочным стейком (читай: своим заказом). А вы ему, как гостеприимный хозяин, предлагаете не только стейк, но и ароматный соус, хрустящий картофель и бокал терпкого вина. Устоять невозможно! 🍷
Давайте разберём несколько примеров, как мастерски внедрять перекрёстные продажи в ваш бизнес:
1. Дополняем картину покупок 🎨
Часто покупатель приходит с чёткой целью – купить ноутбук. Но кто сказал, что на этом всё? Ведь ноутбуку просто необходим стильный чехол, удобный рюкзак и эргономичная подставка! Подкиньте клиенту эти идеи, основываясь на том, что покупали другие. Пусть его корзина превратится в настоящий шедевр!
2. Магия витрин ✨
Представьте: манекен в магазине одежды, словно голливудская звезда, демонстрирует сногсшибательный образ. Клиент, заглядевшись на стильную рубашку, невольно представляет себя в этих же джинсах и модном пальто. Бам! – и вот уже в корзине целый комплект! 😉 Продаёте шляпу? Предложите перчатки и шарф! А к ожерелью – кольцо или браслет. Превратите каждую покупку в маленькое fashion-шоу!
3. Подарки, от которых захватывает дух 🎁
Подарки – это всегда эмоции! А что, если усилить их в несколько раз? Продаёте букет цветов? Добавьте коробку конфет или бутылку вина – и вот уже подарок превращается в настоящий фейерверк эмоций! 🎉 Не забудьте и про подарочную упаковку – это ещё один повод порадовать клиента и увеличить средний чек.
4. Бизнес для бизнеса – игра по-крупному 🤝
Продаёте принтеры? Предложите клиенту бумагу, картриджи, сервисное обслуживание – всё, что сделает его бизнес ещё эффективнее. Ведь забота о клиенте – это то, что выгодно отличает вас от конкурентов! 💪
Помните: перекрёстные продажи – это не навязчивость, а забота о клиенте и его потребностях. Предлагайте только то, что действительно ему нужно и будет полезно. И тогда ваш бизнес засияет новыми красками успеха! ✨
Что такое Upselling?
Upselling – это как прокачка персонажа в RPG, только с реальными деньгами! Вы предлагаете игрокам улучшить их покупку, добавив крутые плюшки. Как и в случае с кросс-сейлом, активные игроки с большей вероятностью клюнут на апгрейд – более быструю, мощную, красивую версию того, что они уже хотели.
Например, игрок хочет купить базовый скин для персонажа. Тут-то вы ему и предлагаете Deluxe Edition с уникальными анимациями, эмоциями и, конечно же, золотым обрамлением ника! Вспомните себя: кто не покупался на "лимитированное предложение" или "эксклюзивный контент"? 😉
Важно помнить:
- Люди покупают эмоции, а оправдывают логикой. Предложите игрокам апгрейд, который вызовет у них чувство восторга, и они с большей вероятностью его купят.
- Не будьте навязчивыми! Никто не любит, когда его заставляют тратить деньги. Предлагайте апгрейд ненавязчиво, как дружеский совет.
- Предлагайте реальную ценность. Улучшения должны быть действительно крутыми и полезными, а не просто пустышками.
Интересный факт: Знаете ли вы, что одна из самых успешных upsell-стратегий в истории видеоигр – это микротранзакции в мобильных играх? Free-to-play модель с возможностью покупать внутриигровые предметы приносит миллиарды долларов ежегодно.
Примеры Upselling в Геймификации
Upselling — это мощный инструмент, который можно эффективно использовать в геймификации для увеличения вовлеченности и, как следствие, прибыли. Давайте рассмотрим несколько примеров:
1. Рестораны быстрого питания
Представьте: игрок только что прошел сложный уровень и хочет вознаградить себя "быстрым перекусом" — купить внутриигровой предмет, восстанавливающий здоровье. Вместо того чтобы просто продать ему этот предмет, предложите ему выгодный набор, включающий в себя зелье здоровья, эликсир маны и, например, временный бонус к опыту. Такой подход не только увеличит средний чек, но и повысит лояльность игрока.
2. Скидки за объем
Этот прием хорошо знаком нам из реальной жизни. Вспомните акции "3 по цене 2" в супермаркетах. Аналогично можно поступить и в играх. Например, предложить игроку скидку на покупку кристаллов, если он купит их больше определенного количества. Когнитивный диссонанс, возникающий у игрока при мысли о "пропущенной выгоде", подтолкнет его к покупке.
3. Персонализация
Многие игры предлагают возможность кастомизации персонажей или предметов. Это отличный плацдарм для upselling. Позвольте игрокам покупать уникальные скины, улучшать характеристики оружия, добавлять спецэффекты. Чем больше опций персонализации вы предоставите, тем выше вероятность того, что игрок потратит больше, чтобы выделиться из толпы.
4. Пакеты услуг
Вместо того чтобы продавать доступ к игровым функциям по отдельности, сгруппируйте их в пакеты: "бронзовый", "серебряный" и "золотой". Каждый последующий пакет должен предлагать больше возможностей и преимуществ, чем предыдущий. Игрок, изначально нацеленный на "бронзовый" пакет, может заинтересоваться "серебряным", если вы правильно преподнесете его преимущества.
