Хотите масштабировать продажи с сайта и выйти на международный рынок, но не знаете с чего начать? Тогда эта статья для вас. В ней мы расскажем, как открыть бизнес за границей и начать получать клиентов из-за рубежа, в какие страны лучше идти, и сколько всё это стоит. Также опишем ошибки, которые чаще всего совершают владельцы сайтов, выводя свой бизнес за пределы РФ. Погнали!
Выбор рынка
Прежде чем открыть бизнес в другой стране, необходимо провести исследования интересующих вас стран и языков, на которых в них разговаривают. Не стоит сразу распылять усилия на пять разных стран с разными языковыми группами. Такой подход, как правило, приводит только к потере денег. Каждое гео имеет свою специфику, нюансы менталитета и другие особенности.
Поисковая выдача может быть как геозависимой, так и геонезависимой. К последней относится выдача, которая показывается на одном языке в разных странах в более, чем 50% сходством. Если вы понимаете, что ваш сайт геонезависимый, то это значительно упрощает выход на зарубежные рынки. Вам нужно определиться только с языком продвижения и начать работать.
При выборе гео не стоит бежать в самые жирные страны, по типу США, Канады и Великобритании. Безусловно, потенциальных богатых клиентов в них гораздо больше, чем в, условно, латинской Америке. Но при этом и затраты на привлечение трафика в топовых странах значительно выше.
Перед стартом следует изучить ту поисковую выдачу, в которой вы хотите начать продвигаться. Проанализируйте потенциальных конкурентов с помощью сервисов SimilarWeb и Ahrefs, чтобы понять примерный объем трафика, который они получают. На основании этих данных вы сможете определить силу конкурентов, и рассчитать бюджет, необходимый на продвижение вашего бизнеса в выбранном гео.
Если вам нужно рассчитать расходы для того, чтобы начать открытие бизнеса в другой стране, необходимые на SEO-продвижение сайта или платную рекламу, обращайтесь к нам в Rush Agency. Специалисты нашего отдела продаж подготовят для вас персональный план окупаемости рекламы и SEO, а также укажут точки роста вашего проекта в интересующем вас зарубежном гео.
Стратегия выхода на новый рынок
Предположим, что вы определили для себя страну для зарубежной экспансии. Вы выявили своих конкурентов, и теперь ваша задача изучить их — понять, как они продают и насколько они хороши в этом. Для этого необходимо выполнить следующие действия:
- В первую очередь нужно определить для себя критерии для анализа конкурентов. Например, идентифицировать самых быстрорастущих конкурентов, которые пришли на рынок всего год назад, а сейчас отбирают около 30% всего трафика в нише;
- Настоятельно рекомендуем создать файл с анализом конкурентов. В нем целесообразно собрать такую информацию:
- УТП;
- Стоимость услуг;
- Перечень услуг;
- Типовую отработку возражений;
- Скорость и метод связи.
- Узнайте, как ваши конкуренты отрабатывают «боли» клиентов в интересующих вас гео;
- Фиксируйте всё, что можно зафиксировать;
- Проаудируйте 10-20 ваших конкурентов и выведите среднее значение или результат по каждому блоку.
Таким образом, вы сможете понять среднюю стоимость услуг по нужном гео. Также у вас появится понимание, как отстроиться от конкурентов и создать собственный оффер.
Расчет экономики
Выполнив действия, перечисленные в предыдущей главе, вы сможете четко понять, как работают конкуренты в интересующей вас стране. Узнаете, какие стратегии продвижения они используют, и из каких источников получают трафик. Теперь пришло время рассчитать собственную экономику выхода на зарубежный рынок.
Для начала нужно определить вашу текущую стоимость привлечения клиента. В нее входят все затраты, а именно:
- Бонусы продавцов;
- Работа команды предпродажной подготовки;
- Использование CRM;
- Расходы на маркетинг и т.д.
Далее необходимо сопоставить данные, полученные в ходе исследования конкурентов со своей экономикой, с текущими продажами. Так, вы сможете понять, достаточно ли у вашего бизнеса маржинальности, чтобы работать на том или ином рынке.
Для расчёта экономики должно быть сформировано понимание того, какое УТП вы можете дать клиенту, чтобы обойти конкурентов. И следует иметь в виду, что расходы на привлечение трафика в странах Tier-1 составляют минимум x3 к тому, что вы тратите на него в России. К тому же если ниша уже перегрета, то совсем не факт, что рассчитанная вами экономика сойдется при продвижении в выбранной стране. Тем не менее, только просчитав расходы и доходы, срок окупаемости вложений в выбранном гео, стоит переходить к вопросу привлечения трафика.
Откуда брать трафик
Определите источники и порядок привлечения трафика с них. Среди возможных источников есть те, что могут давать эффект «здесь и сейчас». К ним относятся, например, контекстная и таргетированная реклама. Также есть долгосрочные источники трафика, такие, как SEO-продвижение.
Оптимальным, на наш взгляд, способом привлечения трафика будет использование платной рекламы. Затем доработка продукта, после чего запуск SEO.
Важно учесть, что бюджет на SEO-продвижение за рубежом будет в корне отличаться от отечественного. Если для сайтов в РФ вы тратите 150 000 рублей в месяц, то в других гео вам это обойдётся в 300 000 рублей и выше. Всё зависит от выбранного вами языка и конкретной страны.
Отличие стоимости зарубежного продвижения связано со многими факторами. Например, под бурж сайт не получится купить качественный аутрич за $30, так как Google более предвзято относится к ссылкам, которые ведут пользователей на ваш сайт.
Также учитывайте тот факт, что на иностранном рынке вы, по сути, будете новым брендом. Поэтому сразу нужно озаботиться формированием положительного профиля вашего сайта, то есть развивать репутацию бренда.
Бонусный совет
По собственному опыту продвижения сайтов за рубежом, можем сказать, что чаще всего успеха добиваются проекты, выбирающие непопулярные страны для экспансии. К примеру, несколько лет назад многие люди стартовали с рынка латинской Америки, и на сегодняшний день их сайты очень уверенно чувствуют себя в данном гео.
В рамках своего бизнеса рекомендуем вам выбрать 2-3 языка и рассмотреть для выхода за рубеж страны ЛатАм, Юго-Восточную Азию и Африку. Во многих странах этих регионов конкуренция все ещё минимальная, и вы сможете получить там свою долю рынка.
Ещё одной перспективной страной для масштабирования бизнеса является Китай. Однако стоит отметить, что выйти на китайский рынок достаточно сложно. Нужно учесть такие нюансы, как:
- Открытие юрлица в Китае;
- Особенности суверенного интернета;
- Работу с Baidu.
Если китайская аудитория не является вашей целевой, и ваш бизнес не завязан с этой страной, мы не рекомендуем рассматривать её для первой итерации на зарубежный рынок. Изучайте, находите более интересные и менее рискованные гео, в которых вы сможете развиваться.
И не забудьте подписаться на наш Дзен. В скором времени вас ждет еще больше интересных материалов о продвижении сайтов и развитии бизнеса.