* Также стоит отдельно упомянуть и про такой инструмент оценки, как стажировка. Она нужна не только для того, чтобы ввести сотрудника в курс дела, но и чтобы оценить его в деле! В том числе и проверить ту самую работоспособность! Как быстро стажер входит в курс дел, сколько успевает и с каким результатом?
Как повысить работоспособность у сотрудников?
* Через разумное сочетание труда и отдыха! Если вы требуете от ваших сотрудников работать практически круглосуточно, то готовьтесь к худшему.
История
Виталий устроился работать руководителем отдела продаж в достаточно известную на рынке фирму. Поначалу его все устраивало, но чем дальше, тем больше начинал копиться негатив. Дело в том, что руководство компании на работу приезжало к часам 17.00–18.00. И практически каждый день, когда Виталий собирался уходить или даже уже отъезжал от офиса на приличное расстояние, ему звонил секретарь шефа и просил вернуться. Они либо беседовали с шефами, либо шло совещание, либо шеф давал задание, которое нужно было сделать срочно, то есть сейчас! В итоге Виталий приезжал домой к 23.00–0.00, а то и к 1.00. С женой начались проблемы: она не верила объяснениям и заверениям Виталия, пока однажды не приехала за ним и не увидела все своими глазами, прождав его в кабинете до 24.00. Шефы так работали всегда. Причем утром задержаться Виталий не мог: партнеры, клиенты, сотрудники, контроль посещаемости, своевременности прихода на работу (со штрафными санкциями, разумеется). Проработал Виталий так 1,5 месяца и уволился.
* Чтобы избежать видимости работы, необходимо ввести четкую и прозрачную систему контроля за результатом. Это необязательно должна быть в чистом виде система ключевых показателей эффективности (не всегда она по карману компании, да и не всегда она нужна в полном объеме), но минимальные какие-то показатели (которые вытекают на основе анализа продаж) быть должны.
* Помимо названных ранее способов (например, в разделе про стрессоустойчивость), есть и другие. Например, подумать, что же мешает повышению работоспособности ваших сотрудников? Иногда это программа, которую надо отдать «подлатать» программистам. Иногда это юрист, который по две недели «работает» над договором с клиентом, или бухгалтер, который отказывается готовить документы, потому что у него сейчас обед или рабочий день закончился, а потому он всегда делает всем продажникам великое одолжение. Это может быть офис-менеджер, принимающая звонки так, что лучше бы не принимала их совсем. Такой помехой могут стать логисты, не обеспечивающие своевременную доставку или качественную транспортировку клиентам. А есть еще куча лишних согласований или, наоборот, отсутствие необходимых, есть ненужные действия вместо делания нужных и т. д. Создайте условия, благодаря которым (а не вопреки им!) ваши сотрудники будут работоспособными и смогут достигать успеха!
История
Одна уважаемая компания, чтобы сберечь деньги на аренде, занимает помещение в здании, в котором отопление включается к Новому году! Воды горячей нет никогда, и как моет три этажа техничка – непонятно! Это правда! Утром в кабинетах, в том числе и в отделе продаж, холод неимоверный! Эффект от обогревателя чувствуется только к концу рабочего дня! Сотрудники напоминают медведей, настолько много на них одежды. Еще одним важным нюансом является то, что поблизости нет магазинов и столовых. В итоге сотрудники привозят еду с собой и разогревают в микроволновках, купленных за свой счет. Столы у сотрудников крайне маленькие, хотя им приходится работать с большим бумажным потоком. Тумбочек и шкафов нет (экономия!). И это еще не все. В итоге работоспособность сотрудников оставляет желать лучшего!
* Также стоит убрать в отделе продаж так называемые «ограничения, установки и страхи». Например, такие:
– не будем выполнять план (задачи), так как его потом еще повысят (добавят);
– делай меньше, и нагружать будут меньше;
– подожди делать: все равно никто не заметит, не оценит, не заплатит;
– выше головы не прыгнешь.
Как убирать, возможно, спросите вы? Вскрывать это! Делать тайное явным! Это один из эффективных способов работы с манипуляциями. Проговорите это со своими сотрудниками.
Если они с вами согласятся, что да, такие «страхи» имеют место, это отличный знак! Они честны! Готовы обсуждать! Поработайте тогда с ними над тем, какие выгоды им приносит выполнение новых планов и их невыполнение, а также то, что они теряют при этом, а что приобретают, причем обязательно и в долгосрочной перспективе.
Если же сотрудники скажут что-то из серии: «Нет-нет! Мы хотим!» Что ж, тоже неплохо! Запомните их слова и при случае напоминайте им об этом. А также предложите своим сотрудникам проанализировать их конкретные действия. Например, сотрудник сообщил, что он только за повышение планов. Хорошо! Что сделал для того, чтобы выполнить текущие? Что-то сделал? Молодец! А что сделал для того, чтобы у компании появились новые планы и задачи? Ничего? Противоречие тогда: стремление к новым планам и отсутствие действий для их появления…
Сотрудники сообщили, или вы сами догадались, что их работу не ценят, не замечают, не отмечают, а еще и не всегда оплачивают? Кому исправлять ситуацию? Вам! Сотрудники тоже могут однажды ее исправить для себя – уволятся!
Выше головы не прыгнешь? Спортсмены доказывают обратное… Как можете доказать вы? Для начала хотя бы просто предположить, что это возможно. Вдруг это возможно? Вдруг у кого-то это получилось? Получается? То есть убрать этот барьер в своей голове! А затем начать отвечать на знаменитый и очень мудрый русский вопрос: «Что делать?» То есть как достичь новой высоты? И последнее: начать делать!
Фраза «Выше головы не прыгнешь» – печальна и даже трагична, так как лишает человека, сотрудника, продажника возможности. Реальной возможности не только заглянуть в свой потенциал, но и его освоить! Это как стоять рядом с сундуком с золотом (или с едой) и оставаться нищим (голодным)!
Задания
1. Подумайте, какие еще есть в вашей организации препятствия, стоящие на пути повышения работоспособности? Составьте список!
2. Подумайте, какие еще у вас или ваших сотрудников есть страхи, ограничения и убеждения, стоящие на пути повышения работоспособности? Составьте список!
3. Наработайте на каждый пункт из этих списков минимум по 3 действия, которые помогут с ним справиться! Загляните в свой потенциал!
4. Сделайте их! Освойте свой потенциал!
