Второй важный совет в этом вопросе – перестаньте перекладывать свою ответственность на своих сотрудников! Да, и так бывает!
История
Один бизнесмен рассказывает: «Мои сотрудники ничего не хотят!» Начинаем выяснять, чего же не хотят? Отвечает: «Ну как – чего… Нести ответственность за бизнес!» Задаю вопрос: «А кому принадлежит бизнес?» Слышу: «Ну как – кому? Мне, конечно же!» Вопрошаю: «Тогда за результаты вашего бизнеса кто несет ответственность?» Минут пять собственник молчит! Потом спрашивает: «А тогда они за что отвечают?» И вот это верный вопрос и подход!
Задания
1. Напишите, за что отвечают ваши продающие сотрудники?
2. Отметьте из этого списка то, за что отвечают не только они или совсем не они! А рядом подпишите, кто же тогда за это отвечает?
3. Как вы можете снять с людей не их ответственность и позволить продажникам заниматься тем, ради чего вы их и нанимали? В каждом случае напишите по 3 способа минимум. Не знаете? А кто отвечает за то, чтоб знать? Или узнать?
История
В одном из весьма раскрученных интернет-магазинов одежды продающим специалистам приходится решать и разбирать массу конфликтных ситуаций и претензий. Львиная доля из них связана всего с тремя поставщиками – производителями продукции. Достаточно выдвинуть им свои требования (с соответствующими последствиями) к маркировке товара, соответствию размерной сетке, и вопросы будут решены. Руководство же предпочитает за каждый конфликт штрафовать сотрудников отдела обслуживания. Недовольство растет, сотрудники не понимают, за что их наказывают, а проблема в корне не решается.
4. Напишите по 3 способа того, как вы можете взять на себя ответственность, на тех участках, за работу которых отвечаете именно вы.
Итак, вот он, родимый, наш потенциальный продавец или менеджер по продажам – у нас на собеседовании. Что же сделать, чтобы узнать про эту его ответственность?
* Спросить, за что соискатель, по его мнению, в данной должности будет отвечать? За что он отвечал на прошлых местах работы? За что несет ответственность по жизни? Если человек пожимает плечами, делает растерянное лицо, неуверенно начинает перечислять, то с ответственностью там всё не очень хорошо. Если в ответе явно видно, что он отвечал за что угодно, только не за «свое», то же самое будет и у вас! Если же человек перечисляет, особо не задумываясь, за что он отвечает, и при этом все это действительно входит в зону его ответственности, у него всё в порядке не только с этим качеством, но и со здравым смыслом!
Если честно, хочется сейчас обратить ваше внимание на то, что я часто пишу: «Спросите! Задайте вопрос!» Да! Задавайте вопросы! Косвенные и прямые! Спрашивайте! Не додумывайте! Спросите, если не уверены в чем-то! Вопросы – великолепный инструмент, инструмент движения к истине! Слушайте не только ответы, не только то, что говорит человек, но и наблюдайте, как он это делает! Чувствуйте! Думайте! И вы разовьете в себе удивительную способность понимать и по-настоящему видеть людей! И тогда вам не будут нужны многостраничные тесты.
И после небольшого лирического отступления возвращаемся к оценке ответственности у кандидата.
* Обращайте внимание на то, как часто и насколько к месту использует кандидат слова «мы» и «я». Слово «я» – вовсе не последняя буква в алфавите. Со слова «я» начинается персональная ответственность и персональные достижения! Имейте в виду, что скромность не всегда человека украшает! Часто она его ограничивает и обесценивает его достижения, ДЕМОТИВИРУЕТ! Конечно, если человек к месту и не к месту якает, и за этим не стоят конкретные дела и РЕЗУЛЬТАТ, то это вопрос – и большой! Так же, как если он постоянно «мыкает»! В случае же разумного сочетания «я» и «мы» очевидно, что человек видит свою ответственность и готов работать в команде, причем, работая в команде, он также видит зону своего вклада в групповой результат.
* Также уместно спросить у кандидата про то, в чем и как, по его мнению, проявляется ответственность? Если человек начнет говорить про результат, действия, это ваш человек! Если скажет, что ответственность – умение отвечать за последствия, это ваш человек! Но спросите его при этом: «Как понять, что вы умеете отвечать за последствия?» Важно задавать детальные вопросы, не ограничиваясь исключительно поверхностным уровнем! Копайте всегда глубже! Это показывает ваше умение добираться до сути и степень изначальной (с которой будущий сотрудник к вам придет) глубины понимания им того или иного термина, качества. Также умение задавать детальные вопросы развивает умение работать на опережение ситуации, а не действовать постфактум. Этот хороший навык пригодится и в продажах.