Как эффективно продавать больше и дороже
Джим Домански в своей работе представил «правило 25%». Это правило полезно знать, когда вы пытаетесь продать клиенту больше или дороже. Правило гласит, что после того, как люди приняли решение о покупке, они смирились с тем, что потратят или инвестируют определенную сумму денег. Теперь, если вас учили продавать дороже или добавлять другой продукт к этой продаже, необычно, что люди тратят более чем на 25% больше, чем они только что инвестировали.
Не спрашивайте меня, почему эта цифра важна, она просто кажется порогом для большинства покупателей. Итак, если ваш клиент уже инвестировал 100 фунтов стерлингов в ваш продукт или услугу, просьба потратить более 25 фунтов стерлингов на резервные продукты или услуги может оказаться шагом слишком далеко.
Подумайте, как это «правило 25%» может работать с вашими продуктами и услугами. Спланируйте, как это можно использовать. Если у вас есть дополнительные услуги или сервисы, в которые ваш клиент мог бы инвестировать, подумайте о дополнительной ценности, которую они получат от этих товаров или услуг. И помните о первоначальных инвестициях, которые они сделали. Во что им стоило бы вложить деньги? Сколько им придется инвестировать дополнительно?
Имейте в виду это правило в следующий раз, когда будете думать о допродажах или перекрестных продажах. Это может помочь вам получить больше дополнительных продаж, и у вас будут знания, чтобы знать, насколько дальше вы можете ожидать от своего клиента.
Наиболее успешные стратегии допродаж и перекрестных продаж облегчают покупателям принятие решений о покупке. Как только вы предложите покупателям соответствующие продукты и услуги по разумной цене, вы увидите увеличение дохода на 40%. Вот 5 лучших вещей, которые нужно сделать, чтобы эффективно продавать больше и дороже.
Предложите узкий выбор
Слишком большой выбор сбивает с толку разных покупателей, и они могут совершить свою единственную первоначальную покупку просто потому, что это проще. Нескольких ограниченных, релевантных вариантов достаточно, чтобы подтолкнуть покупателя к большей или лучшей покупке.
Предлагайте продукты и услуги в комплектах
Для покупки отдельных продуктов требуется больше усилий для принятия решений, чем для покупки их набора. Покупателям не нужно будет оценивать каждый продукт в упаковке, и они будут рассматривать его просто как один товар для покупки.
Используйте методы ценообразования с приманкой
Ценообразование с приманкой, или фиктивное ценообразование, — это тонкая стратегия допродаж. Предложите покупателям варианты стандартного продукта «А», уступающей версии «Б» и улучшенной версии «С» с соответствующими ценами. Если A немного дешевле, чем B, покупатели предпочтут B, поскольку имеет смысл потратить немного больше на функции выше среднего. Однако, если C несколько дороже B и имеет лучшие характеристики, чем A или B, покупатель с большей вероятностью купит C. В этом сценарии B является приманкой, что делает C более разумной покупкой.
Добавьте ценность с помощью ваших рекомендаций
Используйте свои данные о продажах, чтобы предвидеть потребности ваших клиентов, чтобы информировать о вашем выборе продуктов для перекрестных продаж и допродаж. Рекомендуйте продукты, соответствующие персоне покупателя, вместо того, чтобы предполагать, что покупатель все равно их купит.
Продолжайте перекрестные продажи и допродажи после продажи
Вы все еще можете...
Мотивация команды продаж: как достичь новых высот
Создание продуктивной и мотивированной команды продаж - это сложная задача, требующая комплексного подхода. Недостаточно просто установить четкие KPI и проводить регулярные коучинговые сессии. Важно также развивать систему вознаграждений и лояльности, которая позволит сотрудникам чувствовать себя ценными и мотивированными достигать новых высот.
Именно здесь на помощь приходит геймификация, которая предлагает инновационные решения для признания и поощрения сотрудников. Одним из вариантов реализации геймификации является платформа Achivx. Она предоставляет инструменты для создания увлекательных и мотивирующих программ, которые помогают повысить производительность, вовлеченность и лояльность сотрудников.
ACHIVX позволяет создавать персонализированные программы мотивации, учитывая индивидуальные цели и достижения каждого члена команды. В основе платформы лежит система наград и поощрений, которая стимулирует сотрудников к достижению поставленных задач и повышению своей эффективности.
Благодаря ACHIVX у сотрудников появляется возможность конкурировать в забавных и увлекательных соревнованиях, зарабатывать баллы и получать признание от руководства. Такой подход позволяет сделать работу более интересной и мотивирующей, а также укрепляет командный дух.
Преимущества Achivx:
- Повышение мотивации и вовлеченности сотрудников
- Увеличение производительности и эффективности
- Создание позитивной и конкурентоспособной атмосферы
- Улучшение коммуникации и взаимодействия в команде
- Возможность отслеживать прогресс и достижения сотрудников
- Прозрачная система наград и поощрений
Achivx - отличный инструмент для повышения мотивации и производительности команды продаж. Она позволяет сделать работу более интересной и увлекательной, что в свою очередь приводит к увеличению продаж и успеху компании.
Чтобы узнать больше об Achivx и ее возможностях, посетите сайт: Achivx.