Это качество говорит не только о том, насколько ленив или неленив человек. Оно свидетельствует и о том, какой объем работы может сделать сотрудник без потери качества за тот или иной промежуток времени. Кто-то может обслужить в торговой точке всего десять клиентов за день, а кто-то – десять за час. Кто-то сделает пятьдесят звонков, а кто-то пять.
Говоря о работоспособности, акцентирую внимание именно на отсутствии потери качества. Если менеджер сделал сто звонков за день, но ни один из них не привел к результату, это неработоспособный сотрудник. Работоспособным будет, как ни странно, тот, кто сделал всего пять звонков, и четыре из них, например, закончатся продажей. Толку от того, что первый тратит ваши деньги на связь и на оплату оклада себе? Сто раз за день снять и повесить трубку сможет практически каждый! Вам нужен по-настоящему работоспособный сотрудник! Как его найти?
* Его день проходит насыщенно, и он успевает сделать то, что запланировал! А запланировано много! Собственно, этим можно у него и поинтересоваться. Пусть соискатель расскажет про свои обычные – рабочий и выходной – дни.
* Стоит поинтересоваться еще и тем, сколько за день он делает звонков и какой результат (конверсия между звонком и продажей, встречей и продажей) он получает, если мы говорим о менеджере по продажам. Если же мы говорим о продавце-консультанте, то ему можно задать вопрос, сколько из зашедших к нему в отдел клиентов (каждого второго, третьего, пятого или каждого?) он успевает обслужить и с каким результатом. Необязательно точно, достаточно будет «средней» статистики.
* Опять же можно дать сотруднику задание и посмотреть, за какое время он его выполнит и насколько качественно. Что это может быть? Например, подготовка коммерческого предложения или редактирование его, мониторинг цен некоторых конкурентов по нескольким позициям или их акций. Задания давайте такие, которые он может сделать у вас в офисе при наличии телефона и компьютера с доступом к Интернету в течение не более 15–20 минут.
Честно скажу, я противница постановки сотруднику на данном этапе серьезных задач, таких как:
– разработать план действий по достижению годовых показателей, сбытовую стратегию, ценовую политику, программу лояльности;
– составить бизнес-план развития компании на несколько лет;
– позвонить статусному клиенту, которого сотрудники вашей компании лет 5 не могут привлечь к работе;
– провести детальный мониторинг всех ваших многочисленных конкурентов и т. д.
Специально утрирую! Все это – серьезная работа, и она должна быть оплачена! Поэтому если вдруг вы ставили подобные задачи, и «золотой» кандидат отказался это делать да еще назвал цену, имейте в виду, он поступил ПРАВИЛЬНО! Помните, «золотой» кандидат после такого задания делать его не станет и поставит на вас крест, причем такой что будет рассказывать о вас всем своим знакомым в негативном контексте.
Предвижу, как сейчас, вполне возможно, кто-то из вас возмущается, вспоминая рекомендацию предлагать кандидатам именно такие задания. Важно понимать, что есть разница между подобной рекомендацией и рекомендацией человека, имеющего опыт работы в самих продажах! Поэтому если вам нужен «золотой» кандидат, не предлагайте ему делать серьезную работу, которая, давайте будем честными, стоит денег, и которую очень часто в компаниях никто и не делает (лень, некогда, не до того), и результаты этого труда (так как достался он «на халяву» и вроде как не от суперконсультанта) использоваться не будут. А если вдруг вы все же решились забыть о человеческих ценностях (кои хотите видеть в своих сотрудниках) и применить результаты этого труда, да еще начнете получать доходы, то будет несправедливо, если вы не заплатите тому, кто потратил свое время, силы на то, чтоб разработать это и предложить вам!
Иногда работоспособность путают с видимостью работы – суетой, беготней, огромным количеством дел, задач, «кипишем» и т. п. Не стоит путать. Это разные вещи, так как в видимости работы отсутствует главное – результат, качество, завершенность процесса!
История
Нина работает в компании Х полгода. У коллег и руководства на хорошем счету. Всегда в делах, всегда занята, всегда куда-то от кого-то к кому-то спешит. Делает много звонков, постоянно готовит какие-то себе бумажки, записки, ежедневник весь заполнен записями! Правда, план продаж не выполняет даже на 50%, но руководство ее увольнять не торопится! Ждет результат! Ведь она так старается! Так занята!
* Немаловажно вспомнить и все то, что вам рассказывал о себе кандидат ранее, отвечая на предыдущие вопросы. Если его жизнь активна, в ней есть учеба (профессиональное развитие, о котором мы сейчас поговорим), работа, планы, задачи и действия по их достижению, интересный разноплановый досуг, то у человека с работоспособностью все в порядке. Если нет…
